2026年10月15日に発表された、グロービング株式会社2027年5月期第1四半期決算説明の内容を書き起こしでお伝えします。
Agenda
福田浩基氏（以下、福田）：グロービング株式会社代表取締役社長兼CEO上級執行役員の福田です。この度はお集まりいただき、誠にありがとうございます。まず、私からプレゼンテーションをおこない、その後にQ&Aの時間を設けたいと考えています。それでは、さっそく内容に入ります。
本日は主に3つのアジェンダでお話しします。私は8月27日に新社長に就任しましたので、あらためてご挨拶します。その上で、第1四半期の業績についてご説明し、3つ目に「今後の成長戦略」ということで、直近でAIのプロダクトの進捗がありましたので、今後どのように会社を成長させていくのかを併せてお話しします。
8月27日より新たに代表取締役社長となりました福田でございます
まず、あらためてご挨拶します。私は8月27日付で代表取締役社長に就任しました。キャリアとしては、大学卒業後、ボストンコンサルティンググループに入社し、約18年間勤務しました。その後、約3年前にグロービングに参画しました。
過去も含めて、主にグローバルなプライベートエクイティのお客さまや事業会社に対し、M&A、その後のバリューアップ、ポートフォリオ戦略策定などに従事してきました。
就任にあたり、私、福田がどのような目標を成し遂げたいと考えているのかについて、あらためてお話しします。スライド左下に「根本的な考え方」を記載しています。創業から5年が経過し、成長を遂げてきました。当然ながら、これまで前社長の田中が構築してきた大切な事業基盤や成長のカルチャーを壊すつもりはありません。
一方で、経営環境が変化する中では、土台を壊さずに新しいものを乗せていくことが必要だと考えています。その結果として、株主のみなさま、クライアントのみなさま、社員のみなさま、取引先の関係者のみなさまがよりわくわくしながら、お互いをリスペクトし合えるような成長を共に実現したいと思っています。
したがって、守るだけでなく、攻める姿勢も織り交ぜながら、みなさまと共に新しい成長期を創っていきたいと考えています。
経営の方針として、何がどのように変わっていくのか、福田が何を成し遂げていくのかについては、スライド右側に2点記載しています。これまで中核であったコンサルティング事業本部とAI事業本部の事業をより大きく伸ばすことは必須だと考えています。
また、「Joint Initiative（JI）×AI」のかたちで、よりお客さまの中に入って成果を上げていくことはいつまでも当社の根幹であるため、この事業が成長していくことを大前提に考えています。
それに加え、なぜ福田なのかという点については、キャリアの面もありますが、会社として今後M&Aを含めたさらなる成長や海外を含めた成長の加速といった課題に対応するにあたり、単に指示を出すだけではなく、私自身が率先して行動し、成果を上げていくことにしっかりとコミットしたいと考えているというのが大きな方向性です。
12月1日からWAO!ホールディングスへ
12月1日より持株会社制に移行することについてご報告します。これは前回のIRでもお伝えしましたが、海外展開やM&Aを含めた成長戦略の一環としての大きな方向性の1つです。
「WOW」の驚きという意味に加え、「和」の調和、そして中央の「央」を含め、日本的でありながら世界共通の価値観を反映した「WAO!ホールディングス」という名称の下で、グロービングはもちろん、海外子会社の設立も視野に入れ、M&Aも含めながら、グループ全体が自律的かつ機動的に成長していく体制を目指します。
ホールディングスの下で、グロービングの下にぶら下げるかたちではなく、横にさまざまな会社が連携するかたちの中でさらなる成長を目指し、12月1日より持株会社制へ移行します。
27年5月期1Q 連結業績サマリー
第1四半期の業績についてご説明します。サマリーとして、今期第1四半期の売上高は32億1,000万円、営業利益は9億2,000万円、営業利益率は28.7パーセントとなりました。大きなまとめはスライド右側に記載しています。通期計画に向けて、おおむね想定どおりと考えています。また、売上高は四半期ベースで過去最高を記録しました。
前期の第4四半期にキーアカウントの業績急変により売上高が一部減少しましたが、そこから16.4パーセント成長しました。前年同期の15.5パーセント成長を上回るかたちで回復しています。
また、昨年はさまざまなAI市場の動向を踏まえて採用を一部抑制しました。一方で、第4四半期はコンサルタント数が12名増加し、今四半期も16名の純増となりました。お客さまのニーズの高まりに加え、ビジネスが実際に拡大してきているため、引き続き採用を積み重ねています。
