売上が立たないとお悩みの方、それはもしかしたら「売り込み方」に問題があるのかもしれません。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、売上向上につながる「客単価を上げるための提案法」をレクチャーしています。
客単価を上げるための提案の仕方
商売で売上を上げるためには、客数を増やすか、客単価を上げるか、またはそのどちらともを伸ばすかしかありません。購買客数が増えれば増えるほど、売上は上がりますし、一人当たりの客単価が上がるほど、売上は上がります。このどちらかを伸ばしていくことについては、販売員なら、誰がも考えているでしょう。
ただ、客数を増やすというのは、そうそう簡単な話ではありません。いろんな要素が絡んでくることですし、今すぐに客数を増やそうと思っても、時間はかかってしまうことがほとんどです。
ですが、客単価は少し違います。接客がきちんとできるお店であれば、客単価を上げることは、すぐにでもできる可能性があるのです。そのためには、客単価を上げるための提案の仕方を知っておき、実践できることが求められます。
では、一体どうすれば良いのか。そのための方法は、いくつもあるわけですが、シンプルなやり方として、提案の仕方を変えることが挙げられます。どう変えるかというと、「買いますか？買いませんか？」という提案の仕方から、「どれを買いますか？」という提案にすることです。この提案の仕方だけで、客単価は変わってきます。
客単価を上げるためには、まず、1点売りではなく、複数点買いを目指す必要がありますよね。扱っている中でも、高単価商品を売りにいくのであれば、1点でも良いかもしれませんが、そうでない普通の商品ならば、いくつか一緒に買ってもらうことで、客単価はアップしていきます。しかし、客単価の上がらない多くの販売員の提案は、「この商品を買いますか？買いませんか？」という提案に終わってしまっていることがほとんどなのです。
例えば、わかりやすく洋服の販売だとしましょう。この時期なら、ニットが欲しいと思っているお客様が来店されるかもしれません。そのお客様に、ニットを提案していくわけですが、延々と、そのニットの提案だけが続くのです。
「このニットはこうやって着られますよ」
「こういう素材で、こういう機能なんですよ」
お客様にニットの良さをアピールするのですが、この時点では、「ニットを買いますか？買いませんか？」から抜け出せてはいないんですね。
客単価を上げられる販売員の場合は、そうではなく、ニットの良さは説明しつつも、他のアイテムとの着こなし方を提案していきます。簡単に言えば、コーディネートをさっさとお見せして、着方をイメージしてもらうわけです。そうすると、ニットの良さも引き立ちながら、他の商品の提示も一緒にできます。
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