時間もスキルもない…副業を始められない人に伝えたい、3ステップで最初の売上をつくる方法＝俣野成敏

自分の顧客をつくる方法には、3つのステップがある

それでは、モノが売れていく仕組みをつくる方法を、簡単にご説明したいと思います。

まず、売れる仕組みづくりには原則があります。それが以下の3つです。

＜売れる仕組み3原則＞

1. 拒む理由がない奉仕をする
2. リアクションを受ける
3. 仕分け（フォロー）をする

（1）の「拒む理由がない奉仕をする」というのは、相手に喜んでもらうことをする、ということです（何をすればいいのかは、後で話します）。つまり、セールスとは「“ノー”と言っている相手に“イエス”と言わせる技術ではない」ということです。

でも、いくら自分で「これは喜んでくれるに違いない」と思ったことを相手にしてあげたとしても、相手が喜んでいるのかどうかはわかりませんよね？

そこで、（2）の「リアクションを受ける（反応をもらう）」に進みます。ここでのポイントは、もらう反応が「イエスでもノーでもどちらでもいい」という点です。相手が欲しくもないモノを、ごり押しする必要はありません。

次に（3）の「仕分けをする」に進みます。相手の反応を見て、「この商品は欲しくないみたいだから、この商品リストから名前を外そう」なのか、それとも「この商品に興味があるから次に進んでもらおう」なのかを考えます。

この3原則が、売れる仕組みづくりのベースとなります。

これを踏まえた上で、セールスの3ステップがこちらです。

＜セールスの3ステップ（売れる仕組みをつくる）＞

ステップ1：見込み客リストをつくる
ステップ2：試食を準備して提供する
ステップ3：オファー・アクションを行う

最初に、見込み客リストをつくります。見込み客とは「顔と名前が一致して、コミニケーションできる人」のこと。要は、自分の知り合いです。

リスト作成の際は、見込み客とどんな出会いだったのかとか、関係性、エピソードなども書き込みます。見込み客は、平均すると数十人から100人前後は挙がるのではないかと思います。

見込み客リストは、あなたの未来の顧客になる人たちです。定期的に見直して、常にブラッシュアップを心がけてください。

ひと通りのリストができたら、「ステップ2」に進み、試食を準備して提供します。試食というのは、デパ地下などでよくやっているお試しのことですが、この場合は、「相手の役に立つ情報提供」などのことを指します。おそらく、リストに挙がった人たちに対して、これまで特に何もしてこなかった人が大半ではないかと思います（放ったらかしにしていた、連絡が途絶えていた等）。ですから、見込み客に対して試食（奉仕）を行い、関係性をつくることから始めます。

まず、見込み客に相応しい試食を行い、相手の反応（リアクション）を確認します。「試食を提供したところ、喜んでいる」「興味を示している」という人だけに、次のステップに進んでもらいます（仕分け）。

この過程を何度か繰り返し、残った人に対して「ステップ3」のオファー（商品提示）をします。これを、知り合いから知り合いへと広げていくのがセールスなのです。

中には「知り合いにセールスする」と聞いて、抵抗感を感じた人もいるかもしれません。でも、あの世界3大投資家と呼ばれているウォーレン・バフェット氏も、自分がセレクトした金融商品を最初に販売したのは身内でした。そこから広げていった結果、バフェット氏の会社は、いまや世界有数の大企業にまで成長したのですから、説得力があるとは思いませんか？

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