AI事業については、後ほど詳細をお話ししますが、「AIスペンドインテリジェンス（AI-Spend Intelligence）」はこれまで共同開発をお客さまと進めてきましたが、11月からテスト運用を開始します。また、4月からは他のお客さまも含めて実際に拡販を開始するフェーズに移行することが大きな変更点です。
営業利益率の観点としては、今回16名の純増がありました。特にパートナーやシニア層の人数が大幅に増えたため、人財採用費用が前年同期比で約4.5倍、プラス352パーセントとなりました。人財採用費用が前年同期水準の場合は、営業利益率は33.6パーセントとなります。
加えて、今四半期はホールディングス化やM&A関連の一時費用が計上されているため、営業利益率が1ポイントから2ポイント変動しています。これらの一時費用がなければ、35パーセント前後の営業利益率を確保できたと考えられますが、実際にはこのような数字となっているのが大きなまとめです。
連結ベース四半期ごとの売上/営業利益
詳細です。第1四半期の売上高は32億1,000万円、前年同期比20.8パーセントの増加です。営業利益率は29パーセントとなりました。
KPIハイライト
主なKPIのハイライトです。コンサルタント数は純増16名となり、今後も引き続き採用を旺盛に行っていきます。加えて、平均年収は比較的伸びています。採用数が増加する中で、特にパートナーやシニアマネジャーといった人財の割合が増え、大型のパートナーを採用できていることで、結果として平均年収が上がっています。
Joint Initiative売上比率やAI関連売上率は、お客さまのニーズを踏まえ、さらに拡大しています。
パートナー数拡大と業界/領域の広がり（採用費用は前年同期比+352%）
パートナー数の拡大に伴い、ビジネスがどのように広がっていくかについてです。スライド左側に、パートナー数を示しています。昨年度は、四半期の最初には24名から25名にわずかに増えた程度で、人員の抑制の影響もあり、ほとんど増えていませんでした。
しかし、第4四半期あたりから方針を転換し、この第1四半期の着地だけで6名のパートナーが増えた状況になっています。今年は第4四半期を締めたタイミングで、パートナー数46名を目標としています。このうち、第1四半期の6名増加に加え、さらに8名の入社が確定しているため、今期の目標の半分以上をすでに達成しています。
当社のビジネスにおいては、パートナーが増えるほどお客さまへのリーチが広がります。そのため、一時的にコストはかかりますが、将来的な成長を見込めるのではないかと考えています。
スライド右側には、業界トップ3社の売上を基準に、どのような企業と取引実績があるのか、ないのかをプロットした表を示しています。
OEMや商社、電気・ガス、エネルギー系など、上段に記載の領域はこれまで比較的取引実績があります。一方で今後は、直近で新たに加わったシニアパートナーがTMTやケミカルといった分野に強みを持つため、これらの分野での拡大が期待されます。
さらに、金融に強い人財も新たに加わる予定であり、下段の赤枠で囲まれた部分を今期から来期にかけて大きく拡大していくことを見込んでいます。したがって、採用活動を再び加速させており、その結果パートナー数が増加し、顧客カバレッジを拡大していくというかたちで進んでいるとご認識いただければと思います。
キーアカウントの推移と27/5期の見立て
キーアカウントについて、「10億円以上」「5億〜10億円」「1億〜5億円」という売上規模別にスライドに推移を示しています。
今期の見立てとしては、10億円以上のクライアントは前期は2社でしたが、今期は新たに製造業と商社の2社が追加される見込みです。5億円から10億円のクライアントも、引き続き増加することを見込んでいます。全体のお客さま数が増加している状況ですが、その中でも規模が徐々に拡大している傾向にあります。
我々の特徴であるJoint Initiative型のアプローチを通じて、お客さまと長期的かつ深い関係を築いており、第1四半期の状況を踏まえた見立てとしては、今期もこのような傾向が続いていくと考えています。
AI関連売上の伸長
売上の内訳についてご説明します。AI関連売上が伸びてきており、第1四半期は全体の56パーセントを占めています。そのうちAIをテーマとしたものが57パーセント、お客さまと共同開発しているものが43パーセントという内訳になっています。
PLサマリー
PLサマリーです。売上高は前年同期比20.8パーセント増、営業利益率は28.7パーセントとなりました。
27年5月期 通期連結業績予想（IFRS）
通期の目標値です。前回のIRでも提示しましたが、目標は変更せず、ここに向けて邁進していきます。
