株式会社ヘッドウォータース：2025年12月期通期決算説明会文字起こし（12）

ヘッドウォータース<4011>

今回の合併によって、当社はエンタープライズから中小企業領域までを完全に網羅できる体制が整いました。
今後は特に、モビリティ、通信、製造、金融という主要な業種において、「X-Tech FDE」というモデルを駆使して深く現場に入り込んでまいります。あえて強い言葉を使うならば、現場の業務を実質的にリードし、「業務を支配していく」ほどの気概を持って、このビジネスモデルを推進してまいります。
我々が目指すのは、世の中のあらゆる産業におけるインフラ、すなわち「AIのプラットフォーム」となることです。その実現に向けて邁進してまいりますので、株主・投資家の皆様におかれましては、今後とも当社の成長にご注目いただけますと幸いです。
以上をもちまして、2025年通期の決算説明を終了させていただきます。 本日は誠にありがとうございました。

■質疑応答
質問
今後、M&Aを行って非連続な成長を目指される計画はありますか？

■ヘッドウォータース　篠田様
端的に申し上げますと、その計画はあります。当社のオーガニック（自社事業）な成長だけでも、数年で300億、500億円といった規模感の売上成長は見込めると考えております。しかし、そのスピード感だけでは、日本のAI市場を制覇するところまでは到底追いつけないと考えています。そのため、非連続な成長も十分に狙いながら事業を進めていく方針です。当然、ベースとなるのはオーガニックな事業モデルとその成長となるため、これを軸に据えながら、非連続な成長を戦略的に狙ってまいります。

質問
会社としての最大のリスクは何だと捉えていますか？

■ヘッドウォータース　篠田様
会社としての最大のリスクについてですが、現状、予測困難という意味でリスクを挙げれば、新しいテクノロジーが次々と登場してくることだと考えています。それこそChatGPTやGeminiを凌駕するようなAIが今後現れる可能性もあり、我々は常にそれらをキャッチアップしながら取り組んでいかなければなりません。そのような大きなテクノロジーの転換に対し、もし我々がついていけなくなるようなことがあれば、それは経営上の大きなリスクと言えるでしょう。
もっとも、これは当社固有のリスクではなく、おそらくほとんどの企業にとって共通のリスクであると思います。現時点において、AIエージェントが成長していくプロセスで当社のポジションやテクノロジーは、非常に先端的な位置にあり、かつ現実的な（リアリティのある）ものであると自負しております。
世の中にAI企業は数多くありますが、大和証券様のような大規模なシステムを実際にサービスインさせ、かつ安定稼働させているAI系のグロース企業は、ほとんど存在しないのではないでしょうか。その意味では、当社には非常に大きなスケールの余地があります。大規模な開発を次々と遂行し、そこから着実に収益化できる体制が整っています。
AIエージェント市場自体も急速に拡大しています。当面はリスクを考慮することも重要ですが、いかにここでアクセルを踏み切れるかということの方が、経営判断としては重要だと考えています。かつてソフトバンクやAmazonが急成長した際も、その「アクセルの踏み具合」こそが最も肝要であったはずです。したがって、大きなテクノロジーの変化はリスクではありますが、それをむしろチャンスと捉えながら、全力でアクセルを踏んでいきたいと考えております。

質問
大企業案件は増えているようですが、どこかに依存しているといったことはないのでしょうか。マイクロソフト社や、特定の用途への依存がないか知りたいです。

■ヘッドウォータース　篠田様
結論から申し上げますと、特定の大手企業に対する依存はございません。 今期も、オーガニックな成長分として売上高57億円程度の予算を計上しておりますが、最大手のクライアントであっても、その売上規模は4億から5億円程度に留まる見通しです。つまり、全体の10%にも満たない水準ですので、1社に依存しているという状態は、クライアントに関しては基本的にございません。
また、マイクロソフト社との関係につきましても、決して「依存関係」ではないと考えております。 その理由は、マイクロソフト社自体が日本国内でのクラウド利用料を伸ばさなければならないという課題を抱えており、そのためには「クラウドを使ってください」と促すだけではなく、クラウドを利用したソリューションを開発するパートナーの存在が不可欠だからです。 我々のような高い開発力を有するパートナーは、彼らにとって重要な「イコールパートナー（対等なパートナー）」であり、一方的な依存関係にあるわけではございません。
案件の獲得経路についても、現状、新規顧客の約6割から7割はマイクロソフト社からのご紹介によるものですが、それらのお客様とは我々が直接、強固な関係を築いております。また、残りの3割から4割については、他社にはない先進的な事例を数多く有しているため、プル（問い合わせ）の形でエンタープライズ企業から直接お声がけをいただいております。 その他のご紹介も含め、複数のルートで案件を確保できておりますので、特定のチャネルにのみ頼る「一本足打法」のような依存状態にはないと考えております。

質問
この数年でしっかり人材確保を進められていると思いますが、一方で退職者の状況はいかがでしょうか。他社への引き抜きや主要メンバーの離脱などは起きていないでしょうか。他社に比べて平均年収が低いのではと心配しています。

■ヘッドウォータース　篠田様
ご質問ありがとうございます。 離職率については、定常的に10％前後に達するかどうかというラインで推移しており、概ね健全な範囲内でコントロールできていると認識しております。また、主要メンバーに関しては、現時点で一人の離脱もございません。

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