2026年8月14日に発表された、オープンワーク株式会社2026年12月期第2四半期決算説明の内容を書き起こしでお伝えします。
INDEX
大澤陽樹氏（以下、大澤）：オープンワーク株式会社代表取締役社長の大澤です。本日は遅い時間にもかかわらず、生放送でご視聴いただいているみなさま、ありがとうございます。また、録画でご覧いただいているみなさまも、ご視聴いただきありがとうございます。
本日は、2026年12月期第2四半期の最新決算についてご説明します。前回に続き、最新決算の内容、会社概要、M&Aなどの最新の会社状況については、執行役員CSOの栗本からご説明します。後半の質疑応答には、私と執行役員CFOの広瀬も参加し、質問内容に応じて3人で分担して回答します。
栗本廉氏（以下、栗本）：執行役員CSOの栗本です。みなさま、金曜日の遅い時間にお集まりいただきありがとうございます。
本日はエグゼクティブサマリーにて2026年12月期第2四半期の概要を簡単にお伝えした後、初めてご視聴いただく方もいらっしゃると思いますので、会社概要について簡単にご説明します。
その後、第2四半期の決算概要と事業トピックについてご説明し、今四半期からの共有として、当社が考える財務ポリシーおよび株主還元に対する考え方をお伝えし、質疑応答に移りたいと思います。
2026年12月期 第2四半期 連結決算トピックス
まず、エグゼクティブサマリーとして、第2四半期のハイライトを共有します。第2四半期を一言で表すと、非常に順調に収益をしっかりと伸ばせた四半期だと言えます。
ポイントとしては、第2四半期より連結決算へ移行したことが挙げられます。また、人材紹介会社である株式会社BNGパートナーズを今年4月に買収し、その収益が第2四半期から加わっています。
ただし、それにかかわらず、連結営業収益は30億円を超え、YoYプラス30パーセント超となっています。さらに、営業利益も同じくYoYプラス30パーセント超の10億9,000万円となり、好調を維持しています。
主力事業である「OpenWorkリクルーティング」はYoYで約40パーセントの成長を維持しています。さらに四半期では過去最高となる11億6,000万円の営業収益を記録し、業績が着実に伸びていることが確認できます。
利益も順調に伸びていますが、もともと上期に予定していた広告投資を一部下期に後ろ倒しにした影響もあり、上期は比較的支出が抑えられています。
そのため、下期は上期ほどの営業利益にはならない可能性もありますが、通期でのガイダンスは達成できる見込みですので、ご安心ください。第2四半期に営業利益がやや集中している点をご理解いただければと思います。
したがって、業績予想に大きく影響を及ぼすような変化はなく、中間配当については前四半期で共有したとおり、1株当たり4.5円のまま実施する予定です。
2026年12月期 第2四半期 連結業績サマリー
KPIについてお伝えします。各指標についてのご説明は控えますが、各指標が前期比でしっかりと伸びており、非常に順調です。営業収益は30億円、通期進捗率は48.4パーセントとなっています。
会社概要
当社について簡単にご説明します。何度もご覧いただいている方には重複する内容もあるかもしれませんが、初めての方を中心に興味のある点を聞いていただければと思います。
オープンワーク株式会社は2007年6月に設立され、来年には設立20周年を迎えます。今四半期からは、株式会社BNGパートナーズを子会社に含めたグループ連結会社となっています。従業員数は、BNGパートナーズを含めたグループ全体でほぼ200名、オープンワーク単体では169名という規模の会社です。
Slogan / Mission
スローガンとミッションは似ていますので、コーポレートスローガンのみを読み上げます。当社は「さあ、自由に生きよう。働きがいをすべての人へ」というスローガンを掲げて事業活動を行っています。
また、ここに記載されている「働きがい」という言葉が、オープンワークを象徴するキーワードの1つになっています。さまざまな事業を展開していますが、簡潔に申し上げると、働きがいの向上を目的とした企業活動を行う会社だと言えます。この点について、さらに詳しくご説明します。
オープンワークが目指す世界
オープンワークが目指す世界についてご説明します。
まず、「働きがい」をどのように高めていくかについてお話しします。スライド左側は社会の状況です。新卒一括採用や終身雇用といった概念は、昔に比べて認知度が徐々に低下してきていると感じています。
その一方で職種別採用や能力主義といった考え方が広がり、「働く」の主役が、会社から個人へとシフトしつつあります。個人が自分のキャリアを主体的に作り上げられる時代になりつつあることは、非常に良いことだと思います。
しかし、私たちが課題と捉えているのはスライド右側に示した「情報の透明性」の重要性です。具体的には、就職先の企業が本当に自分の想定どおりかどうかが、ますます重要になってきています。それにもかかわらず、情報の非対称性や不透明さが依然として残っており、これが大きな課題であると考えています。
例えば、広告などで「有名な会社」「よさそうな会社」というイメージに引きつけられて入社したものの、実際の働き方はまったく異なっていたり、面接で聞いた内容と入社後に任される仕事内容が違ったりといった問題は、いまだに多くの場面で発生しています。
このように、企業に比べて個人が弱い立場に置かれる社会構造の中で、入社前の期待と現実が大きく異なるという課題がまだ多く残っているのではないかと考えています。
オープンワークでは、このような不透明さをなくし、入社した方がしっかりと働きがいを感じられる会社を作るために、さまざまな事業を展開しています。
「OpenWork」と「OpenWorkリクルーティング」の関係
このような世界観から、徐々に事業の話に入っていきたいと思います。
社名を冠した「OpenWork」というサービスサイトと、そこから生まれた「OpenWorkリクルーティング」というダイレクトリクルーティングサービスが私たちの主力事業となっています。
「OpenWork」は、日本最大級の社員クチコミ情報サービスです。こちらで集めた求職者やユーザーが「OpenWorkリクルーティング」に登録することで、新たな収益機会、つまりマッチングにより転職機会を得て、働く環境を手に入れることができます。
また、企業側も「OpenWork」に登録することで、有望な求職者との出会いが可能となります。このように、両者がつながるかたちで事業を進めている点が大きな特徴です。
日本最大級の社員クチコミサイト「OpenWork」
各事業についてもう少し詳しくご説明します。日本最大級の社員クチコミサイトである「OpenWork」は、当社を代表するサービスで、クチコミを閲覧できる仕組みとなっています。
「OpenWork」に登録することで、3種類のクチコミデータをご覧いただけます。1つ目は、評価スコアと呼ばれる8項目の5段階評価です。実際に働いている、または過去に働いていたユーザーが匿名で投稿したクチコミに基づき、その会社の特徴が5段階で評価され、会社の良い点や課題点が把握できるようになっています。
2つ目は、社員クチコミです。点数評価は行っていませんが、例えば、会社の働きがいに対する満足度など、具体的な内容が掲載されています。働きやすさや企業風土といった生々しい情報を投稿していただくことで、その会社の実態をできる限りリアルな文章で把握できます。
3つ目は、月間残業時間、有給休暇消化率、年収といった具体的なデータです。これらは有価証券報告書でも確認できますが、職種別や年代別のデータを見ることで、より自分に近いリアルな情報を得ることができます。このように、さまざまな働き方に関するデータを提供するサイトとなっています。
このビジネスモデルの特徴として、無料で情報を開示していないことがポイントです。具体的には、スライド右下に記載した4つの手段のいずれかを利用していただくことで、ユーザーに情報を開示する仕組みになっています。