配当予想
配当予想です。これまで発表したとおり、年間配当性向を30パーセントと考えているため、スライドに示している数値感でお出しできればと考えています。
今後も年率60%以上の成長を堅持（Bizノウハウ×AI投資が成長の軸）
今後の成長戦略についてのアップデートです。スライドに、前回のIRも含めて、今後5年ならびにそれ以降の長期的なスパンでどのように成長していくかを示しています。グラフの下部に「基盤事業」と記載していますが、「JI×AI-X」を中心に、オーガニックで年間35パーセント成長を目指すという計画をこの5年間で考えています。
加えて、M&Aを実施することで年間成長率60パーセント、2031年5月期には1,200億円規模の売上を達成したいと考えています。また、売上の7割以上をAI関連で構成したいという大きな方向性に変わりはありません。
M&Aに関する方向性/進捗状況
それに向けて、どのように実行していくのかをご説明します。冒頭で私、福田が「M&Aおよび海外展開をリードしていく」とお伝えしましたが、M&Aについては単に検討しているだけでなく、具体的な検討を進めています。
スライド左側に、どのような切り口でM&Aを検討しているかを簡単に記載しています。3つありますが、1つ目は、今後のグロービングの戦略拡大に影響を与える領域です。
これまでお伝えしてきた「JI×AI」の拡大やAIプラットフォームの拡充に関する領域で、具体的には同業のコンサルティング会社やAI関連企業をターゲットとしており、グループに加わっていただくかたちでお話も進めています。
2つ目は、グロービングとしての強みをLeverage／再生産できる領域です。具体的には、人財紹介業といった人財関連企業や、すでに子会社化しているクリエイティブ関連企業も含まれます。
「特に業界／領域としてのゆがみがあり、業界の再定義ができる領域」と記載していますが、利益率や売上をさらに大きく伸ばせる可能性があるところをターゲットとして検討しています。
3つ目については、今すぐではなく、これまでのIRでもお話ししたとおり、2031年以降を中心としています。日本の伝統文化や伝統技術といった製造業の分野での獲得・拡大を目指し、事業会社をグループに迎えることを検討しています。こちらは、2031年以降を中心にM&Aの切り口として考えています。
これに対する進捗をスライド右側に記載しています。2026年6月以降、さまざまなパイプラインを本格的に構築しています。初期検討数は30社、LOI提出数は2社です。この30社は、単に持ち込み案件を数えたものではなく、事業内容の詳細や会社計画、IMなどを一定程度検討した案件の数です。
その上で、実際にLOIを提出したのが2社で、スライド左側に示している領域1と領域2でそれぞれ1社ずつの状況にあります。現在、DD（デューデリジェンス）のフェーズに進んでいる案件も含め、さまざまな案件が進捗しています。
なお、M&Aが目的ではなく、成長が目的であるため、割高な企業をただグループ化するということではなく、慎重に選定しています。中身の検討もしっかり行いながら、LOIの提出を含めた検討が進んでいる状況だとご理解いただければと思います。
海外展開の加速
海外展開は、今期中を1つの目処として進めています。スライド左側に記載しているとおり、現在は日本が中心ですが、今後シンガポールを皮切りに海外展開を進め、ヨーロッパやアメリカへと広げていきたいと考えています。
狙いも含めてスライド右側に示しています。現状では、日本がオフィスや事業の中心であることは間違いありません。しかし、すでに売上高の約10パーセント弱を海外関連テーマが占めています。Joint Initiativeというかたちでアメリカや東南アジアにメンバーが常駐し、海外のトピックを支援する機会が比較的多くなっています。
したがって、比較的ニーズがありますが、よりお客さまのニーズに応えるため、海外のローカル人財も含めて拡大していく必要があります。
スライド中央に記載のとおり、「JI×AI」のモデルは日本において非常に高いニーズがありますが、この経営モデルは海外でもニーズがあると考えています。現在は日本からのクロスボーダー支援にとどまっていますが、今後は現地人財を含めた展開を強化し、「JI×AI」のモデルを海外で展開していきたいと考えています。
日本でもさらに成長の余地はありますが、海外展開は中長期的な成長の1つのドライバーとして位置づけています。最初はシンガポールを考えています。日本人のパートナーで日本企業の東南アジアのプロジェクトを担当している方や、大手のコンサルティングファームでシンガポールを含む東南アジアで仕事をしているローカルの方を含め、私が面談を進めている段階です。
