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ブロードエンタープライズ、販売チャネル・パートナー開拓で売上を拡大 通期計画達成と業績上積みを目指す

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2022年8月10日に行われた、株式会社ブロードエンタープライズ2022年12月期第2四半期決算説明会の内容を書き起こしでお伝えします。

会社概要

中西良祐氏(以下、中西):ブロードエンタープライズ代表取締役社長の中西です。当社の設立は2000年12月15日で、今年で22年目になります。現在の拠点は大阪、東京、横浜、名古屋、神戸、広島、福岡に展開しており、従業員は147名です。

私たちのミッションは、「マンション管理をIoTでスマート化する」ということで、お客さま満足、従業員満足、社会貢献によって経営理念を実践していきます。

当社の沿革

こちらは当社の沿革ですが、本日は割愛します。

当社の事業ドメイン

当社の事業ドメインですが、賃貸(マンション・アパート)市場をターゲットに、インターネットサービス「B-CUBIC」を軸とした、IoTデバイスの販売を展開しています。「B-CUBIC」は賃貸マンションに導入するもので、入居者が無料で使えるインターネットサービスです。今、全国で14万室ほど導入させていただいております。

マンションがネットワークのインフラになるため、スライド下部のIoTインターホン「BRO-LOCK」やスマートロック、スマートカメラ、スマートサイネージ、スマートホームなどのさまざまなIoTデバイスとつなげることで、入居者の利便性向上やマンションオーナーの収益最大化、管理会社のDX化に貢献しています。

B-CUBICとIoTデバイスの収益構造

「B-CUBIC」とIoTデバイスでは収益構造が異なります。まず、「B-CUBIC」は継続して売上を計上するサブスクリプションモデルとなっています。「B-CUBIC」は6年契約のため、インターネットの利用料と初期費用負担にかかる部分が毎月あり、6年間にわたって売上が計上されていくモデルです。

一方で、IoTデバイスは一括で売上を計上するイニシャルモデルとなっています。サブスクリプション売上の安定した収益基盤と、イニシャル売上による長期的な成長を実現していこうと考えています。

新収益認識基準変更とは

今年度から新収益認識基準が適用されたため、決算説明に入る前にこちらについてご説明します。「B-CUBIC」については、昨年までの旧基準では初期導入売上と継続売上を分けて計上していましたが、新基準ではすべて継続売上に一本化されました。契約期間売上合計は変わりませんが、初期導入売上が将来に繰り延べられます。

例えば、6年契約では初期導入売上の60万円に継続売上や保守料がある状態です。この継続売上が月1万円の場合、60万円+1万円×72ヶ月で132万円となります。昨年までも2022年以降も、1契約あたりの合計売上は変わりません。

スライド左側の図には、導入時の売上に60万円がぽんとありますが、昨年度まで立っていたものが本年度からなくなり、6年にわたって繰り延べられるようになります。つまり60万円を6で割り、毎年10万円ずつに分けられ、合計22万円で計上されます。そのため、昨年まで60万円×棟数として計上されていたものが、今年度は計上されなくなることがマイナス面になっています。

新収益認識基準との積み上がり比較

ただし、これは実際の売上が減ったというよりも、未来の貯金というイメージで取っていただければと思います。そのため、昨年までは12万円の継続売上によってスライド左側のように積み上がっていた角度が、初期導入売上に係る売上でも積み上がっていくことで、2022年以降は年を追えば追うほどストックの売上が増えていきます。

業績ハイライト

業績ハイライトです。2022年12月期第2四半期の実績は、売上高11億4,100万円、売上総利益5億9,000万円、営業利益マイナス4,400万円、経常利益マイナス1億7,700万円です。

売上高の社内計画は35パーセントでしたが、約1.6パーセントの遅れで推移しています。原因としては、回線開通が6月に間に合わなかったことが挙げられます。また、納期の一部が後ろ倒しになりました。6月の工事が一部のエリアに集中してしまい、その施工店の日程が確保できず、7月に延びてしまったということです。

その分を他の成約件数でカバーできていなかったため、ここは反省するところと考えていますが、実際の売上高は5,500万円ほどです。まだ若干の遅れはあるものの、想定内として第3四半期以降で取り返していこうと考えています。