例えば、Web履歴書の登録やクチコミの投稿自体は、すぐに収益につながるものではありません。しかし、後述する「OpenWorkリクルーティング」の基盤を形成したり、クチコミを通じて情報量を増やし、その価値をさらに高めることにつながります。
また、「OpenWork」に登録する際に提携サービスにも登録いただくこと、有料会員登録として月額1,800円を支払っていただくことで、直接的な収益につなげています。
このように、ユーザーになんらかの取り組みをしていただくことで「OpenWork」というサービスの価値を高めるとともに、直接的な収益につなげることがこのビジネスモデルの特徴です。
企業向けダイレクトリクルーティングサービス「OpenWorkリクルーティング」
もう1つの主力事業である「OpenWorkリクルーティング」では、企業と求職者を直接つなぐダイレクトリクルーティングをモデルとしています。
既存のダイレクトリクルーティングサービスとの差別化ポイントとして、「OpenWork」のクチコミサービスが活用されている点が挙げられます。
企業が直接スカウトを送ったり、掲載された求人にユーザーが応募できる仕組みは他のサービスと同様です。しかし「OpenWork」の特性上、先ほどお伝えしたような5段階評価のスコアや、実際に投稿された具体的なクチコミが確認できます。
その結果、クチコミの評価が高い、あるいは良い内容が書かれている企業ほど、就職において有利になる点が特徴です。ユーザーから「良い会社だ」と感じてもらえるだけでなく、採用媒体上のアルゴリズムやスカウト条件といった仕組みにおいても、クチコミの評価が高い企業が優遇される実態があります。
この背景には、当社が働きがいの向上を重視している姿勢があり、働きがいが高い企業ほどリクルーティングサービスにおいて有利になるよう設計されています。
サービス利用費用としては、2段階のビジネスモデルを採用しています。まず、企業に基本利用料として年間120万円をお支払いいただくことがスタートです。
その中で採用が決定すると、中途採用であれば1人当たり70万円から、新卒採用であれば1人当たり30万円から採用成功報酬をいただきます。このような2段階のビジネスモデルで、安定した収益につなげているサービスです。
クチコミデータを新たな社会課題解決に活用する「オルタナティブデータサービス」
「OpenWork」「OpenWorkリクルーティング」に加えて、比較的新しいサービスである「オルタナティブデータサービス」についてもご紹介します。
先ほどから何度かご紹介しているクチコミなどのデータを、単に見せて終わるだけではなく、そのデータ自体をビジネスとして二次利用しているサービスです。
具体的には2つの収益モデルを採用しています。1つ目はスライド左側の「FIS（Financial Indicator Service）」です。金融機関やヘッジファンド、資産運用会社に「OpenWork」のデータを年間提供することにより、資産運用や投資判断基準に活用していただくサービスです。
「OpenWork」では投稿されたクチコミの信頼性を維持するため、学術機関と連携して査読付き論文を公開したり、データの信頼性を高める取り組みを行っています。これらの信頼性向上の取り組みの結果として、具体的な名前は申し上げられませんが、世界的に知られたヘッジファンドや資産運用会社で「OpenWork」のデータを有償で活用いただいています。
スライド右側の「DAP（Data Analytics Platform）」は、企業にとって身近なサービスです。人事部や組織改善を担当する部門の方々に向けて、各企業のクチコミをAIで分析し、組織課題をレポート化して提供しています。
「FIS」とは異なり、「DAP」では原則として生データをお渡ししていません。「OpenWork」のクチコミの信頼性を維持することを重要視していますので、書かれたクチコミデータをそのまま提供するのではなく、企業のニーズに合わせて当社が分析したレポートをお渡しし、企業の組織改善などに活用いただいています。
事業系統図
以上、当社の3つの主力事業についてご説明しました。
クチコミサイトから紹介料を得るなど、さまざまなかたちで収益機会を得る代わりに、しっかりとユーザーを集める「OpenWork」、集めたユーザーに対して確実にマッチングの機会を提供し、成功報酬や掲載料で収益を得る「OpenWorkリクルーティング」、蓄積されたデータをさまざまなかたちで二次利用して収益を上げる「オルタナティブデータサービス」、この3つのビジネスモデルにより、確実に事業活動を展開しています。
人材紹介事業（株式会社BNGパートナーズ、2026/4〜）
新たにグループインした株式会社BNGパートナーズについて簡単にご紹介します。
BNGパートナーズは、CXO層やハイクラスの方々を対象とした人材紹介会社です。成功報酬型の仕組みを採用し、さまざまなかたちでハイクラス層の就職支援を行っています。
私たちがBNGパートナーズをはじめとする人材紹介会社の買収に力を入れている背景には、大きなシナジーへの期待があります。
BNGパートナーズに限らず、人材紹介業の特徴として、ベテランの方々の勘や経験によって成り立っている部分が依然として残っています。求職者への就職機会の提供、採用企業と求職者のマッチングにおいても、業界における知見やネットワークを持つベテランの力が重要であり、新たな機会が数多く創出されているのが現状です。
一方で、人材紹介業界は非常に競争の激しいレッドオーシャン市場となっており、新しい会社が生き残るのは困難な状況が続いています。このような厳しい環境の中で、私たちは「OpenWork」によるデータ活用が大きなシナジーを生み出す可能性を秘めていると考えています。
具体的には、AIを使ってスライド左下にも記載したキャリア関連の専門知識や、「OpenWork」で集めたクチコミデータなどを効果的に活用することが重要です。
例えば、経験の浅いエージェントの方々であっても、「OpenWork」のデータを独占的に活用することにより、採用企業や求職者に対して新しい価値を提供できることを目指しています。人の力とデータの力を組み合わせることで、新たなマッチング機会を創出できるのではないかと考えています。
（補足）TAMの拡大
補足として、人材紹介市場自体も、日本においては依然として非常に大きな市場です。ダイレクトリクルーティング市場が伸びている印象があるかもしれませんが、その約4倍の規模があります。私たちがこれからさらに拡大していく上で、人材紹介市場への参入は切り離せない関係にあります。
連結P/Lハイライト
ここからは、今年4月から6月の第2四半期業績について具体的なトピックをお伝えします。
まず、連結P/Lのハイライトです。エグゼクティブサマリーでも進捗は「順調」とお伝えしましたが、メッセージに変更はありません。営業収益は30億円を超えており、営業費用は20億円に迫る勢いとなっています。
業績推移（四半期ごとのサービス別営業収益の推移）
四半期ごとのサービス別営業収益の推移についてご説明します。なお、BNGパートナーズの収益は人材紹介サービスおよびその他サービスに含まれています。
「OpenWork」は前年同期比で0.1パーセント減となっていますが、この減少は問題ないとお考えください。
「OpenWork」では月額課金以外にも、Web履歴書の獲得やクチコミ数の増加といった要素が重要です。そこで「OpenWorkリクルーティング」のサービスを成長させるために「OpenWork」では意図的な収益のコントロールを行っており、横ばいの計画を前提としています。引き続き、四半期ごとに3億円程度となるようにしていきたいと考えています。
「OpenWorkリクルーティング」および「オルタナティブデータサービス」は、いずれも前年同期比で2桁成長を記録し、順調に推移しています。