そのため、今期中にしっかりとオフィスを設立し、業務を増やしていくかたちが具体化しつつあります。まずはシンガポールをハブにしてASEANに展開する計画ですが、このモデルを確立した後は、欧州や米国も含めた展開を目指したいと考えています。
遂にAI-Spend Intelligenceが部分稼働（当社AIプラットフォームマップ）
AIのプロダクトについてです。これまで「AI-Spend Intelligence」というかたちでお示ししてきましたが、こちらが実際に進捗があったことが本日のメッセージとなります。
遂に“今年11月”からテスト運用開始（AI-Spend Intelligence）
具体的には、これまで「AI-Spend Intelligence」は大手総合電機メーカーの子会社と共同開発というかたちで、資金提供も受けながら進めてきました。同社では、11月からテスト運用を開始していただく予定で、プロダクトの外枠および中身がほぼ完成した状況です。
テスト運用がしっかりと実施できたタイミングで、具体的には4月以降に、同社の各工場や同社以外の企業を含めて拡販を進める状況になってきました。これが、AIのプロダクトにおける大きな進展です。
特許は申請予定で、このような調達に関するプロダクトは、特定のタスクや一面的なプロダクトは世の中に存在しますが、コンサルティングのノウハウを活用し、End to Endですべてを実現するプロダクトは事実上世界初ではないかと考えています。このようなプロダクトをさらに拡販していきたいと思います。
“戦略”調達業務を“End to End”で実装
「AI-Spend Intelligence」とはどのようなものかについて、一部ご説明します。スライドに1番から8番までの数字を記載しています。基本的には、コンサルティングのノウハウを完全に詰め込んだものです。
簡潔にお話しすると、1番の「データの取り込み」では、多くのデータベースやシステムの中に調達関連のデータが点在していることが現状です。
その名札付けや取り込み、意味づけを含め、オントロジーの構築をしっかりと行った上で、ベンチマーキングや各パーツのコスト分析を行い、妥当性を確認します。また、サプライヤーのマネジメントについても、妥当な比率なのか検証します。
さらに、見積もりの取得やネゴシエーション（交渉）に関しても、具体的な交渉シナリオの提案やRFP（提案依頼書）の作成方法などを含め、AIを活用してこれらに一貫して対応できる仕組みを構築しています。8番の「上申資料作成」についても、自動的に作成することができます。
これまでは戦略的な調達業務において、人手や多岐にわたるシステムの活用を経て、最適な結果を導き出すために時間をかけながらコンサルティング会社が対応していました。しかし、「AI-Spend Intelligence」により、これらのプロセスを自動化し、現実化することが可能になってきています。
AIがデータを半自動で変換（Palantir同様、オントロジーを実装）
追加的な内容です。1番目のポイントとして、AIがデータを半自動で変換します。Palantir Technologiesも含めて「オントロジー」と呼んでいる部分です。
調達の自動化を考える際、スライド左側に示しているとおり、さまざまなシステムを横断したり、システムごとに同じパーツでも名前が異なったり、市況などを含め、そもそもデータベースの前提が異なるという問題があります。このような状況の中で、データをかき集めたり、定義を統一するだけで、人手が相当かかるというのがこれまでの実態でした。
ここはAIが半自動で変換していく、いわゆるオントロジー的な考え方の部分がしっかりと出来上がりつつあります。先ほどの「AI-Spend Intelligence」は、その後の分析やデータ出力、さらには交渉まで含めて対応できます。
これを簡単にまねできるかといえば、そもそもコンサルティング会社のノウハウとして調達に詳しい人財がいるのかという問題があります。また、時間をかけながら共同開発し、お客さまが実際に使える状況に仕上げており、オントロジーが裏にきちんと構築されているかも大きな要件となっています。
そのため、簡単にまねできるような代物ではありません。我々もこれに自信を持ち、今後さらに拡販していくステージに入りました。
5年で日系製造業シェア1~2割を目指す
どのような規模感を目指すかという目安ですが、単純計算として、日系製造業の直接材支出額が200兆円から250兆円あるため、仮に5年から10年かけてその1割や2割の領域を「AI-Spend Intelligence」で対応することができれば、20兆円から50兆円といった規模のトランザクションがプラットフォーム上を通過することになります。