また、2022年12月期の通期見通しは約34億円、売上総利益約17億円、営業利益3億8,400万円、経常利益1億1,500万円を計画しています。

売上高は、約34億円の見通しに対して現在は約11億円で、残りが約23億円となりますが、「B-CUBIC」がストックモデルのため、仮に下半期の「B-CUBIC」の新規契約がゼロだったとしても、「B-CUBIC」の確定分は8.5億円あります。34億円から11億円と8.5億円を引くと残り14.1億円となるため、これを下半期で達成していきます。

業績ハイライト(前年同期比)

前年同期と会計処理が異なるため、旧基準だった場合の比較となります。旧基準だった場合は、昨年度の第2四半期実績が10億5,900万円に対して12億8,900万円、売上総利益が6億5,400万円に対して7億6,000万円というふうに、旧収益認識基準では増収増益となり、足元の市場は広がっているだろうと考えています。

また、営業利益のマイナスに関しては人件費が要因です。今年4月に46名の新卒社員と数名の中途社員を採用しました。また、拠点も4拠点から7拠点に増やしたため、地代家賃も含め、未来の成長投資で販管費が増加した分、営業利益が下がっています。

社内計画と実績進捗率

通期売上高の社内計画は第2四半期までで約35パーセントでしたが、第3四半期では約65パーセントまで進捗させる計画で進んでいます。

B-CUBICの積み上げへの影響

『B-CUBIC』の積み上げへ影響があるのかについてですが、「B-CUBIC」は売上・売上総利益ともに進捗どおりのため、売上積み上げへの影響は特にありません。

2021年度以前の積み上げ分が約15億円で、2022年度の積み上げ分があるため、計画では2023年は17億1,700万円です。これはいわゆる年間経常収支で、何もしなくてもという言い方はおかしいですが、SaaS企業でいうARRのような売上がストックで立っています。

実際に、上半期6ヶ月の「B-CUBIC」の導入棟数は526棟で、1棟あたりの月額売上高が約2万円です。それに対して、粗利が50パーセントを少し切るくらいという実績でした。そのため、年間1,000棟ペースだった場合ですが、1,000棟×2万円で2,000万円となり、その12ヶ月分で2.4億円です。これが1年間で積み上がった売上となります。

また、粗利は約半分あるため、1.2億円の利益が増加する計算です。これは6年契約ですので、毎年2.4億円の売上と1.2億円の利益が2年、3年、4年と同じように計上されていきます。加えて、2023年度の積み上げが6年間、2024年度の積み上げが6年間と、どんどん積み上がっていくのが「B-CUBIC」のモデルとなっています。

貸借対照表

貸借対照表についてです。スライド右下の純資産の部分が大きく減っているのですが、コロナ禍で純資産が昨年末から約18億円減少しており、そのうち17億円は新しい収益認識のルールが適用されたことによる影響です。それ以外に何か特別なことが起こったわけではなく、収益認識基準の会計上の変化によるものです。

純資産の増減要因

2021年末に21億円あった純資産のうち、収益認識の影響で過去の売上等が取り消されたことにより17億円弱減少し、4億円になりました。

この17億円は消えてなくなるわけではなく、新収益認識のルール適用時に一時的に減っただけで、お客さまとの契約期間の経過に伴い売上などに戻ります。そのため、純資産も少しずつ戻っていきます。

通期社内計画達成に向けての取り組み

通期社内計画達成に向けての取り組みを、一覧で4点記載しています。1つ目は、直販3支店開設によるドミナント戦略です。新拠点から直販部隊が、広島や横浜、神戸などの各地域の不動産会社にアプローチします。

2つ目は、販売チャネル・販売パートナーの開拓です。これについては、上半期でかなりの会社とパートナー契約を結びました。

3つ目は、物件のバリューアップ施策(共用部)です。従来「BRO-LOCK」を提案していますが、それのみの提案ではなく、新設扉・新設ポスト・宅配ボックスなども含めたトータルでの物件のバリューアップについても、ご提案しています。

「BRO-LOCK」はオートロックインターフォンのことで、エントランスがあり比較的大きい物件に設置するものなのですが、小規模アパートのタイプは「BRO-LOCK」を付けることができないため、新たに小規模アパート向けIoTサービスとして「BRO-LOCK Light」の提供を開始しました。

4つ目が、宅内IoTに向けた施策です。こちらは共用部ではなくて、宅内が対象です。「B-CUBIC」とさまざまなIoTデバイスを組み合わせた、IoTスマートルームをスタートします。