人材紹介サービスの目標値は公表していませんが、私たちの計画に対しては若干の遅れが生じています。ただし、年間で見た場合にはほとんど問題はなく、特にご心配いただく必要はないと考えています。
BNGパートナーズを含めたハイクラス転職における遅れの要因については、活動を開始してから決定に至るまでに半年から1年程度のリードタイムが必要となる点が影響していると捉えています。
第3四半期および第4四半期、さらには来期にかけて、しっかりと巻き返しを図っていきますので、引き続きご期待ください。
営業費用の推移
営業費用についても簡単にご説明します。ポイントとして、人件費が約4億円と大幅に増加しており、前年同期比32.3パーセント増となっています。この背景には、採用が順調に進んでいることが挙げられます。計画どおりの進行状況であるため、ご安心いただければと思います。
一方で、先ほどのトレンドも踏まえると、業務効率化や省人化がAIによって進展している中、「あえて逆行するかたちで人を増やして大丈夫なのか？」と疑問を感じる方も多いと思います。
前提として、当社では全社を挙げた業務改善の取り組みを推進しています。具体的には、当社の取締役兼執行役員CTOの池内が主導し、各事業部の担当者や経営陣を含む全社的なAIの利活用に目下取り組んでいます。
このような業務改善を進める中で、成長企業として必要な領域については業務の改善を進めつつ、並行して人員を増やしています。生産性を意識しながら人員を適切に増加させていく方針ですので、ご理解いただけると幸いです。
各種KPI / OpenWorkリクルーティング
売上以外の主要KPIの推移についてご説明します。「OpenWorkリクルーティング」では、累計導入社数と累計Web履歴書登録者数の2つを追っていますが、いずれも着実に右肩上がりで伸びています。
累計導入社数は、昨年や一昨年と比較すると伸びがやや落ち着いているように感じられるかもしれません。
この点について補足すると、昨年まで実施していた無料キャンペーンを終了したことが主な理由です。昨年から「Openworkリクルーティング」は基本利用料を頂戴するプランへと移行しましたが、1年目ということで無料キャンペーンを展開したところ導入社数が大幅に増加しました。非常に順調に推移したことから、今期以降は基本的に無料キャンペーンを実施していません。
その結果、単純な累計導入社数の増加ペースは鈍化していますが、有料でも利用したいと考えるお客さまが中心となり、それが収益にしっかりと反映されている状況です。
Web履歴書登録者数は引き続き順調に伸びており、特に問題はありません。
各種KPI / OpenWork
「OpenWork」では、累計登録ユーザー数と累計社員クチコミ・評価スコア数の2つを追っています。これらは成長確度も含めて問題はなく、順調に成長しています。
連結貸借対照表
連結貸借対照表です。今年4月に加わったBNGパートナーズを含めた連結決算ですが、大きなメッセージはこれまでと変わりません。しっかりとキャッシュがあり、自己資本比率が80パーセントを超える、財務基盤が強い会社とお考えいただければと思います。
2030年までの成⻑計画
期限を延ばした2030年までの成長計画です。これまでお伝えした内容と同様ですので、簡単にご説明します。
現在、社内では2030年までの中期経営計画を策定しています。事業目標として売上高150億円、営業利益30億円を最低ラインとし、過去数年間をかけて着実に進めている状況です。
キャッシュアロケーションの基本方針
当社の財務ポリシーと株主還元に対する考え方をご説明します。
財務ポリシーではキャッシュアロケーションに関する考え方をご説明します。こちらは今回初めて共有する内容です。
連結貸借対照表のスライドで「強固な財務基盤」「自己資本比率が80パーセント以上」とご説明しましたが、これは言い換えると、かなりキャッシュが余っている状況を示しています。
「なかなか有効活用できていないんじゃないか？」「もっと良い投資があるんじゃないか？」とご懸念やご不安があることも理解しています。そこで、私たちがその資金をどのような考えに基づいて活用しているかをお話ししたいと思います。
ポイントは成長投資と株主還元で、この両方を確実に進めていくことを大前提としています。
成長投資は、M&A投資およびAIプロダクトなどの事業資産への投資を指します。この2点に重点的に資金を投じ、2030年までに最大100億円規模の投資を行うことで、成長の確度を高めていきたいと考えています。
また、この100億円規模の投資を進める中で、CFOと連携しながら株主還元の資金も確保し、配当や株主優待への資金配分を行えるよう努めます。
成長投資に関する具体的な考え方については次のスライド以降でご説明します。
M&A投資
こちらのスライドでは、M&A投資の考えについてご説明します。
具体的には、私たちが持つ2大アセットにしっかりシナジーをもたらす会社を選定していきたいと考えています。
アセットの1つが、個人・企業が集まるネットワークです。820万人を超えるユーザー数と、累計約6,500社の導入企業数を有しており、この2つの資産とそれらを結びつけるネットワークに貢献する買収先を選定していきたいと考えています。
具体的には、人材紹介やその周辺領域を想定しています。私たちは現在、多くのユーザーと企業を集めることには成功していますが、集めるだけでは意味がありません。マッチングさせるためには両者を結びつけるネットワークが重要です。
私たちのデータやアルゴリズムでマッチングの精度を高めることはもちろん重要ですが、転職で最終的に重要になるのは人です。最後の後押しや意思決定の場面では、人の存在が欠かせません。豊富なデータを活用し、最後の一押しを可能にする意味でも、人材紹介領域を成長のキーとして位置付けたいと思っています。
BNGパートナーズにも、ネットワーク強化の観点で大きな寄与を期待しています。また、引き続き、人材紹介以外のRPO領域でも、シナジーの高い分野でしっかりとグループインを狙っていきたいと考えています。
もう1つのアセットは、何度もご説明しているクチコミデータをはじめとしたワーキングデータにほかなりません。
このようなデータをクチコミ以外にも幅広く集めることは重要ですが、データを収集して終わりでは意味がありません。私たちにしか提供できないサービスを作っていく観点からも、データの利活用は2つ目のキーになると考えています。
また、例えばAIに強いプロダクトを持つ会社や、私たちと同じように独自のデータを有している会社が重要な存在となります。このような領域と適切に連携するためにも、積極的に買収を視野に入れて進めていきたいと考えています。
このように2大アセットに近い領域でシナジーを創出できる部分については、引き続きしっかりと買収を狙っていく考えですので、今後もご期待いただければ幸いです。
事業資産（AI）投資 – AI求人検索
成長領域であるAI投資です。こちらは抽象的な説明よりも、実際に当社がすでにローンチしているプロダクトイメージをご紹介したほうがご理解いただきやすいと思います。
スライドに示しているのは「AI求人検索」という新サービスです。「OpenWork」の中でご利用いただけますので、ご興味があればぜひお試しください。
簡単に申し上げると、求職者がチャットボットでAIと対話する中で、最終的に「OpenWork」にある具体的な求人が提案されるサービスになっています。類似サービスは多く存在するかもしれませんが、「OpenWork」の独自性として、「OpenWork」のワーキングデータが変化点となっています。
「OpenWork」が保有するクチコミや、ユーザーが利用しているWeb履歴書、さらにその中で示される志向性などを組み合わせることで、単純に年収や勤務条件だけでなく、企業の特徴や個々の志向性、好み、ワーキングスタイルを考慮に入れた求人や企業の提案が可能になります。
「OpenWork」のデータとAIを統合することでマッチングの質を向上させるべく「AI求人検索」をローンチしました。