そのようなプラットフォームを実現できる可能性を持っています。当社は製造業を中心としてさまざまなコアなお客さまがいらっしゃるため、こうした領域にも事業を拡大していきたいと考えています。
あくまで将来的な話ではありますが、発注から支払いを含む決済領域にも関わることが予想され、金融サービスの分野にまで進出する可能性も視野に入れています。コンサルティングによる知識を基軸に、プロダクトを構築する唯一無二の存在を目指す中で、その一端が見えてきたと考えています。
JI×AI-Xの拡大 – 知見のオファリング化/コーポレートサイト刷新
それ以外の取り組みについてご紹介します。「JI×AI-X」の拡大では、プロジェクト知見のオファリング化を進めています。当社はこれまでさまざまなお客さまとJoint Initiativeというかたちで深くお付き合いしてきました。
その中で得た学びをもとに、例としてスライド左側に営業改革の取り組みを挙げていますが、そのようなものを型化し、最終的にはそれをお客さまごとにカスタマイズして提供するかたちとなっていきます。このようなところにより力を入れているところです。
また、当社をご理解いただくための取り組みとして、スライド右側に記載のとおりコーポレートサイトを刷新しました。他社との差別化ポイントを含め、当社の特徴をより明確にお伝えしやすいかたちに変えています。
今後も年率60%以上の成長を堅持（Bizノウハウ×AI投資が成長の軸）
5年後の目標値として、オーガニックで年間平均35パーセント成長を目指し、M&Aを含めて年間平均60パーセント成長を目指していくことが大きな柱となっています。
そのために、M&Aや海外展開に加え、「AI-Spend Intelligence」など、さまざまなアクションを実行していきます。当社では、「言ったことをやる」というカルチャーを大切にしています。そうしたアクションを積み重ねながら、目標を達成していきたいと思います。
“動的平衡マネジメント”による経営者ネットワークの強化
最後のスライドです。いろいろなIR活動の中で「動的平衡マネジメント」というテーマを打ち出しています。スライドに掲載しているようなブローシャーも四半期に1回発信しています。
また、昨年に続き、今年も11月初旬に経営者15名ほどにお集まりいただき、特別経営者合宿を実施する予定です。日本的経営を含めてどのように考えるかといった中身になっており、AIをどのように活用して取り組んでいくのかというテーマです。
「動的平衡マネジメント」という考え方は、我々が言うのも恐縮ですが、ファンの方といいますか、「なるほど」と共感していただける経営者の方が徐々に増えてきています。日本発祥のファームという点を大切にしながら、グローバル展開も含めて拡大を進めていきたいと考えています。
私からの本日の説明は以上です。
質疑応答：社長交代に伴う経営戦略の変化について
司会者：「社長交代に伴う経営戦略の変化を教えてください」というご質問です。
福田：説明と一部重複する部分もありますが、経営戦略をゼロから大きく変えるというわけではありません。我々としては、輪番制というかたちで経営の継続性を保ちながら、私が今回社長に就任し、代表取締役が変更されたという状況です。そのため、大きな方向性としては維持していきます。
ただし、誰が代表取締役を務めるかという中で、一部伸ばすべき領域や全体の取り組みにおいて、新たな色味が出てくることも事実です。
スライド右側に記載のとおり、毎年キャッシュフローが蓄積されていく中で、成長により注力していくという意味も含めて、M&Aはグロービングや私自身がこれまで多くのお客さまのお手伝いをした知見を活用し、当社の成長の手段の1つとして取り組んでいきます。
次に海外展開ですが、実際にニーズが大きくあります。先ほど「シンガポールから展開していく」とお話ししましたが、特にJoint Initiative型で深く入り込んでいくことは、日本企業だけでなく、東南アジアの企業文化においても、ローカル企業と非常に親和性が高いと感じています。その次にはヨーロッパにも展開を考えています。
こうした我々のビジネスモデルは、単に拡大を図るという目的ではなく、実際のニーズに基づいて進めています。M&Aと海外展開を私がリードし、その上でこれまでのコンサルティング事業、Joint Initiativeの事業、AI事業といった既存事業の拡大も大前提として進めていきます。このように色合いを加えるかたちで成長を目指したいと考えています。
質疑応答：通期計画に対する進捗と下期にかけての成長の見立てについて
司会者：「通期計画に対する進捗と下期にかけての成長の見立てを教えてください」というご質問です。
