■店頭卸シフトとBJC買収の戦略的意義
1. 店頭卸を軸とする構造転換
Aiロボティクス<247A>は、これまで自社ECを主軸として高成長を実現してきたが、今後は店頭卸を成長の中核に据える方向へ事業構造を転換している。（株）BJCの買収は、この転換を加速させる戦略案件と位置付けられる。
2029年3月期に時価総額1兆円、売上高2,200億円、営業利益400億円を達成することを中期目標として掲げており、直近の事業推移は高い成長力を示している。売上高は2023年3月期3,645百万円から、2024年3月期7,061百万円、2025年3月期14,206百万円、2026年3月期29,359百万円と、おおむね倍増ペースで拡大した。営業利益も、2026年3月期は前期比53.3%増と伸び率がやや鈍化したものの、それ以前は売上高と同様に高い成長を続けており、収益を伴う成長が続いている。
一方で、美容市場における販売の主戦場は依然としてドラッグストア、バラエティショップ、百貨店などの店頭チャネルである。経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査」によると、2024年における化粧品・医薬品分野のEC化率は8.82%にとどまり、市場の大半は店頭流通が占めている。背景には、消費者の「タッチ&トライ」需要、棚割りや販促が購買意思決定に与える影響の大きさ、全国流通網を効率的に構築できるチャネル特性がある。こうした市場構造を踏まえると、同社が中長期的に売上規模を一段と拡大するには、EC依存から脱却し、店頭卸を取り込んだマルチチャネル型へ移行することが重要になる。この構造転換は、販路拡大にとどまらず、中期目標の実現可能性を高めるための重要な施策に位置付けられる。
同社は2026年2月以降、ドラッグストアなどで売上に有利な棚割りを早期に確保し、「SELL」の機能を店頭流通に対応させることで、店頭販売においてもEC同様にデータドリブン運営の実証実験を本格化している。これは、同社の強みであるデータ活用力を店頭流通へ拡張する取り組みとして注目される。
加えて、店頭流通における顧客基盤と販売ネットワークを補強するために、2026年4月にBJCを連結子会社化した。このM&Aは、単なる売上の上積みではなく、成長モデルを「EC偏重型」から「マルチチャネル型」へ進化させる転換点と捉えられる。なお、株式の取得価額は25,550百万円（アドバイザリー費用等を含む取得関連費用の総額は概算25,778百万円）であり、取得資金はみずほ銀行からの借入により調達している。
2. BJCの概要とシナジー
（1） BJCの概要
BJCは、美容・コスメ領域を中心に、化粧品や健康関連商品の企画・販売を行うファブレス企業である。主力販路は、美容ディーラーを経由したプロフェッショナルチャネルであり、全国約4万店の理美容室やエステティックサロン向けの流通基盤を持つ点に特徴がある。主力ブランドには、まつげ美容液「Lashaddict」を中心とする目元・パーツ領域のプロフェッショナル向けトップブランド「soaddicted」と、独自のHARI技術を用いたV3ファンデーションを主力とする高機能スキンケアブランド「SPICARE」を展開しており、いずれも高い認知度と継続購買実績を持つ。
（2） BJCの業績と収益性
BJCの2025年10月期連結業績は、売上高10,885百万円（前期比3.9%増）、売上総利益6,133百万円（同11.2%増）、営業利益3,071百万円（同72.4%増）と、増収、2ケタ増益となった。2024年10月期の営業利益1,781百万円と比較しても利益成長は大きく、高収益な事業基盤を持つことがうかがえる。
（3） 買収シナジーと統合後の成長余地
この買収のねらいは、同社のAIテクノロジー・データ活用力と、BJCのサロン流通網及び現場起点の顧客理解を統合できる点にある。同社は商品開発力、販路、顧客接点、データ活用を一体化した次世代ファブレスブランド企業への進化を目指す。
売上面では、両社の販路相互活用による国内販売機会の拡大が見込まれる。価格帯や商品ラインナップの補完性も高く、クロスセル余地は大きい。さらに、新商品・新ブランド開発においても、双方の知見と販売チャネルを組み合わせることで、商品開発力と市場投入力の向上が見込める。
コスト面では、マーケティング、カスタマーサポート、在庫管理、物流、バックオフィスなどの統合により、オペレーションの効率化が進むと予想される。特に、「SELL」を活用した需要予測や販売分析がBJC商材やサロンネットワークに展開できれば、収益基盤が強化される。
本件は単発の買収ではなく、同社が次の成長局面へ移行するための基盤整備と位置付けられ、グループ全体の成長余地は大きく広がることになると弊社では評価している。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 森本 展正）
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