お部屋の付加価値を高め、より効果の高い空室対策を行い、お客さまのニーズを満たしていきたいと思っています。全国の対応カバー率を向上させ、また、今まで満たせていなかったニーズに対してアプローチし、案件の総数を増加させていきます。

直販3支店新設によるドミナント戦略

スライドのピンク色で示したところが、新たに開設したエリアとなります。

販売チャネル・販売パートナーの開拓

昨年までほとんど直販だけで営業を展開していたのですが、この第1四半期から第2四半期でかなりパートナー数を増やしており、社外の方からの協力を得て、拡販していく動きを加速させています。

また「B-CUBIC」だけではなく、「BRO-LOCK」をはじめとしたIoTデバイスの販売パートナーを増加させています。

主な提携先

代理店や、機器の卸販売、先方のブランドが販売する裏側を当社が担うOEMなど、さまざまな販売形態で提携しています。

ずっとお付き合いのある不動産会社やデベロッパーを当然メインとしていますが、そのほか全国のプロパンガス会社や、インターフォン・鍵設置会社、リフォーム・リノベーション会社、銀行・証券会社とも提携して、顧客開拓を進めています。

業務提携進捗

第2四半期の主な業務提携についてです。スライドの表はリリースした一覧になりなす。

リノベーション会社との提携イメージ

リノベーション会社との提携イメージについてです。インターフォンを設置する際に、もともとマンションのエントランスがあってドアが付いていない場合は、オートロック化するためにドアを新設したりします。

あるいはもともとドアは付いていてポストが奥のほうにあれば、オートロックにすると宅配業者が中に入れなくなるためで、ポストを手前に持ってくる必要があります。

そのほか、古くなってきたポストであれば、新しくしようというニーズが生まれます。このように、エントランスリノベーションという分野では、オートロック化の対応だけではなくさまざまなニーズに応えていくかたちで、リノベーションを手掛けている会社と組み、インターフォン設置とリノベーションを同時に進めていきます。

これは、我々のオーナーさまからリノベーションを進める場合と、リノベーション会社が開拓したオーナーさまにオートロックを導入する場合とがあり、相互顧客送客という取り組みとして行っています。

小規模アパートに対する施策

先ほどもお伝えしたのですが、「BRO-LOCK」が導入される物件は、比較的に中・大規模マンションです。エントランスがありドアが付けられるケースで、そのような物件に実際はどんどん提案しています。

このような物件は比較的IoT化が進んでいるのですが、全体の市場から見ると、大きなマンションの市場は小さいです。

このような足元から、さらに市場を拡大していくために、いわゆる小規模アパートも視野に入れています。例えば4世帯のアパートで真ん中の階段を上がって2階の部屋に入るタイプや、あるいは4世帯から6世帯、8世帯あるようなアパートで、かつエントランスがない物件に、無料インターネット「B-CUBIC」とIoTデバイスの提案を始めています。こちらはIoT化が進んでいないのですが、市場としては非常に大きい分野だと考えています。

「BRO-LOCK Light」提供開始

小規模アパート向けのIoTサービスについてです。こちらのIoTデバイスは、「BRO-LOCK Light」という商品名で提供していこうと考えています。

中央の写真にあるような玄関前子機を設置し、室内にモニターを置いてピンポンを押すと、実際にモニターでも誰が来たかがわかるというかたちです。さらにIoTデバイスであるため、「BRO-LOCK」同様に、自宅にいなくても外出中でもスマホさえあれば今誰が来たかわかるという仕組みになっています。

また、置き配の対応もできるというところで、今後大きな市場として小規模アパートにも、これからどんどん「BRO-LOCK Light」を提供していく予定です。

共用部だけではなくお部屋の付加価値をアップ

共用部だけではなくて、お部屋の付加価値をアップできる事例です。スマートリモコンや「Alexa」などのスマートスピーカー、あるいは先ほどの「BRO-LOCK」などで対応でき、またお部屋の場合は「BRO-LOCK Light」でも対応可能となります。

そのような中で、お部屋をIoT化させ、入居者の方に魅力的なお部屋を提供しています。ただし、IoTだけではなくて、先ほどの共用部と同様に、お部屋もリノベーションしてしまおうということで、IoTプラスリノベーションのかたちでスマートルーム化しています。