福田：スライドに記載のとおり、第1四半期の数字は概ね社内で想定していた水準どおりの結果となりました。前回のIRでもお話ししましたが、第4四半期にキーアカウントの業績急変があり、若干下がった部分がありました。しかし、そこを他のお客さまの仕事でカバーし、さらに成長を図ることができ、第1四半期はしっかり対応できたと思います。
また、第2四半期、第3四半期、第4四半期も含め、今後の成長の肝となるのは、人財の確保が進んでいることだと考えています。
我々のビジネスは、既存の社員の努力だけでなく、さまざまな知見を持ったパートナーがどのように増えていくかが極めて重要です。特に、シニアパートナーレベルの人財が確保できていることが、今後のお客さま基盤の拡大やさらなる深掘りにつながると考えており、この点が成長の鍵になると思っています。
第3四半期、第4四半期にかけて比較的成長を加速させ、通期の目標値を達成していきたいと考えています。
田中耕平氏（以下、田中）：取締役兼CSO上級執行役員の田中から補足します。先ほど福田から説明がありましたが、売上の成長をしっかりと確保するために、人財採用への投資を行っています。
今回の人財採用費用については、売上をしっかりと伸ばしていく前提のもと、徐々に費用負担が薄まっていくものと考えています。また、福田からお伝えしたとおり、一時的な費用が第1四半期に発生しましたが、今後はその部分も減少していく見込みです。こうした点を踏まえ、今後は利益を伴った成長をしっかりと実現していけると考えています。
質疑応答：パートナー採用の進捗と業界・領域の拡大見通しについて
司会者：「パートナー採用の進捗と、業界・領域の拡大の見通しを教えてください」というご質問です。
福田：一部内容が重複するかもしれませんが、パートナー数は前期は24名から25名と順調に増えることはありませんでしたが、第1四半期は6名の純増となっています。また、すでに追加で8名の入社が確定しており、合計39名となる見込みです。今後もさらに拡大を目指していきたいと考えています。
パートナーを迎える意義としては、スライド右側の図に示したような業界・領域の拡大や深掘りに加え、シニアパートナーはリファラルなどを通じて採用できる面でもプラスの影響を与えるため、シニアパートナーを引き続き積極的に獲得していく方針です。それに向けた取り組みを継続的に強化しています。
昨年の第4四半期から方針を変えた結果、現在まで着実に成果を積み上げてきていると考えています。
質疑応答：ホールディングス化の狙いについて
司会者：「WAO!ホールディングス化の狙いをあらためて説明してください」というご質問です。
福田：12月1日からホールディングス化します。当然ながらM&Aを念頭に置いていることは事実です。AIの会社やコンサルティング会社、その他の企業を含め、自立経営や技術力を大事にしている企業が多くいらっしゃいます。
一方で、グロービングと一緒になることで、お客さまとのシナジーを創出できる面もありますが、完全に一体化するとなると、文化的な違いなどの課題も出てきます。このため、各企業との話し合いを重ねながら、どのように共存・協力するのが最適かを模索しています。
ホールディングス化の目的は、単純にグロービングから縦に並ぶのではなく、さまざまな企業に横に並んでいただき、自立的な経営やこれまで大切にしてきたカルチャーを維持しつつ、追加的にアカウント会議など、ホールディングス内部や事業会社間で横断的な取り組みを行うことです。
これにより、全体の成長と各企業が大事にする文化を守りながらシナジーを追い求めることが経営成長を実現できる最善の形式であるという結論に至り、WAO!ホールディングスとして持株会社化を実施したというのが大きなポイントです。
質疑応答：第1四半期の増収減益の考え方について
司会者：「今回、売上高は前年同期比で約21パーセント増となった一方、営業利益は約3パーセント減となりました。採用投資の増加が主因とのご説明は理解していますが、これまで御社は高い売上成長率と利益成長率を両立してきただけに、今回の増収減益はやや意外な印象を受けました。
経営陣として、今回の増収減益を将来の成長加速に向けた一時的な現象と捉えているのか、それとも事業規模の拡大やAI市場の変化に伴い、従来の成長モデルに何らかの変化が生じていると認識しているのか、教えてください」というご質問です。
田中：先ほど少しご説明しましたが、基本的に我々の成長モデルや事業モデルに大きな変化はないと考えています。前期はAIの影響も含めて少し様子見をしていた段階でしたが、第4四半期から採用を再加速させ始めました。
したがって、計画どおりではありますが、採用コストが前年同期と比較してかなり増加しているため、利益がやや減少して見える状況です。ただし、これはAI関連も含めて今後の成長を見越した投資であり、しっかりと利益を伴った成長を今後も実現していけると考えています。
