新規上場したビジネスチャットのAI CROSSが、国内外に多数ある競合に勝つために必要なこと

思考実験──片づけるべき用事とは

『ジョブ理論』によれば、以下の問いに答えることで用事をより具体化できるようになる、としています。

1．その人がなし遂げようとしている進歩は何か。求めている進歩の機能的、社会的、感情的側面はどのようなものか。

2．苦心している状況は何か。誰がいつどこで何をしているときか。

3．進歩をなし遂げるのを阻む障害物は何か。

4．不完全な解決策で我慢し、埋め合わせの行動をとっていないか。ジョブを完全には片づけてくれない商品やサービスに頼っていないか。複数の商品を継ぎはぎして一時しのぎの解決策をつくっていないか。

5．その人にとって、よりよい解決策をもたらす品質の定義は何か、また、その解決策のために引き換えにしてもいいと思うものは何か。

出典：『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』（第2章　プロダクトではなく、プログレス）

用事の特定

イノベーションを起こすための最初のステップは、ある状況下で顧客がなし遂げようとしている進歩を特定することです。そして、その進歩には機能的、感情的、社会的側面があり、どれが重視されるかは文脈によって異なってきます。また、用事を特定することにより、真の競合相手もみえてきます。では、同社の場合はどうなるのでしょうか。

今回は、同社グループが課題としてあげる「顧客基盤の拡充」を取り上げます。同社はそれを、次のように認識しています。

当社は、事業をより一層拡大してゆくために、サービスの顧客基盤を拡充することが重要であると考えております。そのため、セールス・マーケティング活動の推進による新規顧客を獲得するとともに、サービスの用途開発やクロスセルによる既存顧客のアップセルに取り組んでまいります。

ここで着目したいのは、同社が手がけているメッセージングサービス。そして、それとつなげるのは、一番乗り。具体的には、寺院や神社、イベント会場などに最初に到着した人のモバイル端末に、記念としてショートメッセージを送るのです。これはまた、デジタル版の朱印という意味合いもあるので、新規顧客として寺院や神社を獲得できる可能性もあります。

こういった状況で顧客（一般消費者）がなし遂げようとする進歩の機能的側面は「一番乗りをする」ということ。感情的側面として「娯楽」「自分へのほうび」「達成感」、社会的側面として「知人・友人に自慢する」ということを重視するでしょう。

なお、同社は競合他社に係るリスクを次のように認識しています。

当社のビジネスコミュニケーションプラットフォーム事業については、本書提出日現在において、国内外に競合他社が存在しています。当社としましては、これまで培ってきた技術を生かして、顧客のニーズに合致したサービスの開発を継続してまいりますが、競争環境のさらなる激化等、競合の状況によっては、当社の事業及び業績に影響を与える可能性があります。

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