2026年8月13日に発表された、PRONI株式会社2026年12月期第2四半期決算説明の内容を書き起こしでお伝えします。
2026年12月期第2四半期決算説明
柴田大介氏（以下、柴田）：みなさま、本日はお集まりいただきまして誠にありがとうございます。PRONI株式会社代表取締役CEOの柴田です。本日はよろしくお願いします。
小林亮氏（以下、小林）：執行役員経営企画部部長の小林です。
牟田裕章氏：執行役員経営管理本部本部長の牟田です。
柴田：2026年12月期第2四半期の決算についてご報告します。
Purpose/Vision
パーパスは「中小企業の挑戦を支援し、日本経済の再成長に貢献する」、ビジョンは「受発注を変革するインフラを創る」を掲げて取り組んでいます。
連結業績推移（売上高・営業利益）
業績推移についてです。当第2四半期中の5月に子会社を設立したことに伴い業績を連結していますが、引き続き単一事業で運営していますので、伸び率は、前四半期の個別（非連結）ベースとの比較となります。
売上高についてです。売上高は第2四半期までの累計で20億8,600万円となり、前年同期比でプラス45.7パーセントの成長を実現しました。営業利益は第2四半期までの累計で3億7,700万円となり、前年同期比でプラス111.7パーセントの成長を達成しました。そのため、第1四半期に続き、売上成長率よりも営業利益成長率を高めることができました。
2025年12月期通期の営業利益は3億6,900万円ですので、それと同水準の実績を、今期は上期において達成したことになります。
26年12月期2Q 主要KPI推移
売上利益以外の主要KPIの推移についてです。スライド左側にあるマッチング成立数の推移では、第2四半期までの累計で9万2,593件を達成しました。マッチング成立数は、当社のサービスを利用いただいた発注企業さまがプロダクトや法人の方と出会った件数を示しています。この数が増えるほど、スライド中央にある受注企業ARPUも増加します。
こちらは特定期間における受注企業当たりの平均売上高を年換算して算出したものです。当社は現時点で受注企業さまからのみ収益をいただいており、その平均利用売上がそのまま業績に直結しています。2025年12月期第2四半期では年間平均が260万円近くでしたが、当四半期では456万円まで伸長しています。
右側はリカーリング売上の推移についてです。こちらは後ほど説明しますが、売上の中でストック性が高いと当社が判断している安定収益の割合を示しています。この割合は82.5パーセントと高い水準を維持しています。
26年12月期2Q Executive Summary
エグゼクティブサマリーです。スライドの一番上は第2四半期の累計業績を示しています。売上高は前年同期比プラス45.7パーセントの20億8,600万円、営業利益は前年同期比プラス111.7パーセントの3億7,700万円となりました。
当社では再現性の高い戦略と施策として、発注企業さまを増やすため発注獲得チャネルを拡大する方法を採用し、また、マッチングの質に注力することでARPUを向上させています。こちらが第2四半期においても着実に成果をもたらしたと考えています。
今期の通期業績予想についてです。通期予想として、売上高43億4,300万円、営業利益8億1,200万円を発表しています。第2四半期終了時点で順調に計画を推進しており、期初からの業績予想に修正はありません。
スライドの一番下には今後の成長戦略が記載されています。発注企業さまに対するチャネル施策や、マッチングの質にこだわることでARPUを向上させる現行施策を強力に推進します。また、こちらは後ほど具体的な数字でもお示しできる部分があると思いますが、社内のデータやAIを活用した事業推進を引き続き行っていきます。こちらの成長戦略も引き続き実施します。
スライド右側に記載していますが、発注企業さまに関しては、日本の中小企業336万社のうち、まだ8割がDXを導入していない状況です。そのため、チャネル施策を進め、新たに接点を持つ発注企業を増やすことで、事業のさらなる推進が可能と考えています。
受注企業さまについても、当社が注力しているDX、SaaS、AIの領域はさらに成長が見込まれますので、その分野を開拓していきます。この戦略を実行するために、第1四半期から採用を強化してきましたが、今後も採用を含めた体制強化を図るとともに、先ほど触れた独自データやAIを活用することで、売上と利益のさらなる加速を目指していきます。
26年12月期2Q 連結業績概要
2026年12月期第2四半期の連結業績概要です。スライドの左側は第2四半期までの累計で、上から売上高、営業利益、経常利益、当期純利益が示されています。一方、右側は第2四半期単体での数値です。
第2四半期累計の売上高は先ほどと同じく20億8,600万円、営業利益は3億7,700万円です。
