■事業概要
2. 競争優位の形成メカニズム
（1） 業務ドメイン知識とAI活用を融合できる人材基盤
フォーカスシステムズ<4662>の最大の競争優位性は、長年にわたり蓄積してきた業務ドメイン知識と、それをAI活用へ結び付ける人材基盤にある。公共、税務、社会保障、ERPなどの領域では、単なるプログラミング能力だけでなく、プロジェクトを管理する能力や業務そのものに対する深い理解が求められる。同社は長年にわたりこれらの分野で実績を積み重ねてきたことで、業務知識を有するエンジニアを多数抱えている。生成AIの普及によってプログラミング自体の参入障壁は低下しつつあるが、業務知識を前提としてAIを制御・活用し、アウトプットを含めて総合的な品質管理も担える人材は依然として希少である。同社は業務ドメイン知識とAI活用を組み合わせた競争優位性の確立を目指しており、これが今後の競争力の源泉になると考えられる。
（2） 組織知の蓄積による知能集約型企業への転換
同社は個人が持つ知識や経験を組織全体の資産として蓄積する仕組みづくりを進めている。成功事例の標準化やノウハウの共有を進めることで、特定の個人に依存しない組織運営の実現を目指す。新中期経営計画で掲げる「労働集約型から知能集約型への転換」とは、単にAIを導入することではなく、組織学習を通じて1人当たりの生産性を高める取り組みである。これが定着すれば、同社の成長モデルそのものを変える企業変革となり、中長期的な企業価値向上につながる可能性があると弊社では考えている。
（3） 高収益案件を生み出す営業・案件ポートフォリオ
こうした人材基盤と組織知の蓄積を背景として、同社は高収益案件を選別できる体制を構築している。エンタープライズ事業ではERP・DX案件を起点としたアップセル・クロスセルが拡大しており、広域ソリューション事業では一次請け案件の比率向上が進んだ。また、公共分野でも価格転嫁が浸透している。結果として同社は案件の数を追うのではなく、収益性を重視した案件選別が可能となっている。2026年3月期に営業利益率が8.5%まで上昇した背景には、この高収益案件ポートフォリオの構築がある。今後、知能集約型企業への転換が進むことで、さらなる収益性向上が期待される。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 中西 哲）
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