昨年、サッカーJ1の横浜F・マリノスがAIによる価格変動制チケットを導入し話題となりました。今年は、プロ野球の福岡ソフトバンクとYahoo!が「AIチケット」を発売。さらにはHISとコンビニのポプラが提携した割引サービスの導入も発表されています。メルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』発行人の理央周さんは、これら「ダイナミックプライシング」の手法は、業種業態によっては大きなメリットがあり、今後さらに浸透していくことになると注目しています。
ダイナミックプライシングとは？
値決めは経営、と稲盛氏の有名な言葉にあるように、価格設定はとても重要。価格は、価値の格と書くとおり、製品やサービスの質をイメージさせる。そして難しいのは、値上げをすれば高いと感じられ、敬遠される可能性も出てくる。一方で、値下げをすれば、一瞬の割安感は出るが、もちろんながら営業利益は下がるし、ブランドの知覚価値が下がったと見られてしまう。
最近、よく聞かれる、需要と供給の状況を考えた上で、価格を変動させる手法である、ダイナミックプライシングに注目している。
通常は同一の商品やサービスにおいて、基本的に価格は一定だが、人々が欲しい時には高く設定し、逆に人々の需要が少ない閑散期などには価格を下げる、といった具合に変動させていく手法だ。
需要に合わせて売り方を変えていくこのような手法は、1970年代アメリカの航空業界の規制緩和の時に生まれた、「レベニューマネジメント」という手法と、基本的に共通するアプローチだと言えそうだ。
航空業界の「レベニューマネジメント」において、飛行機の座席は翌日以降に「繰り越せない在庫」なので、正規料金で売っていては売り残ってしまうかもしれない座席を、3週間前までの早期予約であれば、割引で販売するといったような売り方を指す。
「繰り越せない在庫」の客室を持つホテル業界や旅行業界でも、同じアプローチで価格設定が行われている。