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河野大臣の「利益相反」発言で株価急落、M&A仲介企業は逆張り買い好機か否か=栫井駿介

M&A市場は問題山積

実際に中小企業庁がまとめているM&Aに関して苦労した事例ということでは、売り手の方では自社の正当な価値がわからないままプロセスが進んでしまったとか、正式な譲渡価格が大幅な減額をされてしまった……ということが紹介されています。買い手の側でも、M&A後に交渉の過程では明らかにならなかった設備の買い替えが必要になったなど、不満の声も聞かれています。

例えばこれが裁判だったら、当然、この被告側と原告側両方に弁護士がついて、それぞれの主張をぶつけ合います。しかし、間に立っている人がひとり(1社)だと、そういうこともできなかったりします。

同じような問題が不動産取引でも起こることがあるのですが、不動産会社は非常にたくさんあるので、気を付けていればそうならないようなところを選べます。この中小企業のM&Aというところに関しては、まだまだ生まれたばかりの市場ですし、ブラックボックスになっている部分が非常に大きいわけです。

さらには、このM&Aというのは国が規制しているものではありません。これはM&A仲介会社が自由にやっていることですから、報酬というのも決めることができますし、両手取引というのもなんら制限する法律はないということになります。

日本M&Aセンターは対策済み?

そんな中でこれから想定されるこの中小企業のM&Aという動きに対して、中小企業は問題体を解決していかないといけないということで、今回の河野さんの発言に繋がったのだと思われます。

しかしこれに対して日本M&Aセンターもただ黙って言われているわけではなくて、対策は打っているということを言っています。

というのも日本M&Aセンターの仕組みで、同じ会社の中に売り手の担当者と買い手の担当者がそれぞれ付いているそうです。

そして売り物があったとしたらAの会社が売りに出るということになると、それもM&Aセンターの中で買い手を募集します。

すると色んな担当者が居ますから、この担当者がそれぞれ自分の顧客企業を連れてきて、ではこのBの会社が1億円で買う、Cの会社が2億で買う、Dの会社が3億で買うという形になると、最終的に社内コンペを行って、一番高い・一番優良な提案に対して、この売り手の企業は最終的に売るということになります。このケースでは3億円で売れるということになるので、少なくとも安く売ってしまうというような事態が避けられるという風に言っています。

実はこの社内コンペというところがミソで、それぞれの担当者の報酬というのはM&Aが成立するかどうかで非常に大きく変わってくるという風にされています。

3億円という提示をした人だけが、自分の給料を上げることができます。したがって、この担当者たちは真剣に考えて金額を提示することになりますし、さらには売り手の情報も買い手の情報も集めてこなければならないので、ますます営業担当者ががんばって自分の顧客企業のために働く、インセンティブが働くという風に言われています。

彼らはそうやって、報酬に対して強いインセンティブを持っています。

その結果の平均年収というのも、日本M&Aセンターで1,300万円、M&Aキャピタルパートナーズで2,200万円、ストライクで1,357万円という、かなり高い報酬を得ている人達ということになります。

実は私も経営者の人にお話を聞いたことがありまして、この経営者の方は日本M&Aセンターにお願いして何社か会社を売却したことがあるということなのですけれども、日本M&Aセンターに関してはとにかく別格とのことでした。なぜなら、この日本M&Aセンターにはこの買い手の情報がものすごくたくさんあって、そこに対する担当者というのも優秀だという風に言っています。

だからこそ、業界最大の企業である日本M&Aセンターにはいろんな情報が集まりますから、案件も多く出てきやすいですし、担当者間の競争も働きやすいということになります。

それもあって市場が伸びているというのもあり、当然、その中で日本M&Aセンターも伸びているということになります。

Next: 両手取引は規制されるか。日本M&Aセンターの買い時を読む

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