第2四半期単体の数字をご覧いただくと、売上高は11億700万円、営業利益は2億2,300万円となっています。前年同期比に関しては、第2四半期累計とほぼ同じ数字で、売上高についてはプラス43.7パーセント、営業利益はプラス119.4パーセントの伸びを記録しました。
受発注双方への戦略展開が売上増を実現
スライドには、「受発注双方への戦略展開が売上増を実現」と記載しています。先ほど申し上げた当社のビジネスモデルにおいて、まだDX未導入である8割の中小企業の方々に当社のサービスを認知いただくことで、発注数が増加します。その経路として現在4つのチャネルがあります。
スライドの左側に記載されているのがオンラインチャネル、つまりインターネット経由です。当社はオウンドメディアとして10年以上自社サイトを運営しており、そこからの流入があります。また、そのサイトに対するデータドリブン広告を加え、さらなる利用促進を図っています。
一方、スライド右側に「オフラインチャネル」と記載している部分は、主にリピート発注を指します。こちらでは、社内に設置したDXコンシェルジュの部門が追加発注を獲得しています。さらに、当四半期からは一番右側に示されている外部パートナーの方々と協力し、これまで接点がなかった発注企業へのアプローチを図っています。
この4つのチャネル施策が機能することで、発注数を増やすことができています。
発注数が増加すると、スライド下部に記載されているとおり、マッチング成立数が増加します。発注案件があればマッチングが成立するためです。マッチング成立数が増えると、スライド左側の受注企業さまから頂戴するセールス＆マーケティング費用が増加し、受注企業ARPUが上がります。この流れが、先ほどご説明した受注企業ARPUの成長につながっています。
現時点ではその戦略がうまく機能しており、前年同期比でプラス75.3パーセントのARPUの伸びを達成しています。
26年12月期2Qの主要施策・トピック
第2四半期において特に注力した主要施策とトピックについてご説明します。
チャネル強化の1つ目として、第1四半期からDXコンシェルジュの採用を強化し、こちらが順調に進展した結果、売上・利益の増加につながっています。第1四半期における採用の成果が第2四半期にも反映されており、第3四半期以降も継続的に収益への貢献を見込んでいます。
さらに、採用を強化したことで体制が拡充されていますが、「データ×AI」を活用した標準化された育成と運営体制、オンボーディングなどが順調に機能しており、DXコンシェルジュの高い生産性と高いマージン構造が維持されています。このため、今後も採用を継続していく方針です。
チャネル強化の2つ目として、「新規発注会員獲得強化」とスライドに記載しています。先ほどお伝えしたとおり、DXコンシェルジュは既存の数十万社の発注企業さまからの追加発注を担当する部隊です。これに加えて、当四半期では新規発注会員の獲得に重点を置き、オンラインチャネルの強化や外部パートナーとの連携強化を進めました。その結果、新規発注会員の獲得が増加しました。
DXコンシェルジュによる既存会員からの発注獲得に加え、新規会員獲得チャネルの強化も実現したことで、先ほどのマッチング成立数の増加を達成することができました。
3つ目のトピックとして、「マッチングの質」とスライドに記載されている施策についてお話しします。こちらは昨年来、従来から取り組んできたものです。具体的には、「データ×AI」を軸に案件の適正性や紹介数、商談アレンジの方法などにおいてデータを活用して改善を図り、受注企業さまにお渡しするマッチングの質を向上させています。
その結果、受注企業さまにとって、当社サービスを活用した営業活動が効率化され、受注企業ARPUがすでに向上しています。今後もさらなる伸長が期待できると考えています。
4つ目は、こちらもチャネル強化の1つなのですが、子会社の設立についてです。5月に設立を行いましたが、今期の業績に与える影響は軽微です。ただし、体制を強化することで発注獲得チャネルの強化を進められることがわかっています。このため、将来への投資という位置づけとして、本体とは異なる人事制度や働き方などの新しい組織作りを進めていく計画です。
高ARPU企業への注力が売上増を牽引
スライドには「高ARPU企業への注力」と記載しています。当社は、多く利用していただいている受注企業さまに注力する戦略を取っています。左側のグラフをご覧いただくとわかるように、2023年当時は最も濃いピンクの部分、すなわち月額200万円以上をご利用いただける受注企業さまはほとんどいらっしゃいませんでした。
しかし、この数年でその割合を半分近くまで引き上げることができました。第2四半期においても、月額200万円以上をご利用いただける受注企業さまの金額が増加したことで、全体の売上を押し上げることができています。
