日華化学<4463>
■日華化学 江守様
おかげさまで、2020年に設立したインドの現地法人は、2023年から黒字化を達成しています。バングラデシュについては、20年ほど前から現地に駐在員事務所（リエゾンオフィス）を置いて活動していますが、こちらも毎年非常に高い成長率を維持しています。
インドでは、パートナー企業を活用して現地生産を行いながら市場を開拓してきました。最近は技術支援を行うラボ（研究施設）へのニーズが非常に高まってきたため、今年の4月にラボを開設しました。こちらの事業も年率20%以上のペースで売上が伸びていますが、市場における当社のシェアはまだ低く、開拓の余地は多分に残されています。
バングラデシュについても同様で、過去20年間にわたり2桁成長を継続してきました。ただ、バングラデシュの現地通貨建てによる取引は為替リスクなどの観点から避けたいと考えていたため、これまでは日本や他国からの輸出取引に限定していました。しかし今回、現地政府との合意が成立し、当社が現地に保税倉庫を設立する認可を得ました。これにより、製品を無税で倉庫に搬入し、そこから顧客へ納品する分については輸出入扱いとなるため、米ドル建てでの決済が可能となりました。
これまでは、インドネシアや中国の拠点からコンテナ単位で大口発送するしかありませんでしたが、今後は現地の保税倉庫から顧客が必要な分だけをタイムリーに小分けして配送できるようになります。利便性が向上することで顧客からのニーズもさらに高まるため、バングラデシュにおけるビジネスは今後飛躍的に拡大していくと非常に期待しています。
●DAIBOUCHOU
そうしますと、まだまだ開拓の余地が非常に大きい市場において、現地のインフラや拠点を強化することで、今後のさらなるシェア拡大が期待できるということですね。
■日華化学 江守様
その通りです。インドもバングラデシュも、当社にとっては伸びしろしか存在しないと考えています。
●DAIBOUCHOU
なるほど、よく分かりました。これまでのご説明から技術開発力が非常に強い印象を受けますが、商品化やマーケティング、あるいは新規顧客の開拓や提案といった「営業面」における強みについては、どのように分析されていますか。
■日華化学 江守様
実は、私が現在いるこのオフィスは、2017年に開設した「NICCAイノベーションセンター（NIC）」の中にあります。ここは単なる研究所ではなく、社内外の多様な人々が集まり、様々なイノベーションについて語り合う場として機能しています。私のオフィスのすぐ階下が研究フロアになっており、後ほどご案内できればと考えています。
なぜこのような施設を作ったのかというと、当社には「製品を売るにあらずして技術を売る」という創業以来のモットーがあるからです。繊維業界では、日々様々な課題や要望が発生しますが、それを、当社の薬剤で解決していこうという事です。
例えば、「これまでにない柔らかい風合いの繊維を作りたい」「柔らかさを保ちながら撥水効果も持たせたい」「絶対に燃えないカーテン用の生地を開発したい」といった難題が、日々当社に持ち込まれます。
それに対して、私たちは単に「この薬剤はいくらです」と価格だけで製品を切り売りするような商売はしていません。お客様の抱える課題を深く理解し、当社の薬剤を使って仕上がった生地が、顧客の求めるパフォーマンスを十分に発揮できるかどう伴走しながら確認します。そして「これならいける、日華化学にお願いしよう」と納得していただくのが、私たちの営業スタイルです。
この「顧客密着型のソリューション提供」を、日本国内だけでなくグローバル展開している国々でも同様に実践しています。例えばベトナムには、地元のローカル企業だけでなく、韓国、台湾、中国など様々な国籍の企業が進出しています。当社は、ベトナムに進出している韓国企業に対しては、韓国日華の担当者が現地に赴いて韓国語で技術サポートを行います。また、グローバルブランドが求める仕様を形にするために、日本、ベトナム、韓国、台湾といった各拠点のメンバーが連携し、複雑に絡み合う国境を越えたニーズにきめ細かく対応しています。このように、現場に深く入り込んだ技術的なソリューションをグローバル規模で一貫して提供できる点こそが、他社には真似できない当社の最大の強みです。インドやバングラデシュを含め、繊維産業における当社のシェアが非常に高いのも、この強みがあるからです。
繊維の生産現場では、染色がうまくいかない、オイルの汚れ（オイルスポット）がついてしまう、といったトラブルが日常的に発生します。その際、「問題が起きたら、まずは日華化学に相談しよう」と真っ先に思い出していただける「ファーストコールカンパニー」であることを目指しています。したがって、当社はいわゆる一般的な「営業力」で販売しているわけではありません。あくまで「現場の課題を解決するソリューション能力」によって、お客様に選んでいただくという営業スタイルです。この姿勢は、化学品だけでなくデミ コスメティクスをはじめとする化粧品事業でも同様です。美容室の現場へ直接足を運び、スタイリストやお客様のお悩み・お困りごとを丁寧に聞き取り、解決につながる製品開発や提案を行っています。非常に泥臭く、ある意味では「昭和なスタイル」と言えるアプローチかもしれません。デジタル全盛の時代には一見逆行しているようにも映りますが、お客様からは大変高い支持と信頼を寄せていただいています。
ただ、このアプローチは一気に市場シェア（面積）を拡大することが難しいという側面もあります。じっくりと時間をかけて信頼を積み重ねていく必要があるからです。ここからさらに認知を広げ、市場でのシェアをどう高めていくかについては、口コミの活用を含めて様々な施策を検討しています。しかし、この「現場に寄り添い、技術と信頼で応える」というビジネスの本質的なスタイルは、今後も決して崩さずに守り抜く覚悟です。
●DAIBOUCHOU
よく分かりました。ありがとうございます。もう一点お伺いしたいのですが、発表されている中期経営計画を拝見しますと、EBITDAの伸びに比べて営業利益の増益率がやや緩やかである印象を受けます。これはおそらく、新工場建設などの大型投資に伴う減価償却費の増加が影響しているのではないかと思います。この減価償却費の具体的な推移や、今後どの程度増えて、その後どのように推移していく見込みなのかについて教えてください。
日華化学株式会社×著名投資家DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（6）に続く
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