事業資産（AI）投資 – その他事例紹介
他にもさまざまなAIサービスがありますので、要点を絞ってご紹介します。
先ほどお伝えした企業の行動データやユーザーの行動データから、得られるWeb履歴書データや求人データの精度を向上させることでランキングエンジンを最適化したり、閲覧行動に基づいて次のおすすめ求人をレコメンドするサービスを提供しています。
企業向けには、ユーザーに送るスカウトの特徴やおすすめ基準を自動生成することでスカウトが送りやすくなるようサポートするなど、大小さまざまなサービスを展開しています。
ここでご紹介したもの以外にも、さまざまなAIサービスを準備しています。単純な業務効率や省人化も大事ですが、私たちが志向するAIサービスを一言で表すと、「OpenWork」のデータを組み合わせることでマッチングの質を向上させることにあると考えています。
スピーディに採用を決定することも重要ですが、ユーザーが気にしているのは、現在売り手市場にある中で「大量のスカウトが送られてくるが、自分に合う会社がわからない」という状況です。
そのため、時間をかけてでも自分に本当に合う会社を見つけていただくために、AIを活用しながら質の高いマッチングを目指し、さまざまな試みを進めています。
このような取り組みやさらに大きなサービスの開発については、まだ私たちのAIに関する知見や開発力が十分ではありません。そのため、先ほどのM&Aと併せて投資を行い、この分野に注力していきたいと考えています。
株主還元 – 配当の予定
最後に、株主還元についてご説明します。
配当の予定です。第1四半期の決算説明と変わらない内容ですので、手短にご説明します。引き続き、1株当たり4円50銭の配当を実施し、第2四半期末と次の期末で確実に株主還元を行う計画です。
株主還元 – 株主優待
株主優待については、引き続き実施を予定しています。保有株式数の条件などについてはスライドのとおりです。該当する方やご興味のある方はぜひご確認ください。
株主還元 – 株主優待
株主優待の概要はスライドのとおりです。併せてご確認ください。私からの説明は以上です。
想定される質問と回答
ここからは質疑応答に移ります。想定される質問と回答をスライドに掲載していますが、インタラクティブな場ですので、まずはみなさまからのご質問にお答えします。
質疑応答：BNGパートナーズのサービスと「OpenWorkリクルーティング」の違いについて
司会者：「BNGパートナーズのサービスと『OpenWorkリクルーティング』の違いについて教えてください。また、BNGパートナーズは計画比の進捗がなぜ悪いのでしょうか？」というご質問です。
大澤：「OpenWorkリクルーティング」は、ダイレクトリクルーティングと呼ばれるプラットフォーム型のサービスです。ユーザーにプラットフォームにご登録いただき、ご自身のデータをお預けいただくことで、企業が求人やスカウトを送ることができるほか、人材紹介会社が作成した求人も送ることが可能です。
一方、BNGパートナーズはキャリアアドバイザーやリクルーティングアドバイザーが介在し、直接採用決定を支援する、いわゆる人材紹介エージェントの事業です。これが大きな違いとなっています。
計画比の進捗が悪い理由はいくつかありますが、1つはM&A後の新体制の構築であったり、人材紹介以外の事業を含む事業ポートフォリオの整理です。
人材紹介の分野を伸ばしていける一方で、BNGパートナーズではその他にも小規模の事業を行っています。現在これらの整理や取捨選択を進めているため、計画比の進捗が悪くなっています。
ただし、費用は計画内に収まっており、通期の連結業績への影響は非常に限定的ですので、ご安心ください。また、人材紹介はオープンワークグループと非常に相性が良いと考えています。来期以降はしっかりと成長させていく方針ですので、ご期待いただければと思います。
質疑応答：BNGパートナーズ関連費用と人件費増加の要因について
司会者：「BNGパートナーズの費用は、のれんを除いてすべて人材紹介・その他サービスにかかる営業費用の1億1,200万円に含まれるという理解で合っていますか？ 人件費が前年同期比で約1億円増えていますが、BNGパートナーズの買収とは無関係でしょうか？」というご質問です。
大澤：ご認識のとおりです。BNGパートナーズにかかる費用は、人材紹介・その他サービスにかかる営業費用の1億1,200万円に含まれています。人材紹介ではやはり人が重要であるため、かなりの割合を人件費が占めています。
一方で、人件費が3億1,300万円から4億1,400万円に増加した主な要因は、オープンワーク側の事業成長に伴う積極的な採用活動が計画どおり順調に進んでいることです。この増加はBNGパートナーズの買収とは無関係です。
質疑応答：下期における広告費の増加理由と戦略について
司会者：「広告費を下期で大きく計上する計画だと理解しましたが、第1四半期、第2四半期並みの広告費ではなぜ駄目なのでしょうか？ 昨年の第4四半期など、過去にも広告費を積極的に使った時期がありますが、その効果が外部からは見えづらいため、数億円規模で広告費を増やす必要性について教えてください」というご質問です。
大澤：同様の質問を度々いただくため、別の開示方法を検討する必要があるかもしれません。第1四半期や第2四半期並みの広告費では不十分な理由として、「OpenWork」のビジネスモデルの構造が挙げられます。
「OpenWork」はプラットフォーム型のビジネスであり、ユーザーにしっかりと「OpenWork」を使っていただくためには、新規ユーザーの獲得や、既存ユーザーによる利用が非常に重要となります。
「Google」などのサーチエンジンでの露出については、「OpenWork」が以前は非常に高い位置に表示されていました。しかし、昨今は生成AIの影響などもあり、SEOからの流入は「OpenWork」に限らず、多くの企業でマイナスの変動があります。
当社はその中でも影響をあまり受けていないほうだと思われますが、それでも将来的にサーチエンジンからの流入が止まっていく可能性があります。その際にはLLMO、いわゆる生成AI経由での利用を増やす必要があります。
また、自分たちでコントロール可能な手段として、広告を活用し、認知度を高めて選んでいただくチャレンジは避けて通れないと考えています。
一方で、「OpenWork」の強みは、広告に頼らずユーザーに自然と集まっていただける点にあります。この強みをさらに強化しながら、SEOや生成AIといった外部環境要因に左右されない仕組みを構築し、ユーザーを集めてエンゲージメントを高めるために広告費をしっかり投じる必要があるというのが、このビジネスモデルの構造です。
なぜ第1四半期や第2四半期並みの広告費では不十分なのかといえば、調査の結果、就職・転職活動で利用するサービスは通常1つか2つに絞られるからです。みなさまも、10個も20個もサービスを利用することはないと思います。
例えば「面接対策は『リクルートエージェント』、スカウトは『ビズリーチ』で受ける」という使い方もされません。
そのため、認知度がトップ1位または2位の企業しか選ばれないケースが多くあります。「OpenWork」はまだ認知度が非常に低く、転職や就職をする際に真っ先に使われる存在にはなっていません。
そのポジションに到達するためには相当な広告投資が必要ですが、当然のことながら、他社と同様に何百億円もの広告費を費やすわけではありません。
例えばエリアを絞り、競合他社と同程度、あるいはそれを超える広告を限定的な期間に投入した場合、認知度がどの程度向上するのか、さらに認知度だけでなくスカウトの返信率や決定率など各種KPIにどのような影響を与えるのかを数値として把握することができれば、「OpenWork」としても広告を含めて戦略的に「OpenWorkリクルーティング」の分野をさらに伸ばしていける可能性があると考えています。