スライド右側に「三方良し」と記載しています。現在の戦略では、当社のサービスに対する満足度が高く、真摯に対応していただける受注企業さまに注力することで、その企業さまにもマッチングの質の高さにご満足いただいています。そのようにしてさらにセールス＆マーケティング費用を使っていただいています。
発注企業さまについては、当社のプラットフォーム上に多くのサービス企業を掲載しています。その中から当社のデータを基に、発注企業さまに最適なサービスをマッチングすることによって満足度が向上し、継続利用へとつながる状況を実現しています。
当社としても、品質の追求やマッチングの量と質にこだわったデータ活用を行うことで、受注企業・発注企業双方の満足度を高め、事業の成長を実現できていると考えています。
受注企業ARPUと売上増の源泉となる「マッチングの質」
スライドには、マッチングの質にこだわる点を循環モデルとして示しています。真ん中の赤色の部分が当社です。例えばマッチングの際、何かを探している際にスピードが速いに越したことはありません。そのため即時マッチングを行っています。どれだけスピード感を持って適切なプロダクトや会社をマッチングできるかが重要です。
右下は商談のアレンジを指しています。マッチング方法についても、単につなぐだけなのか、営業の日時まで当社がセットするのかといった違いがあります。下部では、マッチングの形態によってプライシングを変えることで、受注企業さまの満足度を高めていきます。
左側は適正紹介数を示しています。発注企業さまによって適正な紹介件数は異なるため、当社のマッチングシステムを活用し、最適なマッチングを行います。その結果、発注企業さまと受注企業さま双方の満足度が向上し、顧客満足度の向上や当社事業の成長を好循環で実現していると考えています。
「継続収益」による強固な売上基盤を構築
冒頭で売上の中のリカーリングについてご説明しましたが、スライド左側には売上全体を棒グラフで示しており、その中の濃いピンクの部分が、当社で安定収益と捉えている部分です。スライド右側には「マッチング課金」と「月額課金」と記載していますが、当社の売上の多くは、マッチングによる従量課金で構成されています。
リカーリング売上として、マッチング課金全体の中で当社のサービスを半年間連続で毎月10万円以上ご利用いただいている受注企業さまからの売上があります。また、スライド真ん中の月額課金部分、いわゆるシステム利用料やメディア掲載料など、契約に基づく月額でのリカーリング売上もあります。
これらの金額を加えた数字がスライド左側のリカーリング売上全体の82.5パーセントを占めています。この数値は80パーセント近辺を維持し続けています。
また、ARPUが高い受注企業さまは満足度が高く、長期的に定着しています。その結果、売上の中でストック性の高い収益も80パーセント近辺で継続することが可能となっています。
費用の推移
費用の推移についてご説明します。第1四半期に続き、第2四半期でも発注獲得チャネルを強化するために、DXコンシェルジュの採用および早期立ち上げを推進しました。その結果、「AI×データ」の活用や生産性管理を行ったことで、スライド左側の棒グラフにある社員および人員の増加が見られます。
第1四半期から第2四半期にかけて数十人単位で人員を増やしましたが、棒グラフの一番下に示されている人件費については、比率として下げることに成功しています。
人件費の上に示されている外注費については、チャネル強化の一環として内部ではなく外部パートナーとの連携を強化したことにより、発注会員の獲得を実現しました。その結果、外注費が増加しています。
外注費に関してですが、マッチング収益が発生したタイミングで決まった割合を外部パートナーにお支払いする仕組みのため、売上全体の中で一定の割合を保つことができています。
今後のコスト見通しについてです。上期の実績を踏まえ、引き続きDXコンシェルジュの採用強化に向けて継続的に投資を行いたいと考えています。採用に応じた利益成長を前提とし、売上高人件費率の推移を丁寧にチェックしながら進める方針です。
今期についてはマッチング成立件数のさらなる増加が見込まれるため、それを支えるチャネルミックスを強化するべく、先ほど申し上げた外部パートナーとの連携をさらに進めていきます。この結果として、外注費は下期においても増加する見込みです。
KPIの推移①
スライドは、KPIの推移を示しています。マッチング成立数と売上高、また、先ほど申し上げたリカーリング売上です。
KPIの推移②
月間利用額で区分した売上高、受注企業ARPU、課金受注企業数などの推移を掲載していますので、お時間のある際にご覧いただければと思います。
26年12月期 連結業績予想概要
2026年12月期の連結業績予想についてです。当初発表した売上高43億4,300万円、営業利益8億1,200万円については、第2四半期終了時点で順調に推移していると考えていますので、変更はありません。
