説明する前に質問から入る。営業の基本のように思える。
しかし、実際は“ほとんどの営業スタッフは説明から入る”といったことをしている。
当然、質問から入った人の評価が高くなり、説明から入った人の評価は低くなる。
ある会社でこの基準で点数をつけさせて頂いた。その後、実際の成績と見比べたことがある。多少のズレはあったものの、評価通りの営業成績だったのだ。
今までも何度となく「お客様のニーズを聞くように」と言われてきただろう。
少し営業を経験していれば「そんなの当り前じゃない」と思うかもしれない。しかし、実際に質問してくれる人は少ない。
それを実感したいのだったら誰かから営業を受けてみればいい。「どうしてこの商品を検討しようと思ったのです？」と質問してくれる営業スタッフは実に少ない。
私の感覚だと“10人中、2～3人いればいい”といった感じだ。
こういった営業の基本を押さえただけで“上位2、3割”に入れるのだ。
またもう一人の審査員の方にも「何を基準に判断しますか？」と聞いてみた。
すると、“ヒアリングできるかどうか”で判断しているという。
これ先ほどの“質問から入っているかどうか”に近い判断基準だ。
もう少し詳しく聞くと――（メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』2023年8月18日号より一部抜粋。続きはご登録の上お楽しみください。初月無料です）
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