この戦略は単なる調査にとどまらず、実際にユーザー数の増加にもつながります。これらの観点を踏まえ、下期には計画どおり広告費を投入し、来期の成長に結びつけていきたいと考えています。
質疑応答：AIによるマッチングの取り組み状況と進捗について
司会者：「AIによるマッチングの取り組み状況と進捗を教えてください」というご質問です。
栗本：現在、すでに提供している「AI求人検索」以外にも、開示資料ではお示ししていない開発中・構想中のサービスが多数あります。
方針としては、「OpenWork」の独自性になっているデータを利用し、当社でしか実現できないマッチングの質や切り口を追求しており、非常に特化したさまざまな分析を行っています。
開示可能な内容としては、例えばスキルをテーマにした分析を進めています。求人に記載されたスキルと個人のWeb履歴書に記載されたスキルをうまく組み合わせることで、その方に特化した求人を提案する仕組みや「その人が活躍できる切り口の求人はこれじゃないか」という構想段階のプロジェクトをテスト中です。
また、「OpenWork」のデータを活用することで、一般的な企業では実現が難しいようなマッチングやAIを活用した分析も進めています。開示できる内容が整い次第すぐに共有しますので、楽しみにお待ちいただければと思います。
質疑応答：ダイレクトリクルーティングにおけるUSPについて
司会者：「『ビズリーチ』など他のスカウトの媒体ではできないこと、オープンワークとしてのUSP（Unique Selling Proposition）は何でしょうか？」というご質問です。
栗本：当社のUSPは、やはり「OpenWork」という800万人を超える会員が書き込んだ2,000万件以上のクチコミを一次情報として持つ独自のデータだと考えています。これは他社との差別化において、企業と求職者のマッチングの質に影響するものだと思います。
これまでのマッチングは、年収や勤務条件、勤務地といった誰もが同じ情報で判断できる要素に基づいて行われてきました。
しかし、現在では人材不足が進み、マッチングの難度が高まっているため、そのような要素だけでは意思決定が難しい状況となっています。働く環境や風土などの情報が、マッチングの質をより高める要素となると私たちは考えています。
このような独自の情報を有する私たちだからこそ可能となるダイレクトリクルーティングサイトや求職支援を通じて、新しいUSPがさらに強化されていくと確信しています。
質疑応答：創業者の退任後の経営関与状況について
司会者：「オープンワークの創業者である増井氏は、現在経営に関与しているのでしょうか？」というご質問です。
広瀬悠太郎氏（以下、広瀬）：執行役員CFOの広瀬です。創業者の増井はすでに退任しており、経営や事業運営には退任後一切関与していません。
日々の業務執行や経営者の意思決定に関する事項は、すべて代表の大澤をはじめとする経営陣が担っています。
質疑応答：エージェント会社との契約や顧客単価の違いについて
司会者：「ダイレクトリクルーティング以外のエージェント会社と契約数を増やしていく方針をとっていますが、エージェント会社を介さないものを前年対比でどの程度増やしているのでしょうか？ ダイレクトリクルーティングとエージェント会社では、どの程度顧客単価が違うのでしょうか？」というご質問です。
栗本：エージェント会社の契約数については目標を含めて非開示となっていますが、まずは増やしていくという方針が間違いなく今後もあると考えています。エージェント会社を増やすことは求職者の選択肢を広げることにつながりますので、基本的には増やす方針だとご理解ください。
ただし、いたずらに無差別に増やすわけではありません。私たちのサービスとの相性が良いものや、業界内で特に弱い部分にしっかり寄与するようなエージェント会社を中心に増やしていく方針です。
また、顧客単価はダイレクトリクルーティングとエージェントでまったく異なります。ダイレクトリクルーティングは基本的に定額で、中途採用の場合「1件につき70万円をお支払いする」といった形式です。
一方、エージェントの場合は、契約のパターンや決定人数、あるいは年収に基づくパーセンテージなどによって変動します。そのため、顧客単価が異なる理由は、そもそも顧客単価の計算方法自体が異なるからだとご理解いただければと思います。
質疑応答：契約負債8億2,000万円の計上について
司会者：「契約負債が前期末の6億1,000万円から8億2,200万円に増加しています。これはどのタイミングで損益計算書の売上に計上されるのでしょうか？ これによって下期業績の確度が高いと理解してよろしいのでしょうか？」というご質問です。
広瀬：8億2,200万円の契約負債は、「OpenWorkリクルーティング」の利用料やアップセルでご契約いただいた商材が該当します。
基本的には、契約の総額を契約期間に応じて按分計上するかたちとなり、契約期間は数ヶ月からおおむね1年程度が中心です。そのため、契約負債の8億2,200万円がすべて下期に売上計上されるわけではありません。一部は来期にわたって計上されるものも含まれています。
質疑応答：オープンワークグループの強みと他社との差別化要因について
司会者：「今後、ダイレクトリクルーティング市場から人材紹介市場に広がることで、TAMが約1,500億円から約6,000億円に拡大するとのことでした。人材紹介市場はすでに上場企業大手が強い成熟市場ですが、ダイレクトリクルーティング市場は最近できて成長しています。昔からある人材紹介市場で、後発である御社がシェアを獲得する勝ち筋を具体的に教えてください」というご質問です。
大澤：まず、当社グループに加わる人材紹介会社は、圧倒的なユーザー数を持つプラットフォームに非常にアクセスしやすくなるため、これがなによりのメリットになると思います。
どの人材紹介会社も求職者を集めることにとても苦労されており、それさえできれば大きく成長できる会社も多い現状があります。その中で、当社のプラットフォームにアクセスが可能になることは、なによりの強みであると考えます。
次に、「OpenWorkリクルーティング」では日々顧客を開拓しています。その中には、ダイレクトリクルーティングができず、スカウトを送る余力もなく、人材紹介であれば利用したいというお客さまもいらっしゃいます。当然、その逆のケースもあります。
このように顧客基盤の開拓という観点でも、すでに「OpenWorkリクルーティング」において独自の価値を提供している部分があります。
最後はマッチングです。他の人材紹介会社ではできないようなマッチングの実現がポイントとなります。例えば「OpenWork」にあるデータを活用し、求職者の価値観と企業、さらにはどのようなスキルを獲得することでキャリアの価値が向上するかを見極めることなどです。
これによって、オープンワークグループに所属する人材紹介エージェントが提供するサービスでは、他のエージェントでは提供できないような価値、すなわちキャリア形成で利益を得られるようなアドバイスを受けることができます。このような取り組みにより、最後発スタートであっても、一気に巻き返すことができると考えています。
質疑応答：人材紹介エージェントが使用する「OpenWork」のデータについて
司会者：他社エージェントの方が「OpenWork」と契約してクチコミを閲覧し、活用することがあると思います。外部に公開されているデータと内部で利用されているデータは異なるのでしょうか？
大澤：外部に公開されているデータと内部で利用されているデータはほとんど同じです。
「OpenWork」をすでに活用しているエージェントと、オープンワークグループに加入しているエージェントに対してひいきをすることはありません。なぜなら、私たちは求職者のみなさまにとって最良のサービスを提供してくださるエージェントの方々を優先したいと考えているからです。
ただし、「OpenWork」のクチコミ情報はどのエージェントでも閲覧可能ですが、オープンワークグループに加入すると、クチコミデータを分析することができます。