スライド右に記載していますが、現行の施策である発注会員チャネルの強化およびマッチングの質に引き続き注力することで、受注企業さまのARPUを向上させる取り組みを着実に実行することで、第3四半期から第4四半期にかけて売上増・利益増を実現できると考えています。この計画に基づいて進める予定です。
先ほども申し上げたように、人員確保を軸とした成長投資は順調に進んでいます。これについては来期以降を見据え、継続的な成長を支えるための投資を進めていく考えです。その一方で、高マージン構造の維持・追求は引き続き行っていきますので、数字を精査しつつ慎重に判断しながら投資金額を決めていく方針です。
業績予想に関する留意事項
業績予想に関する留意事項になります。
私からの説明は以上です。ご清聴ありがとうございました。
質疑応答：ARPUの中長期的な成長予測とそのドライバーについて
小林：「ARPUは中長期的にどの程度まで伸びると予想されていますか？ また、そのドライバーは具体的に何になるか教えてください」というご質問です。
柴田：受注企業ARPUに関しては、ご質問のとおり、2023年から2026年にかけて順調に伸ばしています。現時点で、いくらまで伸ばせるかという上限については明言しづらいのですが、今第2四半期のARPU（年換算）は全受注企業で456万円となっており、月平均ではおよそ38万円です。
申し上げられる範囲で言うと、先ほど説明したように我々の中で高ARPU企業と呼んでいる企業が多く存在しています。仮に月間利用額200万円と月平均を単純比較しても数倍の乖離となっています。
一番ご利用いただいているゾーンには1,000万円以上やそれを超える受注企業さまもいらっしゃいます。そのため、200万円以上や1,000万円以上の受注企業さまの数も確実に増えています。具体的な数字を申し上げることはできませんが、この伸びに応じて、全体のARPU456万円については、まだ十分な伸びしろがあると考えています。したがって、実績としても伸ばせていますし、今後もさらに伸ばせると思っています。
上限に関しては明言が難しいものの、高ARPUの企業さまがご利用いただいているような水準にどこまで近づけられるかを考えています。
伸びしろのドライバーについては、発注件数の量と質が重要であると考えています。その結果としてマッチング成立数が増加しますが、受注企業さまに応じて、案件ごとにマッチングの質にこだわり、オーダーメイドとまではいかなくても、丁寧に取り組むことが重要だと考えています。
具体的には、ある受注企業さまにとっては件数を増やすことが重要である場合や、件数かつ従業員数や特定の業界の方を求める場合があります。そのため、マッチングの量と質に引き続き注力していきます。
量を増やすためには、DXが進んでいない約8割の中小企業へのリーチが非常に重要であると考えており、発注獲得チャネルをさらに増やし、現在の4つのチャネルをさらに強化することが、成長を促進するドライバーになると考えています。
質疑応答：日本の中小企業におけるSaaSプロダクト需要の変化について
小林：「アメリカでは『SaaS is Dead』と言われていますが、AIエージェントの浸透で、日本の中小企業におけるSaaSプロダクトの需要に変化があるでしょうか？」というご質問をいただきました。
柴田：スライドには、我々が注力しているSaaSカテゴリの概要が示されています。グラフの左側では、現在の全体売上の約60パーセントがSaaSであることが掲載されています。右側には、そのSaaSの内訳として「人事・労務」「財務・会計」「販売管理」などが挙げられています。
ロゴの掲載許可をいただいている受注企業さまの一覧もスライドに掲載されています。今年の初め、アメリカから「SaaS is Dead」という話がありましたので、我々にも影響があるかもしれないと考えました。しかし、結果として、当社の事業には影響がありませんでした。受注企業さまのセールス＆マーケティング費用の削減も見られず、順調に伸ばすことができています。
実際に、当社が契約している受注企業さまの業績も、私たちが知る限りでは引き続き伸びており、そのような影響はないと考えています。
もう少し説明すると、私たちは社内で、先ほど言及した「AI×データ」の活用にかなり力を入れ、数年前から取り組んできました。ただ、SaaSカテゴリの中で影響を受けやすい分野があることは事実ですが、現時点では当社が取り組んでいるカテゴリについて、AIの浸透とは別の軸として依然として必要とされていると考えています。
また、当社としても、現時点で60種類ほどの有料SaaSを社内で使用しており、それらを使い続けることと社内のAI化は共存できています。そのため、現時点で影響はないと考えています。
質疑応答：リピート・追加発注の割合と過去数年の変化について
小林：「発注企業について、PRONIを一度利用した企業からのリピート発注や追加発注が、現在のマッチング成立数においてどの程度占めていますか？ また、この比率が過去2年から3年でどのように変化していますか？」というご質問です。
