今やあらゆるビジネスシーンで求められる、マーケティング戦略の立案。その際に重要な役割を果たすものをご存知でしょうか。今回のメルマガ『理央 周の売れる仕組み創造ラボ【Marketing Report】』ではMBAホルダーの理央 周さんが、「仮説構築」こそが重要である理由と、その立て方をレクチャー。さらに花王の日焼け止め商品を例に取り、仮説構築の具体的なステップを解説しています。
売れる企業はなぜ先手が打てるのか？」 “風が吹けば桶屋が儲かる”の発想で仮説を立てる 花王に学ぶ仮説構築の重要性
企業各社が、この夏商戦に向けて、夏向けの商品を新発売したり、増産したりしています。
6月20日の日経新聞によると、花王は日焼け止めを増産し、キリンビールも、ビールやチューハイの生産量を増した、とのことです。
なぜ、このような動きをするのでしょうか？暑くなれば、日焼け止めやビールが売れて当然ですよね、という声が聞こえてきそうです。
もちろんその通りなのですが、この背景には、コロナが5類に分類されて、「ここ2、3年よりも多くの人が、外に出るようになる」「外出の際に日焼け止めを必要とする」といった具合に仮説を立て動いているからです。
今号では、仮説とマーケティングでの成果の、関係について考えてみましょう。
売れる企業はなぜ先手が打てるのでしょうか？それは、仮説が立てられるからです。
そして、その仮説の立て方と内容が、企業が次の一手を先んじて打つかどうかを決める鍵になるからです。
仮説とは何か？
まずは、仮説とは何か？を、定義していきましょう。
仮説とは、まだ確認されていない、“未来の事象や現象を予想”するための、前提や仮定のことを指します。
これから起きるだろう、ということを予測して、「仮に結論」を出すことです。
これは、経済やビジネスだけでなく、科学的な研究でも重要な役割を果たします。
マーケティングでは、特に消費者の行動や、市場の動向を予測するために仮説を立てます。そもそもわかりにくいですからね。
マーケティングプランを立てる時の仮説の事例
マーケティング活動で例えてみましょう。
たとえば、新製品の販売を開始する前に、どのような人々がそれを購入するのか、どのような価格設定が適切か、どのようなマーケティング手段が効果的か、などを予測する際に、仮説を立てます。
なぜ仮説が重要なのか？
仮説はビジネスにおける、戦略的な意思決定を行うための、出発点となります。
仮説構築が、マーケティングの戦略立案で、重要な役割を果たすのでしょうか？その理由をいくつかあげてみます。
■方向性を提供
仮説は、チームが集中すべき方向性を示します。企業は限られたリソースを効率的に使うために、特定の目標や視点に焦点を絞る必要があります。仮説は、どこに労力を注ぐべきか,を決定するための道しるべとなります。
■学習を促進
仮説は検証されるため、正確なものであれば確認され、誤っていれば改善のための学習機会となります。失敗から学んだ結果は、ビジネスを改善し、さらに成功するための道筋を示すことがあります。
■リスクを軽減
ビジネスには常にリスクが伴いますが、仮説を通じて検証と評価を行うことで、
不確実性を減らし、リスクを管理することが可能になります。
■結果を予測
仮説は未来の事象や結果についての、予測を立てることを可能にします。これは新製品の市場導入、新規事業の立ち上げ、マーケティング戦略の実行など、企業のあらゆる決定において重要な役割を果たします。
■革新を促進
新たなアイデアやアプローチを試すための、枠組みを提供します。それらのアイデアやアプローチが成功すれば、それが新しいビジネスモデルや、製品の開発へとつながる可能性があります。したがって、仮説はビジネスの成功を促進し、組織の学習と成長をサポートする、重要なツールとなるのです。
この記事の著者・理央 周さんのメルマガ