集客の際に「初月無料」や「〇〇をプレゼント」といった特典をつける手法はビジネスの常套手段です。サービスに関心の薄い「見込み客」を獲得するのに有効という意見もありますが、無料メルマガ『ビジネス真実践』の著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんは、「安易に特典で集めるのは、『逃げ』である」とこの手法を批判しています。さらに、特典は使い方を間違えると「顧客の質」を下げてしまうリスクすら伴うとも。一体、なぜなのでしょうか？
特典で客集め??
某企画会社の社長さんのご相談に乗っていたときの話。
「うちのサービスも会員制にしようと思ってまして」
「そうなんですね。事業内容と合いますし、ありですね」
「はい。で、会員を集めるために特典を色々とつけようと思ってるんです」
「それはダメです」
「?????…何がダメなんですか？」
「まず、会員を集める、という発想。これがダメです。次に特典付けて…という発想。これがダメなんです」
会員制にするのは、問題ありません。会員になっていいただくくことで、お客様と定期的にコミュニケーションは取れますし、適切なタイミングで適切なサービス案内も可能。これの繰り返しで事業は安定します。ですが、「特典で集める」というのが、そもそもおかしいことなのです。
特典とは、関係者だけに特別に与えられる待遇や恩典、という意味です。つまり、
「会員になってくれたらあげますよ」
「これもあげますから、会員になってね」
というのとは本質がズレています。本質からズレる商売やビジネスは上手く行きません。特典につられて会員になったり、サービスを利用するお客様は、お客様には違いないですが、真のお客様ではありません。
「いやいや、それは見込み客だ」といって安易に集客を奨めるコンサルタントも多いでしょうが、ザルで水をすくっているようなものです。
では、特典とはどういう風に付けてお客様に差し上げるのか？ というと、何度もリピートくださったり、方々で商品やサービスを紹介くださったりする極めて優良な顧客に差し上げるものです。これが特別な待遇・恩典です。
顧客、会員を集めるためのバラマキ作戦や客寄せパンダ的な手を打って出たところで、体力のある大手などにスグに持っていかれます。