【収入の不足】十分な生活基盤が築けているか
3つ目。営業マンにありがちなのが、収入の不足。これはどういうことかというと、例えば保険のセールスまで大体副業は禁止だったりするわけですよ。そうすると保険のセールスはだいたいフルコミッションで、売った分だけお金が手に入るわけです。そのため大量に売れる人はいいわけですよね。
売れない人にとっては、これは非常に危険です。そうすると、最初の数ヶ月は「友達や親せきには無理な押し売りをしないようにしよう」と決めていた人も、だんだんと収入がなくなってくると、「これはお願いしてでも買ってもらわないと生活できないぞ」ということになってくるわけです。そうすると押し売りが始まるわけです。
【数の不足】十分な営業先を確保できているか
4つ目は数の不足。これは何かと言うと、例えば提供先が1社しかなかったら当然ですけどお願いするわけです「御社が買ってくれないと、うちの会社はどうしようもないんですよ」となります。お客さんからしたら「知らないよ！」となるわけですよ。でも、アプローチする会社が10社ある、100社ある、1万社あるとなったら、たとえば極端な話、1社に断られても9999社にアプローチできるわけです。
そしたら断られたところで「そうですか。他にもお求めになられるところがあるので、大丈夫です。もしご興味があったらまたお時間いただけたら幸いです」と言えるわけです。こういうふうに保険のセールスというのは数があれば強いんです。
【経験の不足】高すぎるノルマに疲弊
5つ目はノルマです。たとえば「月20件契約を取れないと解雇される」「1講演会に1人で10人以上の参加者を呼ばないと、そこのリーダーから怒られる」ということがあるとします。そうなると、社員またはイベントの運営スタッフは、怒られたくないから何とか人を集めようと躍起になります。そのため誰かまわず声をかけて、人数集めに走るわけですが、結果としてそれは人に無理強いをすることになり、自分のそばから人が離れていくことになりかねません。
逆に、「知識」「能力」「収入」「数」「経験」という5つの柱をしっかりとクリアしていけば、「求めている人に求めているものを提供する」ことができます。もちろん、すべてがすぐにできるようになるわけではありません。しかし、1つずつ目標を立てて、今自分に足りないものはなんなのかということを見極めて足りないところを補っていけば、必ず道は拓けます。
そのうえで、より大事にしたいのが「相手の話をしっかりと聞き、要望を引き出す力」。いわばコミュニケーション能力です。どんなに仕事ができても、コミュニケーション能力がない人は、どこかで躓いてしまうものです。（メルマガ『毎月1000人集客するプロ講演家が教えるコミュニティづくりの秘訣』より一部抜粋）
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