柴田：こちらのスライドにマッチング成立数の伸びを示してありますが、発注チャネルの部分で説明すればよいかと思います。具体的な数字は表面上出していませんが、右側にあるDXコンシェルジュ経由での追加発注が最も伸びています。
その理由ですが、我々が発注企業さまへのヒアリングや課題解決提案を通じて発注ニーズを獲得できるようになったことが大きいです。特にSaaSカテゴリやDXカテゴリが、この数字の伸びにつながっています。
我々が2023年から2024年にかけて、DXやSaaSカテゴリに注力し始めてから、当社のDXコンシェルジュ部門が既存の発注企業さまにヒアリングや課題解決のご提案をすることで、発注数が伸び、現在のマッチング成立数や売上の伸びにつながっています。
明確な比率をお伝えするのは難しいのですが、よく伸びているのは、DXコンシェルジュがヒアリングや課題解決を通じて発注ニーズを獲得する部分です。特に、過去2年から3年を振り返ると、このニーズの把握・獲得が可能になったことが成長につながりました。
質疑応答：受注企業ARPU増加の要因について
小林：「受注企業ARPUが前年同期比で75パーセント増加している件についてですが、これは料金改定によるものではなく、既存の受注企業の予算増額が主な要因という理解でよいでしょうか？」というご質問です。
柴田：料金改定ではありません。現在表示しているスライドには、マッチング課金と月額課金の違いを記載しています。先ほども申し上げたように、当社は10年以上前からこのサービスを提供しており、もともとはホームページ制作やシステム開発など、役務系のカテゴリを得意としていました。
2023年以降は、SaaSやDXといったカテゴリを強化し、これが現在の成長につながっています。DXやSaaSのカテゴリについてはスライド左側のマッチング課金で展開しており、マッチングに応じて1件いくらというかたちで料金を頂戴する契約プランとなっています。現時点では、役務系のホームページ制作やシステム開発については月額課金で対応しています。
そのため、これは改定というよりも、カテゴリによって料金プランを変える取り組みを行っています。その結果、受注企業さまの予算を増額することで成長が見込まれます。料金の改定は行っていませんが、先ほど申し上げたマッチング手法についてはどんどん拡充しています。
例えばSaaS企業さま向けにおいて、従来のような「リードの獲得」にとどまる支援から、当社が介入度を高めて「発注確度の高い発注企業さまとの営業日程の調整（商談化）」まで伴走する支援形態へとシフトします。獲得する成果の質の追求や、幅広い営業プロセスを担うこと等により提供価値を高め、単価設定を柔軟に引き上げることで、高単価化を実現できます。
このように料金プランやマッチング手法を拡充することで、新たな料金体系を整備している状況です。
質疑応答：予算を増額した受注企業におけるPRONI経由案件の成約率と投資対効果の改善について
小林：「予算を増額した受注企業において、PRONI経由案件の成約率や投資対効果がどの程度改善しているのでしょうか？」というご質問です。
柴田：PRONI経由案件の成約率と投資対効果についてですが、受注企業さまごとに見ている数字が異なるため、評価の基準が変わります。そのため、適切に受注企業さまとの連携を進めることが重要だと考えています。
例えば、プロダクトの状況に応じて、「まずは営業先が多く欲しいので、資料請求ニーズでもいいです」というケースもあれば、「うちはやはり従業員数ですとか、このような業界であれば高い価格を払いますので、このようなリードを何件ください」というケースもあります。
まず先方の月間のマッチング数を追跡し、その後は商談数を見ています。ただし、マッチングをしても商談につながらない案件もあるため、その後は成約率や、その先の指標を確認します。これらについて受注企業さまときちんと話し合い、数字を調整して適切に対応していくことで受注企業ARPUを向上させることができています。
受注企業さまによって見る数字が異なりますが、それぞれに適切に対応することが我々のサービスの強みとなっています。結果として、セールス＆マーケティング費用を我々のチャネルに増額していただけると考えています。
質疑応答：受注企業がPRONIを選ぶ理由とマーケティング予算増加の要因について
小林：「受注企業から見れば、PRONI以外にも自社広告や比較サイト、展示会、営業代行など、複数の顧客獲得手段があります。その中で、受注企業が他のチャネルではなくPRONIへのマーケティング予算を継続的に増やしている最大の理由は何か？ それは商談化率、成約率、顧客獲得単価のどれに起因しているのでしょうか？」というご質問です。
柴田：先ほどの回答に近くなりますが、受注企業さまによって重視しているKPIは異なりますし、プロダクトの状況によっても違いがあります。それに合わせて柔軟に調整できるのが、当社の強みだと考えています。これを「マッチングの質にこだわる」という表現で説明しています。
