新規上場後、株価も業績も好調なレオクラン。新事業の創出で開発すべきサービスとは

体験の構築

用事が特定できたら、次になすべきことは、顧客がなし遂げようとしている進歩に伴う体験を構築することです。製品・サービスの購入時や使用時におけるすぐれた体験が、顧客がどの製品やサービスを選ぶかの基準になるからです。では、同社はどのような体験を構築すればいいのでしょうか。

顧客が焼酎を充てんする際に従来のカメラや検知器を雇うとすると、障害となり得るのは、小正醸造の平川氏が指摘するように「瓶の中のエアーの動きも同時に感知してしまうので誤診断が多くなる」ということ。

したがって、こうした障害が取り除かれれば、顧客は「誤診断が少なくなり、リスクが低減される」という、ある意味ですぐれた体験ができるようになるでしょしょう。

プロセスの統合

最後は、顧客がなし遂げようとしている進歩のまわりに社内プロセスを統合し、顧客に対して彼らが求める体験を提供します。そうすることにより、プロセスは摸倣が困難になり競争優位をもたらすのです。

社内プロセスの統合という意味で同社グループの課題となるのは、上記のような障害を取り除くこと、つまり、瓶の中のエアーの動きは感知しないカメラや検知器を開発することです。これができれば、流れる液体のなかの異物を検出できることになり、この技術の応用範囲は広がることになるでしょう。

では、同社グループがこうしたシステムを開発しようとするのであれば、業績の評価基準をどうすればいいのでしょうか。クリステンセン教授たちは次のように指摘しています。

ジョブ理論は、プロセスを何に合わせて最適化するのを変えるだけでなく、成功の尺度も変える。業績の評価基準を、内部の財務実績から、外部的に重要な顧客ベネフィットの測定基準へと移す。

・顧客の行動について集めたデータは、客観的に見えてもじつは偏っていることが多い。データはとくに、ビッグ・ハイア（顧客がなんらかのプロダクトを買うとき）だけを重視し、リトル・ハイア（顧客がなんらかのプロダクトを実際に使うとき）を無視している。ビッグ・ハイアが、顧客のジョブをプロダクトが解決したことを意味する場合もあるが、本当に解決したかどうかは、リトル・ハイアが一貫して繰り返されることによってしか確認できない。

この指摘を踏まえるのであれば、同社グループはリトル・ハイア──異物検知システムを使った回数──を業績の評価基準とするのが得策だということになります。

【参考文献】

・クレイトン・M・クリステンセン他［著］、依田光江［訳］『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』（ハーパーコリンズ・ジャパン）
・クレイトン M．クリステンセン『C．クリステンセン経営論』（ダイヤモンド社）
・クレイトン・M・クリステンセン『医療イノベーションの本質─破壊的創造の処方箋』 (碩学舎ビジネス双書)
・かごんまの人たちがこのなく愛する焼酎蔵で、だれやめ！小正醸造‐しゃかいか！（2017年12月12日公開）
・有価証券届出書（新規公開時）

本記事は『イノベーションの理論でみる業界の変化』2019年10月24日号の一部抜粋です。全文にご興味をお持ちの方は、バックナンバー含め今月すべて無料のお試し購読をどうぞ。

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