ここでもリフォーム・リノベーション会社との提携を進めて、どんどん施工事例を増やしていこうという流れになっています。

全ての集合住宅にIoTを

こちらは全体像です。共用部および専有部を含めたトータルIoTソリューションを提供していくというのが、下半期の主な動きとなっています。

リスク情報・懸念事項

リスク情報・懸念事項をお話しします。現状当社を取り巻くリスクと影響についてです。

まず、機器の仕入れは、半導体不足という、これはどの業界でも同じだと思うのですが、在庫確保の問題があります。また、急激な円安による原価の高騰もあります。

前回の説明会でもお話ししたのですが、当社は来年3月まで、受注予定数の機器については確保しているため、それまでの納品分については問題ありません。

ただし、半導体不足と円安の長期化によって、来年度以降にまた仕入れが非常に難しくなったり、また原価が上がったりするところもあります。そのため、現在どんどん取引先を増やし数を確保して、原価が上がらないようなロットでの購入というようなかたちで対処しています。

次に、新型コロナウイルス感染症についてです。また感染者が増えてきている中で、マンションオーナーさまは高齢の方も多いため、我々の主軸とする対面営業について制限がかかるという影響が、実際にはゼロではありません。その中で提案、施工や納期がずれ込んでくるということも考えられるため、契約や納期を早め早めに行っていくというところを心掛けています。

そのほか、特に中国製の機器に関しては、ゼロコロナ政策で商品が入ってこないなど、そのような製造の影響も懸念事項です。

また、新収益認識基準の適用についてが、今期が最も影響を受ける期です。来期以降にストック分がプラスになっていくとはいえ、今期が一番影響を受けるため、ここはしっかりと避けたい状況です。旧会計基準との比較で確実に成長しているところを見せていかなければと考えています。

先ほどさまざまな販売施策・販売チャネルのお話をしました。実際に多くの販路の開拓や新サービスの展開が順調には進んでいるとお伝えしましたが、現在、本当にたくさんの販路を抱え過ぎている中で、「効率的な販路、収益性の高い販路がどれなのか」を意識し、すべてウォッチしながら進めているところです。

「これが勝ちパターン」というところが今は確定していない状況ですので、一つひとつしっかりと検証しながら、効率性や収益性を見て、そこに人、物、金、情報をつぎ込んでいく考えです。

2022年12月期第2四半期の主なトピックス

4月に、こちらの「ペット用保険証」を作りました。私も犬と猫を2匹ずつ飼っており、「ペットも家族だ」という思いがありながら、ペットに保険が利かないという現状に対し、社員のペットの医療費の補助を行おうと考えた施策です。

「BRO-LOCK Light」は現状、IPv4での運用なのですが、IPv6の実証テストを開始しました。

5月はインターフォン設置業者5社、不動産会社3社と業務提携しました。6月は「非営利活動法人フォロ」への寄付として、学校に行けない子どもたちをサポートする団体に、上場前から継続して寄付を行っています。

わらに不動産会社3社と業務提携、また東洋証券とも顧客紹介に関する業務提携を行いました。7月は神奈川・兵庫・広島への支店開設が完了し、「BRO-LOCK Light」の提供も開始されました。

新支店開設・営業開始

スライドは、新設した3支店のビルとエントランスの写真です。

新卒13期生部署配属

2022年度入社の新卒13期生46名の部署は、スライドに記載のようなかたちで配属されました。カッコ内は女性人数で、特に施工業務部は特に16名の内、12名が女性です。直販部隊を含むパートナー企業との受注が増えてきますので、管理業務や施工手配などを強化するため、施工業務部に16名配属しました。

社会貢献(フリースクールフォロへの寄付)

スライドの写真は、先ほどお話しした「非営利活動法人フォロ」への寄付の際のものです。

IRサイトのリニューアル

IRサイトをリニューアルします。「より分かり易い情報発信を。」ということで、IRのサポート会社に支援をいただきながら進めています。個人投資家が知りたい情報やIRサイトでしか見られない情報を発信するなど、「リニューアル予定一覧」に記載のとおり、投資家のみなさまにしっかりと情報をお伝えしていくかたちへのリニューアルとなっています。

IR動画の公開に向けて

また、IRの動画をどんどん公開していこうと計画しています。

YouTube動画配信について

私、代表の中西が自ら「YouTube」にチャンネルを開設しようと考えています。投資家と企業の距離を縮めたいと考えており、ご覧のとおり株価、IR、決算情報、成長戦略、ビジネスモデルなどのところで会社について知っていただくことに加え、社風や会社の考え方などの部分で、当社をより身近に考えていただければと思っています。今秋ごろから配信していきたいと考えています。