例えば、A自動車会社、B自動車会社、C自動車会社の働きやすさをベクトル化してスコア化すると、Aが9.2点、Bが6.8点、Cが7.4点だという分析があります。
また、基幹職の特定の職種についてワークライフバランスの観点から分析した結果、「リモート可」と記載されているものの、実際にはリモート勤務がほとんど許可されていないことがわかる場合もあります。
このようなデータは外部の方々がスクレイピングできない仕組みになっているため、同様の分析を外部で行うことはできません。単に「クチコミを読んでおいてください」というだけの人材紹介会社には、誰も訪れないでしょう。それなら、クチコミを自分で見るだけで済んでしまうからです。
オープンワークグループのエージェントでは、クチコミを分析し、相手に合わせた情報を届けることができるため、非常に価値があるのではないかと思います。
質疑応答：2030年までの成長計画における営業利益率について
司会者：「2030年までの営業収益150億円、営業利益30億円という計画は、オーガニック成長とM&Aの寄与をどのような割合で見込まれているのでしょうか？ また、この計画では営業利益率が現在の36パーセントから20パーセント程度に下がることになります。その理由も教えてください」というご質問です。
リアルタイムのチャットでも「毎年営業利益率が悪化していくのでしょうか？」という心配の質問が寄せられています。
広瀬：2026年12月期の第2四半期時点では営業利益率が36パーセントとなっていますが、通期計画では、おおむね23パーセント程度を計画しています。
2030年における営業収益150億円、営業利益30億円の目標は、私たちがオーガニック成長を前提として掲げているものです。今後、成立するM&Aや経営上の投資が加味されれば、さらなる伸びしろが期待できると考えています。
「営業収益150億円、営業利益30億円であれば営業利益率は20パーセントではないか？」というご指摘については、成長投資や今後のM&Aを着実に進めていく方針も示しています。のれんや、売上が計上されるまでは時間がかかることなど、さまざまな要因を盛り込んだ結果、現状よりもやや低めに設定している状況です。
質疑応答：今後の成長見通しと成長鈍化のリスクについて
司会者：「『OpenWorkリクルーティング』では30パーセント以上の成長をされています。規模が大きくなれば成長が緩やかに安定していく会社が多いと思うのですが、それはあと何年ほど続くと思いますか？ また、その急激に鈍化するリスクとして、どのようなことを考えれば良いのでしょうか？」というご質問です。
栗本：成長がずっと続くと断定したいところですが、そのように簡単にはいかないのが現状です。これはサービスや我々の企業努力だけではなく、マス影響や採用市場の景気の影響を相当大きく受けるものです。一番大きな要因としては、そのような景気全般の動向が挙げられると思います。
正直なところ、現在の採用市場が売り手市場として続く限りにおいては、30パーセントの成長をしっかりと維持し続けることを目指しています。ただし、中東問題のような状況や今後の採用トレンドが変化するような事態が生じた場合、影響を受ける可能性がリスクを含めて考えられると思います。
質疑応答：「AI求人検索」におけるKPIの評価について
司会者：「直近リリースされた『AI求人検索』を試してみましたが、対話を通じて価値観や潜在的な希望を引き出す、非常に魅力的な体験でした。転職市場の膨大なモヤモヤ層にとっては、とても相性の良いサービスだと感じています。一方で、有料マネタイズ領域への転換を増やすことが重要だと思います。このようなAIによる転換率向上を今後確認できるKPIはあるのでしょうか？」というご質問です。
栗本：すでにサービスをご利用いただいたとのことで、大変うれしく思います。ありがとうございます。まだ積極的に転職を考えていない層にこそ、このサービスを使っていただきたいと考えていますし、それがこのサービスの根幹でもあります。
また、ご指摘のとおり、事業として収益を上げることが重要だということも事実です。KPIについては、「AI求人検索」の場合、実際にサービスを利用していただくこと、具体的には求人を閲覧し、応募していただくところまでが十分なKPIになると考えています。
これだけでは収益に直結しないだろうと思われるかもしれません。しかし、私たちが最も重視しているKPIは、転職潜在層、つまり転職を意識していない方々が企業の採用活動にしっかりと進んでいくことです。ここを最重要指標として位置付けています。
現在の日本では、モヤモヤしている方は多いものの、そこから踏み出して転職活動を考え、求人に応募し、内定を承諾するというステップに非常に大きな壁があると認識しています。
そのような状況の中、AIサービスを通じて「まずは会話してみよう」「確かに自分に合う求人が見つかった、じゃあ一度くらい応募してみよう」といった行動を促進できれば、それは採用決定に直結しますので十分マネタイズが可能だと考えています。
そこで見るべきポイントとして、AIサービスを実際に利活用いただいた方、求人に応募した方のデータが確認できれば、それがマネタイズにつながるKPIになると思います。引き続き応援いただけると幸いです。
質疑応答：AI活用における差別化戦略について
司会者：「競合のリクルートなども『ChatGPT』や独自のAIを活用し、大量の求人データとマッチング効率化、大規模化を加速しています。御社はワーキングデータを活かした質の高いマッチングを強みにされていますが、競合の量・効率性重視のAI戦略に対し、今後どのような方針で『AI求人検索』サービスを拡大し、差別化を図っていくご予定でしょうか？」というご質問です。
栗本：一概に二元論で語ることは難しいかもしれませんが、あえて分けるとすれば、リクルートやIndeed Japanをはじめとする大手が採用のスピード向上に重きを置く一方で、私たちは質を重視したAIプロダクトや戦略を考えています。このような分け方は、大きく間違ってはいないと思います。
どこで勝ち筋を作るか、その変化点としてやはり採用の領域が異なると感じています。スピードは非常に重要で、意思決定の速度を高めることは採用に限らず重要なポイントです。
しかし、振り返ってみると、例えばアルバイトの求人を決めるケースと、正社員の転職活動で意思決定を行うケースでは、より質やじっくりとした検討が求められるのは後者だと思います。
アルバイトの意思決定も必ずしも即座にできるものではありませんが、一般論として、自分の社会人としてのキャリアを決定する際、得られた情報を1日で即断するケースは少ないでしょう。
そのような中、私たちの勝ち筋は、「OpenWork」の強みでもあるミドル以上のハイキャリア層を対象とする正社員領域において、引き続き質の高いマッチングが必要だと考えています。
もちろん、速度を軽視するわけではありません。採用の効率性のほか、アルゴリズムの活用により良い会社を早く見つける方法なども追求していきます。
ただし、最終的な意思決定の場面では、大量のデータの速度ではなく、ユーザー自身が真摯に向き合った情報、そしてユーザーだからこそ得られるような情報が重要になると考えています。
特に正社員やハイキャリア層においては、このような情報が転職の意思決定において重要な役割を果たすため、そこを差別化ポイントとして推進していきたいと考えています。
質疑応答：「AI求人検索」の拡大について
司会者：「『AI求人検索』サービスは拡大できるポテンシャルを感じますが、クチコミを閲覧できる『OpenWork』とは別枠で入口があるのでしょうか？」というご質問です。
栗本：「AI求人検索」は「OpenWork」の中に含まれており、「OpenWork」を活用していく中で見えるサービスです。
