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「好きなことで副業」は危険。迷えるサラリーマンを救う副業選びの「ABC理論」とは?=俣野成敏

顧客が本当に買っているのは商品ではない

多くの場合、顧客とは“過去の自分”です。

もともと、人の購買行動とは、ただ単にモノを買うためだけに行っているわけではありません。たとえば洋服を購入するのは、それを着て素敵になった自分を想像するからですし、高い食材を買うのは、美味しいものを食べたいからです。

人がモノを買う時は、「それが欲しい」と思って購入しますが、実際は、買ったモノを使用することで“より良い未来を手に入れるため”に購入しているのです。

このように書くと、「自分自身が問題を解決していなければ、商売をしていけないのではないか?」と思われる人もいるかもしれませんが、この世に1つも問題を抱えていない人間など存在しません。1つの問題が解決しても、また新たな課題が発生する。それが人生であり、人間としての成長につながるのではないでしょうか。

個人的には、「顧客の半歩先を行っているくらいがちょうどいい」と思っています。顧客としては、自分よりもはるか先を行っている人を追いかけるのはしんどいでしょうし、「頑張れば到達できるかもしれない」くらいの目標にしたほうが、途中で息切れせずに済むのではないかと思います。

大事なことは、あなたがA(問題)とB(解決策)を俯瞰できていて、自分自身の立ち位置も見えていることです。見えていればアドバイスができ、“語る資格”が生まれます。

顧客をAからBに導くことで、より良い未来をもたらすと確信していれば、セールスをすることは可能です。

再度、「ABC理論」を記しておきます。

(A)というのは、あなたの未来の顧客が「現在いる場所」です。顧客は課題や悩み、恐怖などを抱えています。

それに対して(B)というのは、「問題解決策」「達成したい目標」「叶えたい欲求」などのことで、あなたが(B)地点に行く方法を知っていれば、それがビジネスになり得ます。

仮に、あなたが「未来の顧客が抱えている問題(A)に対して、自分がその問題解決(B)を提示することをビジネスにしよう」と考えた時に、(A)から(B)へ行くための橋渡しの役割をするものが「商品やサービス(C)」となります。

ピンチとは自分自身を変えるチャンスでもある

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本記事は『マネーボイス』のための書き下ろしです(2020年7月27日)
※タイトル・見出しはMONEY VOICE編集部による

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