各種お問い合わせ

その他、各種お問い合わせ先になります。

質疑応答:提携先の増加による売上アップについて

司会者:「提携先が増加しているとのことですが、どの程度の売上アップが見込めますか?」という質問をいただいています。

中西:すでにさまざまな提携がスタートして順調に稼働していますが、今期への影響額というのは現状では測れるところではなく、未知数となっています。すでに足元で契約や工事が進んでいる部分ももちろんありますので、売上貢献は確実にあるものと考えています。

質疑応答:納期の一部後ろ倒しが起きた要因について

司会者:「納期の一部後ろ倒しが起きた主な要因について教えてください」という質問をいただいています。

中西:ある一定の地域で6月に工事が集中し、施工店の確保ができずに日程が7月にずれたり、NTTの回線開通を6月に予定していたものの、マンション棟内に入線できず7月にずれたりしたということがありました。

質疑応答:新支店の名称と「BRO-LOCK」の体験について

司会者:「2点質問があります。まず、新支店の名称がお客さまや投資家にとってわかりにくいと思います。『◯◯第一支社 第三支店』などはいかがでしょうか? 2つ目が、投資家が『BRO-LOCK』を体験できるモデルルームのようなところはありますか? ぜひ触れてみたいです」という質問をいただいています。

中西:新支店の名称がわかりにくいということで、ご助言ありがとうございます。参考にさせていただいて、どのようなかたちに変更するのか実際に検討してみたいと思います。

次の「BRO-LOCK」を体験できるところというのは、現状ではありません。しかし、各地に導入物件があり、実際に導入いただいたオーナーの許可をいただき、お近くの方はそこに一緒に行って触ってもらうというようなことは実際に現場で行っています。

また、モデルルームではないのですが、デモ機があります。実際のマンションではないものの、デモ機の中で「なんとなくこのようなイメージだな」と触ってもらうことは可能です。

質疑応答:販売パートナーとの経営戦略について

司会者:「販売パートナーとの提携戦略については、下半期も取り組んでいきますか?」という質問をいただいています。

中西:もちろん引き続き取り組んでいきます。また、リリース可能な提携先については、随時開示していきます。

質疑応答:下期偏重の売上傾向について

司会者:「ストックビジネスだと四半期ベースで利益が積み上がるイメージがありますが、まだまだ下期偏重と見たほうがよいでしょうか?」という質問をいただいています。

中西:おっしゃるとおり、毎年どうしても下期偏重となっています。ただ、まだオープンにできない部分もあるものの、水面下では新たな施策を、マーケティングの段階ですが進めています。そのような中で、少しでも下期偏重というものを打開したいと考えています。

またリリースのタイミングでお話ししたいと思うのですが、改善に取り組んでいこうという意思はあります。

質疑応答:今後のアピールポイントとなる強みと、期待される社員像について

司会者:「企業の強みや社員を大事にする風土、上場、その他の福利厚生などについて、さまざまなメディア等で掲載されており、今後はより幅広い層からの入社希望者が想定されます。その中で、今後のアピールポイントとなる御社のさらなる強み、また期待される社員像をお聞かせください」という質問をいただいています。

中西:アピールポイントについては、1つは創業以来ES、つまり社員満足度を追求するということで、かなり入り込んだ福利厚生等の施策を実施しており、ここはやはり我々の根幹の部分だと思っています。社員を大事にするというトップの姿勢と、社員同士が非常に仲がよく、協力して助け合うという企業風土があります。

また、採用活動においても、そのようなことが好きだという方に入社してもらっていますので、全社一丸となって動く体制となっています。さらに社員数が増えても、このESを大事にするという考えや思いは薄れることがないように進めていきたいと考えています。

もう1つは経営理念のCSです。お客さまのお役に立つというところに関しては、現状として、ビジネスモデルを磨くという点において他社にはない強みが確立しつつあります。そちらのほうも発表できる機会がそう遠くない時期にあります。

お客さまに喜んでいただき、お客さまに喜んでいただける社員を作る、そのような会社だということが強みです。また、お客さまに喜んでいただくことを喜ぶ社員、そのために努力する社員、そのようなものが私の期待する社員像となります。

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