期待を寄せていただけることはありがたいのですが、まだリリースしたばかりです。改善を進めつつ、ユーザー体験としてさらに良いものが確認できた場合には、例えば窓口の変更やサービス形態の変更についても選択肢の1つとして考えていきたいと思っています。
質疑応答：「OpenWorkリクルーティング」の収益増加要因について
司会者：「累計導入社数は前期比で9.5パーセント伸びていますが、『OpenWorkリクルーティング』の営業収益の伸びは39.3パーセントです。ここから推測すると1社当たりの売上が伸びているのだと思いますが、この背景を教えてください」というご質問です。
栗本：「OpenWorkリクルーティング」の営業収益増加には、導入企業の質が影響しています。初めから無償ではなく有償契約を前提とする企業が増加している状況があります。
つまり、初めからお金を払ってでも確実に採用決定を目指すお客さまが中心であることが、1社当たりの売上が相対的に増加している要因となっています。
質疑応答：チャネル獲得方法について
司会者：ダイレクトリクルーティングの会社は御社以外にも数多くあります。どのような経路で御社と契約されるのでしょうか？
栗本：チャネルは多岐にわたります。当社にはマーケティング部門があり、広告などを通じてチャネルを獲得することもありますし、営業部隊による直接的な訪問でチャネルを獲得することもあります。顧客接点のチャネルはさまざまに存在するとお考えいただければと思います。
質疑応答：基本利用料と採用成功報酬の比率について
司会者：「『OpenWorkリクルーティング』には基本利用料と採用成功報酬がありますが、基本利用料と採用成功報酬の売上比率について教えてください」というご質問です。
栗本：割合は非開示ですが、採用成功報酬のほうが圧倒的に高いとお考えください。基本利用料の割合は低いです。
理由はシンプルで、採用決定が1人でも100人でも、基本利用料に変動はありません。要するに、採用を多く決定するほど割合的には得になる仕組みです。
私たちも採用決定に対して報酬をいただくことを基本としています。したがって、1社で多くの採用決定が実現すればするほど、採用成功報酬の割合が高くなるのは自然なことです。その結果、採用成功報酬の割合が引き続き高い状況が続くと考えています。
質疑応答：採用計画と人材確保の現状について
司会者：「採用人数についてうかがいます。来期は何名ぐらい増やす予定でしょうか？」というご質問です。
栗本：開示していない内容ですし、まさに検討中の段階です。ただし、言えることとしては、増やしていく方向で進めています。まだ成長余地が十分にありますので、伸ばせるところを伸ばしながら、AIの改善も並行して進めていきます。
この方針は変わっていませんが、生産性を軽視するような拡大の仕方は絶対にしません。事業計画に基づく伸ばし方を慎重に検討し、ポジションごとにしっかりと対応します。
例えば、セールス部門であれば1人当たりの粗利といった指標を見ながら、生産性を維持・改善しつつ、成長余地のある領域については募集をかけていきます。CHROと採用計画を作っていければと思います。
司会者：追加でおうかがいします。採用計画を立てるものの優秀な人材を集めるのが難しい、または優秀な人材を集めるのは大変ではあるものの自社は影響を受けていないといった、二極化の状況があるように感じています。御社は今期までの採用においても増員されていますが、苦労することなく、優秀な人材がスムーズに集まってくるような状況なのでしょうか？
栗本：優秀な人材を集めることに「苦労がない」というのは言い過ぎだと思います。採用に関しては苦戦する部分もあります。しかし、人件費が30パーセント以上増加していることからも、採用自体がスムーズに進んでいることは確かだと思います。
質疑応答：自社株買いと株価向上への取り組みについて
司会者：「自社株買いについて流通株比率が低下してしまうのは理解していますが、今の株価は安値で放置されているように見え、少し解せないところがあります。下期に利益率が低下することが読めてしまうので株価が上がらないのではないでしょうか？ 上げる方法を教えてください」というご質問です。
広瀬：流通株比率に関する難しい状況についてご理解いただいていることに感謝申し上げます。上場維持基準で流通株式が25パーセント以上必要であることや、自社株買いを行うと浮動株が減少する可能性があるといった点について、ご認識いただいていると理解しています。
短期的には、下期では来期に向けた成長投資を進めていくため、利益率が一時的に減少してしまうことが予想されます。この点については、申し訳なく思っていますが、来期のガイダンスをしっかり引き上げ、成長を継続していきたいと考えています。
また、中長期的には「AI求人検索」をはじめとした、我々のデータとAIの掛け合わせによるマッチング精度の向上、現在PMIを進めているBNGパートナーズとのシナジー効果を最大化することで、成長確度を引き上げ、業績に反映させていきたいと考えています。
これらの成果を市場にしっかりとご認識いただけるよう、IR活動にも力を入れていきます。このような方針で株価の向上に取り組んでいきますので、何卒よろしくお願いします。
質疑応答：AI関連新サービスの成果確認までの期間について
司会者：「AIを単にコスト削減ではなくマッチング向上に活用することで、売上拡大につなげていく方針は高く評価したいと思っています。AI関連の新しいサービスにおいて実際の成果を確認できるまで、1年程度の期間をみておけばよいのでしょうか？ あるいはもう少し長期的な視点でみていくべきなのでしょうか？」というご質問です。
栗本：方針を含めてご理解いただけることは、大変助かります。期間を「1年」と断言することは難しいですが、一定の時間がかかるとお考えください。
その理由として、AIを活用した実証実験を経て効果につなげるまでのリードタイムがあること、そもそもこのマッチングのビジネスモデル自体がAIの有無にかかわらず、入社が決定して初めて費用が発生する仕組みであることが挙げられます。
このモデルでは、リードタイムが数ヶ月から半年、面接なども含めると1年程度かかる場合もあります。そのため時間はどうしても一定程度かかりますが、課題は明確ですので、改善を重ねながら着実に収益化へつなげていきたいと考えています。
質疑応答：BNGパートナーズでのAI活用について
司会者：「BNGパートナーズでのAI活用やAI施策はありますか？」というご質問です。
大澤：ディスクロージャーの観点から、外部に開示していないことはお伝えできませんが、現在進めています。
私も現在プレーヤーとして、週に数時間、BNGパートナーズでキャリアアドバイスやリクルーティングアドバイス業務を担当しているのですが、AI以前にまだまだ効率を改善できる領域がたくさんあると感じています。
四象限のうち、手っ取り早く取り組むことができ、最も効果が高い領域にまず集中することはビジネスの基本だと思います。
そのため、まずはAIなどの活用ではなく、オープンワークグループの技術基盤やデータ基盤を活用し、スムーズに成果を出せる部分がいくつかありますので、そちらを優先して取り組むべきだと考えています。
私はAIを手段でしかないと捉えていますので、AIなどの活用はその後の取り組みになると思います。
質疑応答：提携サービスへのユーザー送客サービスについて
司会者：「提携サービス運営企業へのユーザー送客サービスとはどのようなものですか？」というご質問です。
栗本：提携サービスへの登録は、「OpenWork」利用のためのオプションの1つです。「OpenWork」に登録してそのまま閲覧できる仕組みではなく、登録の際に「以下のサービスのいずれかにも一緒に登録してください」というアナウンスが行われます。それが提携サービスです。
企業やユーザーの状況に応じてオプションが異なりますが、わかりやすい例としては、当社と近いサービスである「ビズリーチ」などの他社の人材サービスなど、いずれかのサービスに登録することで「OpenWork」を閲覧できるようになる仕組みです。