質疑応答：AI共同開発売上の内訳およびプロダクトの進捗状況について
司会者：「スライド11ページのAI共同開発売上7億8,000万円の内訳を教えてください。各プロダクトの状況もコメントいただけると幸いです」というご質問です。
田中：AI共同開発の部分については、従来示している比率から大きな変化はありません。「グロービングくん」を含めた共同開発も引き続き大きく貢献しています。
それぞれのプロダクトに関しては、今回は「AI-Spend Intelligence」にフォーカスしてご説明しました。「AI-Spend Intelligence」は、共同開発を進めているクライアントの中で11月からテスト運用を開始し、実際に使用していただく段階に入ります。プロダクトとしてはそこまで完成したと見ていただいて問題ない状況です。
ただし、他社にも展開されるのは来期以降となり、リカーリングレベニューとしての売上が本格的に発生するのは来期以降となります。
また、「グロービングくん」「AI議事コン」については、現在大手自動車会社と共同開発を進めています。その要素を活用し、例えば営業分野でのAIも「JI×AI」のプロジェクトとして開始しています。
このように各要素を活用して他領域のプロダクト、コンサルティングプロジェクト、およびAIの共同開発に近いものへと展開を進めています。これらの動きが現在パイプライン上で見えてきており、その見立てで進行している状況です。
質疑応答：第1四半期の一時費用について
司会者：「第1四半期の採用費以外の一時費用について、どのような費用が発生していますか？ 会社計画以上に発生しているコストはあるのかを教えてください」というご質問です。
田中：第1四半期のコストは、基本的には会社が見込んでいた範囲内であり、想定を超えた支出はありませんでした。採用費用に関しては、先ほどお伝えしたとおり、今後の成長を見据えてしっかりと先行投資として採用を進めています。
また、ホールディングス化およびM&Aに関連する一時的なコストについても、見込んでいた範囲内です。ただし、これが2ポイントほど営業利益率に影響している部分ではあります。この一時費用については、今後徐々に薄まり、なくなっていくと見込んでいます。
福田：2ポイントのうちホールディングス化のコストは今後完全になくなっていく見込みです。M&Aは定期的に検討を進めていく予定ですが、今回の一時的な費用に該当します。
質疑応答：海外展開における現状の案件内容、顧客、コストが計画に織り込まれているかについて
司会者：「海外展開に関して、どのような案件に対応していますか？ また、顧客は現地企業ですか？ 海外展開に伴うコストは計画に織り込まれている認識でよいのでしょうか？」というご質問です。
福田：ご質問は、あくまでも現状についてのご質問と認識しています。現状では、海外展開においては日本企業の海外プロジェクトを支援しているケースが大半です。
基本的には、日本企業の海外展開をサポートするための営業改革や新規顧客開拓、海外のM&Aに関する検討などに取り組むという内容が大半を占めています。そのため、現時点では現地の企業のクライアントの案件が多いという状況ではありません。
今後の海外展開においては、日本企業のサポートを増やしていくことはもちろんですが、現在ローカルのパートナーの採用にも取り組んでいます。また、さまざまなニーズに応じた人財の採用も進んでいます。そのため、日本企業の海外案件に加え、ローカル企業との取り組みも増やしていきたいと考えています。
すでに海外展開のコストは計画に含まれています。その中には、パートナーを採用するためのコストやオフィスを設置するためのコストが含まれています。オフィス設置に関しては、初期段階では極力ミニマム化した計画を立てていますが、すべて計画内に盛り込まれており、追加的なコストが発生することはありません。
質疑応答：第2四半期以降の見通しについて
司会者：「四半期トレンドで見た際に、第2四半期以降での見え方を少し整理していただければ幸いです。大型案件のパイプラインを含め、下期に業績は偏るかたちになるのでしょうか？ または、第2四半期頃から第1四半期よりも強いトレンドになるのでしょうか？」というご質問です。
福田：明確な数字を申し上げることはできませんが、ニュアンスを含めてお答えします。基本的には第2四半期も含めて伸びていくかたちになりますが、第3四半期、第4四半期のほうが成長率としてはさらに増える可能性が高いと思っています。
もちろんパイプラインの状況も関係しますし、先ほど「第1四半期にパートナーに入社していただき、今後も増える予定だ」とお伝えしましたが、入社してすぐにその月から売上が立つわけではなく、数ヶ月のリードタイムも含めて時間がかかる部分もあります。
