■chocoZAPの基本戦略とKPI
1. chocoZAPの基本戦略と現在のフェーズ
RIZAPグループ<2928>では、chocoZAP事業のスタートから3年間を、1年目の2023年3月期が立ち上げ期、2024年3月期が新規出店加速と黒字転換期、2025年3月期が品質改善による収益基盤の確立期と位置付けてきた。2026年3月期は、収益基盤の確立を完了し、FC展開やグローバル展開のモデルを固めた。2027年3月期は、国内では新規出店（女性専用店舗、FCを含む）と既存店リニューアル、海外では香港と台湾での本格展開を計画しており、売上と利益の再成長を目指している。
2. 店舗数と会員数
同社は、chocoZAP事業の進捗を随時開示している。店舗数においては、2022年3月期末に16店舗（テスト店舗）、chocoZAPブランドを本格展開し始めた2022年7月に77店舗、2023年3月期末に479店舗と順調に店舗数を伸ばした。2024年3月期には、月間約75店舗のペースで出店した。急速な出店ができた背景としては、基本的に無人オペレーションであり、人材投資が伴わないビジネスモデルである点が大きく寄与している。会員数においては、2022年11月には10万人を突破し、2023年3月末に35万人、2023年5月に55万人、2023年8月には101万人となり、エニタイムフィットネス（93.5万人、2024年9月末）、カーブス（86万人、2024年11月末）を抜いてフィットネスクラブの会員数で日本一を達成した。この時点で、chocoZAPは国内フィットネス市場会員数上位5社のシェアで30%を超えている。さらに、2024年5月時点では120万人、2025年5月時点では135万人と順調に会員数を伸ばした。
2026年3月期上期は、収益構造を再構築する戦略のため、出店ペースを落とし広告宣伝費も抑制した。会員数は135万人（2025年5月）から110.5万人（同年11月）に一旦減少したが、これは、1） 株主優待無料期間終了、2） 法人トライアル会員の厳格化、3） 出店抑制、4） 広告宣伝費抑制などが要因であり、同社の戦略に沿った施策の結果である。2026年3月期下期からは、出店ペースを上げており、広告投資も強化し再拡大フェーズに入った。2027年3月期からは、出店再開及びFC店の増加を主因に会員数も増加傾向となっている。
競合の観点では、chocoZAPの事業モデルの一部を模倣できても、同社が無人運営エコシステムを確立していること、導入サービスがジム以外の多岐にわたっていること、全国2,000店舗を超えるスケールメリットによるコスト競争力などの様々な観点から、集客力や収益性の点でchocoZAPに追い付くのは至難の業だと弊社では考えている。RIZAPのブランドを生かして事業を軌道に乗せ、早期に「ちょいトレ市場」においてデファクトスタンダードを確立したことで、参入障壁を築いたと言えよう。
3. 収益モデルが進化し、店舗ポートフォリオは高い健全性を維持
chocoZAPが創業から急成長した背景としては、早期の投資回収ができる事業モデルだったことがある。2025年3月期から2026年3月期にかけては、この収益構造をさらに進化させるべく、高効率化と内製化に取り組み、営業利益が大きく向上した。具体的には、顧客獲得効率に重点を置いた広告投資により広告宣伝費を前期比53.8%減、仕組み化確立により人件費などの固定費を同28.0%減、内製化やAI活用などにより備品消耗品費や外注費などの変動費を同17.7%減と、それぞれ抑制に成功し、黒字化できる基盤を構築した。結果として、2026年4月から6月の黒字店の比率は95.0%、1,749店に達する。また、残りの5%においても、開業初期の一時的な赤字店が3.1%（58店舗）であり、恒常的な赤字店は1.9%（35店舗）に限定される。店舗ポートフォリオは高い健全性を維持しており、さらなる出店で収益性と会員数の積み上げが可能な体制にあると言えるだろう。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 角田 秀夫）
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