成約率にこだわる受注企業さまの場合、例えば商談の設定まで行い、商談化率を100パーセントにするようなアフターフォローも当社が担当するなどのプランを提供します。これにより、ご質問として挙げられた自社広告や比較サイト、展示会、営業代行では提供できない価値を当社が提供できると自負しています。その結果、セールス＆マーケティング費用が増加しています。
また、受注企業さまが単独で営業活動や広告活動に力を入れても、日本の中小企業に対してリーチできる範囲は約3割と言われています。そのため、大手の受注企業さまがどれほど営業部隊を抱え、宣伝広告費を投じたとしても、出会える中小企業の数には限りがあります。
その先については、我々のような既存会員基盤を持つパートナー企業やプラットフォームと連携し、セールス＆マーケティングの戦略や計画を立てていると認識しています。
質疑応答：DXコンシェルジュの生産性改善と今後の人員計画について
小林：「DXコンシェルジュ1人当たりのマッチング成立数または売上は、過去2年間でどの程度改善していますか？ 今後売上が2倍になった場合、コンシェルジュの人員もおおむね2倍必要なのか、それともかなり少ない人員増で対応できるのでしょうか？」というご質問です。
柴田：3年前から力を入れ始めた時と比べると、現時点でのDXコンシェルジュ1人当たりの日々の生産性は大きく向上しています。そのため、ご質問のように売上が2倍になった場合、コンシェルジュの人員が2倍必要になるとは現時点では考えていません。
これは私たちの保有する社内データやAIの活用が進んでいることが背景になっています。同じ分だけ人員が必要だとは考えておらず、システムは内製で運用を継続していく予定です。
ただし、2025年以降はDXコンシェルジュの採用強化や組織構築を進めています。これに伴い、新しい担当者と2年以上の経験を持つ担当者との間には当然ながら差が生じます。そのため、採用強化直後には一時的に全体の生産性が低下して見えることは避けられないと思っています。ただ、平準化すれば生産性は向上しており、売上の伸びと同程度の人員増は必要ないと考えています。
質疑応答：PRONIにおける他社には再現困難な価値について
小林：「AIを使ったマッチングやコンシェルジュサービス自体は、他社も比較的容易に導入できると思います。仮に、十分な資金を持つ競合が同じモデルを始めた場合、PRONIが10年以上蓄積してきたことで短期間には再現できないものがあれば、それは具体的に何でしょうか？」というご質問です。
柴田：こちらのスライドにも記載していますが、おっしゃるとおり運営実績が長いことによって、当社はオンライン経由、インターネット経由で新規のお問い合わせを現時点でも毎月数千件いただいています。
累計の発注会員数についてですが、現在25万社以上となっています。この数字は、十分な資金を持った競合が新たにこのサービスを開始しても、短期間で築き上げることは難しいと考えています。スライド右側に記載されている累計マッチング実績は68万件に達しています。
これに加えて、先ほど紹介したDXコンシェルジュがどのような会話を行い、どのようなマッチングをしているのかというデータも当社では蓄積されています。
AIを活用したマッチングや業務改善は、当社内でも積極的に取り組んできました。それにより生産性の向上につながっています。ただし、データがなければAIのマッチング精度が向上するわけではないという点も重要です。
既存の会員情報、過去のマッチング実績、そしてこれまでのDXコンシェルジュとの会話内容などを基に、現在のPRONIと同等の仕組みを構築するには相当な時間を要すると考えています。
そのため、当社でもAIを活用してマッチングロジックや営業ロジックを見直していますが、これもデータがなければ実現できなかったと思います。この数年間、データを蓄積してきたことが大いに役立ち、結果としてAIを活用して当社の生産性を大幅に向上させることができたと感じています。
質疑応答：発注企業のネットワークの中長期的なマネタイズ戦略について
小林：「中長期的に発注企業の膨大なネットワークをさらにどのようにマネタイズしていくのか教えてください。例えば、御社が中小企業の実務へのAI実装をサポートすることなどを検討されていますか？ なにかお考えのアイデアがあれば、可能な範囲で教えてください」というご質問です。
柴田：現行の事業に関しては、今日の説明で申し上げたとおり、中小企業のDX化が進んでいないと考えています。その中で、SaaSやDX、AIといったカテゴリを当社がマッチングさせることで、この事業を成長させ、日本経済にも貢献していきたいと考えています。
ご指摘のとおり、当社の発注企業さまのネットワークや会員数は非常に増加しています。また、発注企業さまの属性データも蓄積されていることから、発注企業さまに対してサービスやビジネスを提供していく可能性は十分にあると考えています。