この仕組みにより、他社はユーザーを獲得することができ、送客が成功した段階で、私たちには1人当たりの送客に対する報酬が発生する送客サービスとなっています。
質疑応答：総合採用サービスにおけるマネタイズ領域について
司会者：「企業向けに、企業ブランディング、AIマッチング、ワーキングデータ組織改善を提供する構想がスライドに掲載されています。この中で、マネタイズの余地が大きいのはどの領域だとお考えでしょうか？」というご質問です。
栗本：結論から申し上げると、マネタイズの余地が大きいのは、引き続き主力であるマッチングの部分だと考えています。採用決定支援が引き続き主な収益源になると思われます。
その前後の領域にしっかりリソースを投入している理由は2つあります。1つは、企業の視点に立つと、採用支援だけでは限界がきていることです。
例えば、「OpenWork」の利用企業は確かに増加している一方で、ダイレクトリクルーティング自体を十分には活用していない企業もあります。あるいは、ダイレクトリクルーティングは利用していても、採用決定人数は「ビズリーチ」などのより大規模なサービスのほうが多い実態があります。
この際、私たちの価値は採用決定支援の瞬間だけかというと、前方の領域では「OpenWork」の認知度が上がっています。多くのユーザーや学生が「OpenWork」を見ることが当たり前になっている状況において、その見られる段階から対策を行うブランディングへのニーズは高まっています。
また、その後の組織改善領域では、私たちの提供するデータが最も活用される部分だと考えています。「よりよい会社」「働きがいの高い会社」を実現するための支援も大きなニーズがあると思っています。
企業にとって採用だけでなく、その前後の支援が可能となることは、私たちが独自性を追求する上での差別化ポイントだと考えています。
もう1つの理由は、今後の不景気や状況変化に対応するためです。採用事業はまだ伸びると考えていますが、中東問題やリーマン・ショックのような大規模な出来事が発生する可能性もあります。
そこで採用が減少した場合、ブランディングや組織改善分野で裾野を広げることが、私たちの生存可能性を広げるために大切だと考えています。ポートフォリオを拡大する目的も含めて、前後の領域への注力を進めています。
ただし、核心となるのはあくまでマッチング支援の分野です。前後の2つの分野は、その基盤を支える機能と考えていただければと思います。
質疑応答：景気悪化時の事業への影響と収益下支えの仕組みについて
司会者：「実際に今後景気が悪くなって採用活動が逆風になった場合、『OpenWorkリクルーティング』の業績はどの程度影響を受けるのでしょうか？ 収益を下支えする仕組みはあるのでしょうか？」というご質問です。
大澤：少し前までは「OpenWorkリクルーティング」の売上規模がそれほど大きくなく、景気悪化の環境下でも事業を伸ばしている会社は存在しましたので、顧客を変えながら「OpenWork」を成長させてきました。
しかし、現在の規模では間違いなく影響を受けるだろうと考えています。どの程度影響を受けるかは、景気悪化のレベルによるものと思います。
リーマン・ショックの時、人材会社各社は30パーセントから50パーセントほど売上が減少した会社もありました。新型コロナウイルスの時はそこまでの影響はなく、20パーセントから30パーセント程度の減少で、約1年から2年ほどで回復していました。そのため、どのような景気悪化や影響があるかによると思います。
収益を下支えする仕組みとしては、先ほど栗本がご説明したサービスや「オルタナティブデータサービス」など、景気感応度が非常に低い領域がありますので、これらが基盤となると考えています。
これは取締役陣としっかり話した上での私個人の見解ですが、日本の労働市場は売り手市場ですので、必ず採用ニーズは戻ってくると考えています。
リーマン・ショック時や就職氷河期に採用を控えたことで組織構造がいびつになり、その後大幅な採用が必要になるなど、必ず反動が起きています。景気が悪化した際に適切に準備していた会社は成長しており、仕込みが足りなかった会社はそれが難しくなっています。
私は、変に収益を下支えするためにコングロマリット化を進めたり、本業と異なる分野に進出したりするよりも、日本において採用市場が必ず復活するという前提のもと、プロダクトやサービスを磨き、景気が回復した際に競合を圧倒できるようなサービスを提供することが重要ではないかと考えています。
質疑応答：ユーザー登録からWeb履歴書登録への転換率向上について
司会者：「累計登録ユーザー数820万人に対して累計Web履歴書登録者数は183万人です。この転換率を今後どこまで高めていけるとお考えでしょうか？」というご質問です。
大澤：登録ユーザーは毎年100万人近く、具体的には80万人や70万人ほど増加しています。そのため、転換率を急激に高めるのは難しいと考えています。
もともとユーザーが600万人程度だった際には、累計Web履歴書登録者数が50万人ほどで転換率が10パーセントを下回っていましたが、現在は20パーセント程度まで向上しています。このペースで進めば転換率を30パーセント、さらには40パーセント程度まで達成できるのではないかと思っています。
ただし、転換率を100パーセントに近づけることは難しいと感じています。確証があるわけではありませんが、半分程度にまで高められるよう努力していきたいと考えています。
質疑応答：M&Aの判断基準について
司会者：「今後もM&Aを積極化する方針ですが、買収価格を判断する際に重要視する基準は何でしょうか？ 投資回収期間やROICの目安はありますか？」というご質問です。
広瀬：M&Aの価格の判断基準はいくつかあります。基本的には、例えばのれん償却費に利益が負けていないか、単体利益でしっかりとのれん償却費を吸収できるか、現在出ているEBITDAや営業利益の倍率、さらに投資効率の観点では資本コストを上回る投資効率やIRRを出せているかなど、総合的に評価して決定しています。
今後、M&Aをしっかり進めていく方針ですが、先ほどの基準を考慮しつつも、一部のケースではワーキングデータが非常に有効である一方、即時の収益には寄与しない場合もあります。
そのような場合には、今のガイドラインの中で、特定の項目の優先度を下げて意思決定を行うことも考えられます。ただし、基本的には前述の基準に基づいて判断しています。
質疑応答：2030年までの成長計画の内訳について
司会者：「2030年までの成長計画では、M&Aと既存事業の成長の合計で150億円以上の営業収益とされています。既存事業のみでは現状からどの程度の成長を見込んでいますか？」というご質問です。
広瀬：営業収益150億円、営業利益30億円というラインは、オーガニック成長を想定しています。つまり、既存事業で基本的に達成可能だと考えています。
売上に関しては「OpenWorkリクルーティング」を基軸にしながらも、全社で20パーセント後半から30パーセントの成長率、また「OpenWorkリクルーティング」自体でも30パーセント前後の成長率を目指してしっかり成長させていくことが基本路線です。
ここに先ほど申し上げたM&Aなどが加わることで、最低限でも営業収益150億円、営業利益30億円を達成したいと考えています。
大澤氏からのご挨拶
大澤：本日も多くのご質問をお寄せいただき、ありがとうございました。
本日は「AI求人検索」を非常に良いサービスだとお褒めいただきましたが、私たちのプロダクトやサービスは続々とおもしろいものに進化しており、クチコミの品質にも大変自信を持っています。
毎回似たようなメッセージになってしまいますが、「OpenWork」に興味を持たれた方にはぜひ実際にお試しいただきたいと思っています。そこで「これは良い」とご評価いただけましたら、「OpenWork」を応援いただけると幸いです。
本日も遅くまでご視聴いただき、誠にありがとうございました。
記事提供： 
