この手があったか。今すぐ真似したい『試着室』を使った商品提案

あらゆる販売員がその知恵を絞る、お客様へのオススメ商品の提示。「あくまでしつこくなく、しかし効果的に」が肝となってきますが、その条件を軽くクリアするアプローチがありました。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、その手法を紹介しています。

試着室に準備

あるアパレルショップに立ち寄った際に、とても良いなと思うことがありました。試着室の中のことなのですが、商品を持って、試着室に入ると、その時にお店がオススメしている商品が試着室内にかかっているのです。ハンガーにかけて、試着室内のハンガーを掛けるところに、すでにかけられているということですね。

これを見た時、めっちゃ頭いいなぁと思いました。

お客様は、試着室に入る際には、ご自分の着たいと思うものを持って入ります。ただ難しいのが、試着室内は、スタッフが関与できる状況ではないため、お客様が持って入られた商品以外の提案がとても難しくなります。当然、着ていただいた際に、他の商品をご用意するなどの接客行動が必要ですが、結構難しいものです。

しかし、最初から、オススメ商品が試着室に存在していると、その時点で、お客様に新たなご提案をすることができます。私もまんまとその策にはまってしまって、かけられていた商品を触ってしまったのですが、スタッフがいない状況のため、思う存分、その商品を見ることができます（もちろん着ることも）。なので、とても選びやすい状況なわけです。

これの何がすごいかというと、お客様に心理的な負担をかけずに、勧めたい商品が勧められるということでしょう。スタッフがオススメしようとしても、まだお客様が接客を受けたいと思えていない場合は、なかなかオススメができません。しかし、プライベートな空間である場所で、「これ良いですよ」と準備されていれば、お客様は、勧められるという負担なく、気軽に触れることができます。

実はその店以外でもやっているのを見かけたことはありますが、まだまだこういうことをしているお店は少ないのが現状だと思います。

オススメの商品を勧めていくというのは、販売員の役目の一つです。しかし、必ずしもその勧め方は、接客を通してである必要もありません。お客様が選びやすい、見やすい状況が作れるなら、こういう方法を使うのも1つの手です。そこから、気になってもらえたら、新たな接客のきっかけが生まれるかもしれません。

ぜひ、参考にしてみてもらいたい事例でした。

今日の質問です。

• お客様が、オススメの商品を自分で触れるような工夫をするとしたら、自店ではどんなことができそうですか？

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社長と面談だなんて無理無理。と思って諦めるとお店も終了するよ

自店が取引先メーカー本社の経営担当や社長から興味を持って貰うためには、売上げを伸ばす事はもちろんですが、「取引先のトップと直に会って面談する事」も大きな要因の一つになるようです。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では経営コンサルタントの梅本泰則さんが、トップとの面談を目指す真の目的や、下準備、面談の際の注意点を具体的に記しています。

メーカー本社を訪問しよう

あなたは普段、スポーツメーカーさんとはどんな立場の人と話をしているでしょうか。担当の営業マンや支店、営業所の責任者と話をすることは頻繁にあります。では、メーカーさんの経営者と話をすることはありますか。

業界の集まりや展示会、イベント会場などで社長と言葉を交わしたことはあるでしょう。しかし、そうした場所では挨拶程度の話で終わってしまうことが多いのではないでしょうか。なかなか深い話をすることはありません。

また、たまには先方からお店に訪問してくれることもあります。多くの場合、支店の幹部や営業マンがお供をしてくるでしょう。これは、表敬訪問の意味合いが強いです。ですから、ここでもあまり深い内容の話はできません。

つまり、あなたが日頃営業マンや担当幹部の人たちと話している「会社の方針」や「戦略」といった内容に踏み込んでいけないのではないでしょうか。折角の機会なのに勿体ないです。

どの経営者も、経営者としての考えを持っています。それを知ることもお店の経営にとって大切なことです。担当幹部や営業マンからの情報とは、また違った角度での話が聞けます。思いがけない話が聞けることもあるでしょう。業界の未来や、会社として取り組もうとしていることなど経営者だからこそ話せる内容に及ぶこともあります。

では、そんな話を真剣にするにはどうしたらいいでしょう。もちろん、表敬訪問の折に、特別に会談の時間をとってもらうということも必要です。しかし、それよりももっと効果があるのは、あなたがメーカーさんの本社を訪問し、社長と面会をすることです。そうすれば、方針や戦略といった経営の根幹にかかわる話がゆっくりと出来ます。

とはいえ、本社を訪ねるだけで、そんなに簡単に社長と面談できるものでしょうか。

本社へ行く目的

あなたのお店が、そのメーカーさんにとって重要なポジションにあれば、社長も面談の時間をとってくれます。そうでない場合は、ステップを踏むしかありません。

まずは本社の経営幹部に会えるように算段します。訪問の目的や意図が明確ならば、経営幹部の誰かが時間をとってくれるでしょう。それがダメでも、本部の商品開発責任者あたりの人とは会いたいものです。

いずれにしても、本社を訪れることに意味があります。本社には、その会社の文化が凝縮されているからです。例えば、受付時の対応の仕方、取り次いだ社員の様子、オフィスの雰囲気、デザインなど、肌で感じることが出来ます。そんなことからも、良い会社かどうかを察しましょう。

そして、訪問の目的です。本社を訪れる以上、その会社の今後の方向性を確認することを目的とします。例えば、どんな戦略を打っていくのか、どんな事業計画を考えているのか、社会の変化にどのように対応していくのか、小売店に対しての政策をどのように考えているか、といったことです。

本社を訪れるには、担当の営業マンや支店の幹部から根回しをしてもらいます。そこを通さずに直接アポイントを取ってはいけません。ちょっと時間はかかりますが、その方が後々の関係のためには必要なステップです。また、その時に目的が明確になっていなければ、彼らも段取りを組むのが難しくなります。

さて、残念ながら社長ではなく商品開発責任者とだけ会えることになったとしましょう。その場合でも、訪問の目的は同じです。商品開発責任者が理解している内容で話をしてくれます。さらには、それなりの資料を示しながらプレゼンをしてくれることもあるでしょう。展示会やイベントでは聞けなかった話も出てきます。これがお店にとって重要な情報です。本社を訪れるというのは、そういう効果もあります。

そして、商品開発責任者に会えたら、次は経営幹部に会えるように交渉してもらいましょう。これがステップです。もちろん、すぐに社長との面談にこぎつけられることもあります。うまく経営幹部や社長に会えれば、もっと深い内容の情報を聞かせてもらえることでしょう。

一方、訪問をするあなた自身も準備をしておかなくてはなりません。どんな準備でしょう。