具体的には、現在はプロダクトや企業の紹介を行っていますが、今後はさらに一歩踏み込み、営業商談の設定や同席・フォローといった支援を行っています。その先には、導入の支援や当社が営業代行するケースも考えられます。特に中小企業の中でもリテラシーの差は大きく、紹介だけで十分な企業もあれば、自分たちで導入できない企業も存在します。そのような企業からのニーズや問い合わせもすでにいただいています。
現時点でお話しできる範囲としては、膨大な発注会員を蓄積するとともに、その属性データやニーズも蓄積しています。現在も現行のビジネスが成長していますが、中小企業への新しいビジネス展開も視野に入れています。十分検討の余地があり、将来的にはぜひ取り組みたいと考えています。
質疑応答：DXコンシェルジュによる追加発注の経緯と割合について
小林：「既存の25万社に対するDXコンシェルジュのアプローチによる追加発注について、具体的にはどのような経営課題から案件化されるケースが多いのでしょうか？ 発注企業側から再度相談が来るケースと、御社から働きかけて新たな発注を掘り起こすケースは、それぞれどの程度でしょうか？」というご質問です。
柴田：割合で言うと、発注企業さまへのヒアリングを通じて課題を一緒に整理した結果として、発注に至るケースが多いと思います。その背景には、潜在的なニーズを掘り起こすために、私たちが積極的に話をうかがいに行っているという点があります。
具体例としては、例えば最初の入り口が勤怠管理のケースがあります。勤怠管理のSaaS導入を検討され、当社のサービスをご利用いただいたとします。その場合、例えば3ヶ月後に、その勤怠管理が実際に導入されたのか、または候補のままであるのかをヒアリングします。
同時に、勤怠管理を導入している担当者や責任者の多くが人事の方であることから、勤怠管理と連携できる給与システムや採用評価システムなどについてご提案したり、課題がないかをおうかがいしたりします。
質疑応答：PRONIの需要拡大の背景とカテゴリ別競争力について
小林：「御社の成長について、単にマッチングの質が向上しているだけでなく、AIやSaaS、DX支援など、従来の販売代理店や中小企業向けの御用聞き営業では十分にカバーされていなかったサービスが増えていることも、PRONIへの需要拡大の背景にあるのでしょうか？ 特に、最近マッチングや受注企業の予算が大きく伸びているカテゴリはどこでしょうか？ また、逆にPCや複合機、会計システムなど、従来型の販売チャネルが確立しているカテゴリではPRONIの競争力は相対的に弱いのでしょうか？」というご質問です。
柴田：最初にいただいたご質問についてですが、当社が注力し得意としているカテゴリは、新しいカテゴリでもあります。そのため、従来の販売代理店などがリーチできていないプロダクトが、他のカテゴリと比較して多いと考えています。
ご指摘のとおり、当社はもともと、ホームページ制作やシステム開発、営業代行などの役務を提供する受注企業さまとのマッチングを中心に行っていましたが、物品販売はまったく手掛けていませんでした。当社のサービスは無形商材に特化しており、そのためPCや複合機など、有形商材が得意で営業力が強い会社とは直接的な競争が生じない状況です。
当社が得意とするのは無形商材の領域であり、例えばSaaS以外では社員研修のようなサービスです。社員研修を当社に発注いただいた後、「社員研修の浸透度を図るためにeラーニングシステムをSaaSで入れませんか？」と無形商材から無形商材へ販売をつなげています。
また、SaaSやAI、DXといった無形のサービスは、有形のサービスよりも比較的新しい業界・カテゴリに分類されます。そのような営業の販路が確立されていない分野においては、当社が持つ発注企業さまのチャネルネットワークが適合しているため、当社に対する受注企業さまのセールス＆マーケティング費用も拡大していると考えています。
我々は現在、無形商材以外の分野には力を入れていませんので、有形商材の領域では相対的に競争力が弱いと思います。
質疑応答：マッチング成立数の季節性について
小林：「マッチング成立数は第2四半期に大きく増える傾向はありますか？ スライドに記載のグラフにおいて、第3四半期と第4四半期の数字がないためはっきりとわかりませんが、第2四半期に増えた後、第3四半期と第4四半期は増加が緩やかになっているように見えます。このような傾向はあるのでしょうか？」というご質問です。
柴田：マッチング成立数について、現時点では季節性を認識していません。そのため、第2四半期、第3四半期、第4四半期といった特定の時期に季節性によって増えるということはありません。
一方で、マッチング成立数とは1つの発注企業さまに対して紹介できたプロダクトや企業の数の合計です。そのため、マッチング精度が上がった場合や、発注企業さまの希望によっては、通常5社程度を上限としてマッチングを行っていますが、それが1社や2社になることもあります。
