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平均年収1800万円!キーエンスの営業力はコロナ後も通用するのか?=栫井駿介

キーエンス<6861>という会社をご存知でしょうか?多くの人にとっては年収が高いことで有名な会社として認識されていると思います。しかしその中身について詳しく知っている人は少ないのではないでしょうか。この記事ではキーエンスが従業員になぜそんなに高給を支払っているのか、事業分析から答えを見つけていきたいと思います。(『バリュー株投資家の見方|つばめ投資顧問』栫井駿介)

プロフィール:栫井駿介(かこいしゅんすけ)
株式投資アドバイザー、証券アナリスト。1986年、鹿児島県生まれ。県立鶴丸高校、東京大学経済学部卒業。大手証券会社にて投資銀行業務に従事した後、2016年に独立しつばめ投資顧問設立。2011年、証券アナリスト第2次レベル試験合格。2015年、大前研一氏が主宰するBOND-BBTプログラムにてMBA取得。

平均年収1,800万円!悪いことでもしてる?

経済誌で上場企業の平均年収ランキングを目にすることがあるでしょう。

キーエンスは上位の常連です。直近の有価証券報告書では、1,800万円もの平均年収が記録されています。平均的な年収が400万円程度と言われる中、その4倍以上にも相当する金額です。

これだけ高いと「何か悪いことをしているのではないか?」とさえ思ってしまいますが、決してそんなことはありません。

ここで、キーエンスの事業について改めて振り返ってみましょう。

取り扱っている商品は、計測機器など主にファクトリー・オートメーション(FA=自動化)のために工場で用いられるものです。

ただし、自ら商品を作るのではなく、「ファブレス」と言って製造そのものは外注し、自らは設計と営業だけを行う会社です。

この「設計と営業」というところに、キーエンスの会社としての本質が現れます。

キーエンスで高い給料をもらっているのは、営業の人たちです。給与体系はまさに成果主義と言え、売ったらそれだけ給与に反映される仕組みとなっています。ボーナスは年に4回もあるとのことです。

売れば売るだけ給料に跳ね返ってきますから、社員も必死に成果を求めて行きます。しかし、それは必ずしも押し売りのようなものではありません。

北極圏の住民に冷蔵庫を売る

彼らの営業スタイルは、顧客の要望を徹底的に聞き取り、それに沿った商品を提案することです。さらに「業界初」「世界初」という商品を持つことによって、キーエンスの商品を買わないといけない状況を作り出しています。

損益計算書を見ると分かりますが、この会社の原価率は2割未満に止まります。これはすなわち、200円で仕入れた商品を1,000円で売るのと同じことです。

自ら製造しているならまだしも、外注先からの仕入れ価格が200円ですから、いかに高い価格で売っているのかお分かりいただけるでしょう。

もちろん顧客も、それが決して安くはないことはわかっているはずです。それでも買わなければならないほど絶妙な提案をしてくるのが、キーエンスの営業マンなのです。

営業に関しては、以下のような逸話を聞いたことがある人もいるかもしれません。「エスキモーに冷蔵庫を売る」というものです。

エスキモーは北極圏の寒い地域に住んでいるので、冷蔵庫なんて必要ないと思われているでしょう。しかし、敏腕の営業マンは、そんな中でもエスキモーのニーズを汲み取ります。実は、彼らは食べ物が凍ってしまうので困っている……というわけです。そのニーズに対し、冷蔵庫は「温」蔵庫としての役割も果たせると宣伝することで、エスキモーに冷蔵庫を売ることができます。

キーエンスの営業マンとは、このような話を地でいくような人たちなのです。

Next: 年収1800万円でも「人件費安すぎ」!? 数字が語るキーエンスの実態

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