それは、とても単純なことです。売り言葉に買い言葉、反射的にNOと言っているだけだから、営業をしなければいいのです。売ろうとしなければいいのです。
もう少しいうと、営業だと分かればお客様はNOと即座に応えるわけですから、営業だと分からなくすればいいのです。それを、あの手この手で、巧みな営業トークで……って考えるから余計にドツボに嵌るのです。
「そんなこと言われたって、営業マンって売ってナンボでしょ。」と思う方もいるでしょうが、巧みなトークで……なんていう営業マンなんてそうそういませんし、
あえていうなら、売ってナンボではなく、その営業マンから売れてナンボ。
トップ営業マンと言われる人達と、これまでにたくさんお会いする機会がありましたが、みなさん特に飛びっきりのテクニックや裏技、魔法なんてものを使っているのではありませんでした。
お客様が断るのは、反射的なものってことを知っているから、決して無理に売りつけないし、イキナリ「商品のご案内です。」なんていって、パンフレットを鞄からゴソゴソと取り出したりしません。
では何をしているのか？というと、
「自分が今、なぜお客様の前にいるのか？」を明確にした上で、お客様の話をひたすら聞き、聞いた話を踏まえた上で、そのお客様の為になるのなら、商品やサービスの案内をします。商品やサービスがそのお客様にとって有益と思えないなら、案内はしません。
ただそれだけです。
つまり、お客様から断り文句を言われても、それは本音ではなく「ただ反射的に言っている」と察知し、商品を売りに来たわけではない、というスタンスを明確にして、接しているのです。
その上で必要であれば商品やサービスを案内する、決してごり押しや無理に口説く、なんてことをしません。
お客様の立場に立って、ということをよくいいますが、100％完璧にそのお客様の立場に立つことはできません。
なぜなら、そのお客様自身にはなれないのですから……そいうこともちゃんと理解しているので、「お客様の話を聞く」これを徹底しているのです。
商品やサービスに自信があれば尚のこと、お客様の話をトコトン聞いて、その話に見合った価値を提供できるなら堂々と商品やサービスを案内すればいいのです。
ちょっとでもお客様の為に有益ではないと判断すれば、案内などする必要もないのです。
ですから、無理に売り込む、商品説明をグダグダとする、「見積りだけでもお願いします！」なんて必要は全くないのです。
