客に「蟹歩き」で近づく、シャツは黒より桜色。カリスマ販売員が500回の店頭実験で掴んだこと

どんな商品でも売ってしまう「カリスマ販売員」として、全国の企業や販売員の指導、セミナーや講演活動に取り組んでいる売れる売れる研究所代表・橋本和恵さん。しかしそんな橋本さんも最初は全く売れない販売員だったといいます。今回のメルマガ『致知出版社の「人間力メルマガ」』では、その橋本さんが語った、試行錯誤の歩みから掴んだ販売の極意をご紹介しています。

500回におよぶ店頭実験から掴んだ販売の極意

橋本　「現場に立つ以上はやるしかないと覚悟を決め、次の3つのことを実行し始めました。

1つは、『何でも試してみる』ことです。例えば、真っ正面からお客様にお声掛けした場合と、横からお声掛けした場合とでは、アプローチできる確率が違ってくるんですね。あるいは、髪の毛や着るシャツの色を何色にしたら売れるかなど、500回に及ぶ様々な店頭実験を繰り返したんです。

そのうち約350回は失敗したんですが、面白いことに、約150回は成功したんですよ」

──どんなことが分かりましたか。

橋本　「先ほどの例で言えば、正面よりも横から蟹歩きで近づいていったほうがお客様とお話しできる確率が高まるとか、黒色よりも桜色のシャツを着た時のほうが、お客様の反応がよくなるとか……。

あとお客様にお洋服などを試着していただいた際に、『お綺麗です』『お似合いです』と言っていたのを、『上品ですね』と言ってみたら、売り上げが倍以上に増えたんです。

なぜだろうと調べてみると、女性が好きな芸能人ランキングってありますよね。その上位を見ると、吉永小百合さんとか上品な女性が入っている。つまり、世の女性は上品な人に憧れる傾向があることが分かったんです。

2つ目は、『ものまね』をすることです。『あの店に販売のうまい人がいる』と耳にすれば、とにかくカメラや録音機器などを入れたリュックサックを背負って、『どういう販売をするのだろう』と観察しに行き、優れたところはどんどん取り入れていきました。

3時間くらい物陰からじっと観察していたら、警備員さんに『怪しい』と取り調べを受けたこともありました（笑）。それくらい熱心にものまねをやったんです。

そして、3つ目が『録音』することです。自分が店頭に立つ際には、必ずお客様とのやり取りを録音するようにし、勤務が終わったら近くの喫茶店に行って夜遅くまで延々と録音を聴きました。きょうの自分のセールストークはどうだったかと客観的に見て、日々改善を繰り返していったんですね。

そのような試行錯誤を地道に続けていくうちに、だんだんどうすれば売れるかが分かっていきまして、3年目ぐらいから、売り上げが急激に上がり始めたんです」

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