「見積り依頼」を受けることは営業マンにとって非常に重要視されていますが、その気持ちが空回りしてしまうと顧客に引かれてしまうこともあるようです。今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では、著者で営業コンサルタントの菊原智明さんが、自身が過去に失敗した事例を語りながら見積もり依頼を受けたときの正しい対処法を伝授しています。
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見積り依頼を受けた時の正しい対処法
ダメ営業スタッフ時代のこと。営業会議で「商談数と見積書提出数を上げろ」と言われていたものだ。
その時は“契約が取れてなくても見積書さえ出せればOK”という雰囲気すらあった。そのくらい重要視されていた。
ただこれは簡単ではない。お客様に対して「見積りは無料ですからぜひ」と言っても承諾はしてくれない。
それは当然のこと。信頼していない営業スタッフに関わりたくない。今から考えれば当たり前だった。
そんな私でも時々お客様の方から「見積りをお願いできますか？」と言われることもあった。
これは営業スタッフとして嬉しい。会議でも発表できるし。モチベーションが上がる瞬間でもある。
ただここで安心してはならない。見積書を作って作成して提出。それがなかなか契約には至らない。
いろいろ頑張っても他社には勝てない。多少粘るものの無残に敗戦していた。
断られる理由に納得できるものもあったが、「これって真実なのだろうか」と疑問に思うことも少なくなかったのだ。
お客様にはいろいろ理由は聞いた。当時は真実を追求したいというものではなく「上司にどう報告するか」を考えていた。
お客様から聞いた理由は「A社の方が安かったので」「B社のデザインが気に入ったから」「C社の営業スタッフが良かったので」などなど。
さらには「計画が無くなった」「年まわりが悪いので」「家族が病気になった」などなど。
どんな理由だとしても「本当は違うところにあるんじゃないか？」という感じがしていた。
そんなある日のこと。訪問しても嫌な顔をしないお客様がいた。こういった存在のお客様はありがたい。
そこへ訪問すると「そろそろ本格的に考えようと思ってね」という話になった。
これはチャンスだ。すかさず私が「見積りは無料ですからぜひ」と提案した。
お客様は気楽な感じで「じゃ一度、見積もってもらえますか？」という展開に。願ったり叶ったりだ。
私は思わず、ワントーン高い声で「ありがとうございます！」とお礼を言った。
ただ、ここからが問題。私がテンションを上げたのを見て、「お客様の表情が変わったな」という感じがした。
私が喜んでトーン上げるとの反比例するように“お客様の声のトーン”が下がったのだ。
お客様は警戒心を強めた。これは当時の私でもはっきりと感じた。
そして、それまでやる気になった雰囲気だったが、急に「まだ主人とも相談していないんで…」と言い出す。
さらには「見積りしてもらってもお願いできないと思いますよ」と予防線もひかれてしまった。
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