このように精度が向上した場合、スライド中央に示す受注企業ARPUが伸びる一方で、マッチング成立数はそれほど伸びないということがあり得るのです。
質疑応答：PRONIの利用価値とリピーターの別カテゴリでの利用割合について
小林：「発注企業が既存の取引先や販売代理店に相談するのではなく、PRONIを利用する価値はどこにあるのでしょうか？ 例えば、勤怠管理のように比較的ニーズが定型化しやすいカテゴリでも、発注企業の条件によって紹介先はかなり異なるのでしょうか？ それとも、実際にはマッチング実績の高い上位数社が繰り返し紹介される傾向があるのでしょうか？ また、一度PRONIを利用した企業が、別カテゴリの発注で再び利用する割合がどの程度あるのか、可能であれば教えてください」というご質問です。
柴田：中小企業のみなさまといっても数多く存在しており、どのペルソナを対象とするかによりますが、例えば中小企業の中には、既存の取引先や販売代理店とのつながりがない方々も多くいらっしゃいます。
我々は都内のIT業界に属していますが、IT業界以外の業界や都内ではない地方の中小企業の方々においては、情報のルートが異なることが多いと考えています。そのような場合、例えばSaaSのプロダクトを探す際に、IT業界の人間であればSaaSの受注企業さまとの連携があり情報を得ることができるかもしれませんが、そうではない方々のほうが圧倒的に多いのが現状です。
さらに、そのような方々がGoogleで検索を行ったりAIに勤怠管理システムについて尋ねたりして、自社に合うものを探そうとした際、4社や5社はすぐに見つかるかもしれませんが、場合によっては20社や30社にもなることがあります。それらすべての会社を比較検討し、それぞれのページにアクセスして条件を見比べたり、資料請求を行ったりするのは非常に手間がかかる作業となります。
そうした状況でPRONIを利用いただく場合、たとえ自分たちがあまり得意でない分野や、つながりがない分野であっても、完全無料で対応可能です。この点においてPRONIを利用することには大きなメリットがあると感じています。
また、発注企業さまの条件によって、紹介先は異なります。例えば、PC対応のみでよいのか、スマートフォンにも対応できるようにしてほしいのか、あるいは他のプロダクトとの連携方法、さらにはコストメリットの部分、つまりいくら支払いたいのか、といったこだわりの条件があると思います。カテゴリによっても必須要件が異なる場合があります。
これらをすべて自分たちで調べるのは難しく、そもそもどれを条件に選んでよいのかがわからない中小企業の方も多くいらっしゃいます。
そのため、当社では「このようなカテゴリに関してはこのような違いがあって、このような条件でやりましょう。その結果として御社に合うのはここではないでしょうか？」という仕組みを通じて条件を整理し、適した紹介先を案内しています。カテゴリによっては、すでに数社のうちから決まるものもありますが、条件や状況によって紹介先は多岐にわたることが多いです。
一度PRONIを利用した企業が、別カテゴリの発注でも再び利用するケースとして、DXコンシェルジュが潜在的なニーズを発注案件へと変えていく際には、基本的に異なるカテゴリでの利用が多くなっています。
質疑応答：マッチングにおける発注企業と受注企業の関係について
小林：「マッチングにおける発注企業側と受注企業側の関係について教えてください。受注企業の中にはPRONIへの予算を大きく増やしている企業もあると思いますが、紹介先を決める際に受注企業の契約金額や予算規模はどの程度影響するのでしょうか？ 例えば、PRONIへの予算が大きい受注企業よりも発注企業との適合度が高い別の受注企業を優先して紹介する仕組みなのでしょうか」というご質問です。
柴田：契約金額や予算規模で決めるということではなく、先ほど申し上げた発注企業さまへのヒアリング内容に応じて要件に合致する会社をマッチングさせています。ただ一方で、受注企業さまが、我々が紹介する発注企業さまにきちんと対応できるかどうかが非常に重要な要素だと思っています。
例えば、私が人事システムの導入を考えており、A社の人事システムについて話を聞きたいと依頼しているにもかかわらず、その人事システムのSaaS企業がセールス体制を整えていなかったり、あるいはPRONIのサービスに相応のリソースを割けなかったりする状況であれば、我々は紹介しません。
その理由は、基本的に我々経由でつながった発注企業さまに対して、受注企業さまがきちんと対応してくださることを重視しているためです。そのため発注要件を重視しつつ、我々のサービスをあまり活用されていないお客さまについては、発注企業さまとのマッチングが適切にできない可能性があるため、おつなぎできない場合もあります。
記事提供： 