そのため、第2四半期で急激に伸びるというよりは、少しタイムラグを伴いながら拡大していくというニュアンスが強いと考えています。厳密な数字ではありませんが、このような方向性で考えています。
質疑応答：退職率のトレンドについて
司会者：「退職率のトレンドに変化はありますか？」というご質問です。
田中：基本的にはトレンドに変化はありません。コンサルティングファームとして、従前どおり競合と近い退職率をマネージしつつ動いているというかたちです。
質疑応答：「AI-Spend Intelligence」の本格展開の時期について
司会者：「『AI-Spend Intelligence』は順調に推移しており、拡販を目指していくとのことですが、いつ頃から本格展開できそうなのでしょうか？」というご質問です。
田中：先ほどお答えした内容になりますが、来年度以降を見込んでいます。クライアントベースでいうと来年以降のため、4月以降になります。すでにある程度引き合いをいただいている部分もありますので、その時期から他の企業にも展開していくことを見込んで動いています。
本格的に売上として計上するのは当社でいう来期以降になると思いますが、現時点ですでにテスト運用を開始していただける状況になり、実際に利用していただけるプロダクトとなっています。その展開も含めて現在、各社を訪問しており、その中で複数の企業から強い引き合いをいただいています。そのようなところで拡販活動を進めていく考えです。
質疑応答：従業員のモチベーション向上施策について
司会者：「従業員のモチベーションを高めるための具体的な方策を教えてください」というご質問です。
福田：モチベーションを高めるという部分は、さまざまな意味合いがあると考えています。多くのコンサルタントにとっては、いろいろなプロジェクトに参加し、それにより成長していくことがモチベーションの源泉になっていることが多い業界です。
そのため、初期的なアプローチとしては、プロジェクトのアサインメントや決定のタイミングの際にコミュニケーションを取り、できる限り本人の希望に沿ったかたちにすることが大切だと考えています。
また、各社員に対してプロジェクト単位やAIプロダクトの開始時などにフィードバックを行い、優れている点や、努力すべき点について直接的に意見を伝えることも心掛けています。これにより、どのようにすればより成長できるかを具体的に示すことができます。社員に仕事の中でモチベーションを持っていただくことが、基盤となっていると考えます。
日々の仕事の中で成長を実感し、その上で新たな機会が増えていくことを感じられるよう努めています。M&Aでグループの一員となる会社があれば、経営陣の一部として参画したり、海外での取り組みに挑戦したい方に機会を提供したりしています。モチベーションの源泉は人それぞれ異なりますが、基盤としてはこうした取り組みを整えています。
田中：我々の事業モデル自体が、従業員のモチベーションを高める要素を多く含んでいます。Joint Initiativeを通じてクライアントに価値を提供する中で、コンサルタントとしてだけでなく、事業を運営する主体として一緒に動き、さらにそこにAIを掛け合わせて推進することも含め、新しいモデルを展開している点が従業員のモチベーションアップに大きく寄与しています。
また、福田が述べた仕事を通じてのモチベーションの他に、メンターというよりは師弟関係に近い関係性を築くことで、モチベーションをさらに高める取り組みも行っています。
質疑応答：採用投資と利益成長のバランスが改善していく時間軸について
司会者：「今回採用を積極化したことで、先行的な費用負担が生じている点は理解しています。一方、今後の業績を考える上では、採用投資による費用の増加ペースを、そこから生まれる利益の増加ペースがいつごろ上回ってくるのかが重要だと思っています。
採用投資と利益成長のバランスが改善していく時間軸について、現時点ではどのように見ておけばよいでしょうか？」というご質問です。
田中：先ほどもお答えした部分ではありますが、現時点では採用費用をしっかりとかけ、今後の成長に向けた投資として進めています。パートナーレイヤーは、コンサルティングでは最上位のレイヤーに位置しますが、そのようなところから人財が入ることにより、下層のメンバーが増えていくという流れが生まれます。
クライアントの増加に伴いメンバーも増えていくことが寄与していく状況が、この数ヶ月単位で起こると考えています。ちょうどそのようなメンバーが増えているタイミングであり、今後数ヶ月単位で利益のバランスを含め、元の水準を取り戻しながらさらに成長を遂げていけると見込んでいます。
記事提供： 
