自社が損するデメリットをPRした企業の商品が大ヒットした理由

毎回意外なビジネスアイディアを取り上げ好評を博している、繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさん。今回は自身の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』で、「自社のデメリット」や「顧客が感じている煩わしさ」等を見事にビジネスに生かした企業を紹介しています。

デメリットをアピール

村上農園の「豆苗」が売れています。えんどう豆を発芽させた、いわゆる芽野菜、スプラウトと呼ばれるものです。

健康志向や1つ100円程度という安さで売れているのですが、もうひとつ理由があります。この豆苗を使う際、スポンジに植えられた下の部分を切り取り、水に浸しておけば、再び芽が出て、二度三度と収穫できるのです。

これをPRしたことが、節約志向の消費者に受け入れられたのです。

企業にとっては、販売機会の損失というデメリットなのですが、消費者にとっては、メリットとなります。敢えてデメリットをアピールしたことが、大ヒットに繋がったのです。

パッケージ

中華レストラン「バーミヤン」のお持ち帰りプレートが、静かなブームとなっています。パーティ用の中華惣菜がたくさん盛られた商品で、そのパッケージが人気の秘密です。

フタを土台としてテーブルに置き、その上に惣菜の入った容器を乗せると、中華の回転テーブルのように、クルクルまわるようになっているのです。

これは、素晴らしいアイデアです。子どもはもちろん、大人でも楽しくなります。パッケージひとつで売れるようになるお手本です。

熟成

「坊勢（ぼうぜ）サバ」をご存知でしょうか。瀬戸内海に浮かぶ坊勢島の沖で獲れたサバを「畜養」することで、高値で売れる“ブランドサバ”に変身させています。

畜養。つまり、獲ってきたサバに、栄養豊富なエサを与えることで、脂の乗った付加価値の高いサバに育て上げているのです。

獲ったサバをそのまま市場に出せば、1kg数百円にしかなりませんが、畜養することで、1kg4,000円もの価値がつきます。

そのまま売らずに育てるビジネス手法は、他の食品にも見られます。果物やさつまいもなどは、低温貯蔵で糖度を上げてから、出荷しています。

すなわち、ビジネスに“熟成”を取り入れたことで、収益の大幅アップを実現しているのです。

ラベルレスボトル

ある飲料メーカーでは、ネット通販や生協向けに、「ラベルレスボトル」の麦茶を販売しています。ボトルに張りつける、名前や詳細がデザイン的に記載されたフィルムをつけていない商品です。

ゴミの分別が細かくなったことで、ペットボトルのラベルを剥がす必要があります。この作業を面倒だと思う人が8割もいるため、ラベルをつけないようにしたのです。およそ3秒ほどの手間なのですが、消費者は煩わしいと感じていたのです。

この結果、売り上げが伸びているのです。

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説得力が違う。お客様が思わず買う気になってしまう「殺し文句」

例えば「有名スポーツ選手が通う整体院」と聞いた場合、腕が確かな施術者がいるに違いないと思うのが人間心理。だとすると、自分が扱う商品やサービスを使ってくださる「プロ」がいるのなら、それはお客様に対する大きな売りになるはずです。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、そんな「プロの信頼」をビジネスに活かすヒントをレクチャーしてくださっています。

プロの信頼

世の中にはいろんな商品が存在していますが、それらを使う人、口にする人、利用する人などの中には、「何かのプロ」と呼ばれる人たちも存在しています。

例えば、何の変哲も無い、どこにでも売っているようなTシャツなんかでも、そのTシャツを気に入って愛用しているファッション業界の重鎮とか、アパレルショップのベテラン販売員とか、スポーツ選手とか、そういう人たちです。

私が以前販売していた商品にも、そういう商品はたくさんありました。

詳細は話せませんが、靴を売っていた時には、世界中を公務で回られる地位の方や、ストレッチトレーナーをやっていた頃には、某人気漫画家の方など、実際にお会いしたことのある方も、そうでない方も、他のお店からの情報などが聞こえてきました。

こういう「プロ」と呼ばれる人たちも、何かしらの理由があって、商品を利用しています。その理由は人それぞれですが、「公務で世界中を動き回る際に、楽だから」「仕事で一日作業をしている身体を、ストレッチでほぐせるから」みたいな理由があるわけです。

こうした「プロ」の声というのは、他のお客様にとって、とても信頼できる情報になります。

デスクワークが多いという方にとっては、プロの漫画家なんて、デスクワークのプロと言えます。そのプロが、「デスクワークにはこれが良い」と言っているのだとしたら、それは信頼に値する情報ですし、思わず興味を示してしまいます。

実際に私も、そんな情報を聞いたり見つけては、自分の生活に取り入れるために買い物をする、なんていうことも珍しくはありません。

だからこそ、販売員は、そういう情報をしっかり把握しておくことが大事です。自分の売っている商品を、どんなプロが使って良いと言ってくれているのか。その情報を持っていることで、似たような状況にあるお客様に対して、「この商品は、この道のプロが愛用してくれているんですよ」と伝えることができます。

もちろん、そういったプロの方々もお客様ですから、固有名詞を出して特定できるようなことを伝えてしまうのは、個人情報の面からも良いことではありません（広告塔としての契約があるなら話は別ですが）。

ですが、そこは伝え方の問題です。

大事なのは、固有名詞よりも、どんなプロが使っていて、それが目の前のお客様にとってどれだけ有益な情報なのかということです。そこには、販売員の言葉だけではない、信頼度があります。

自店の商品を使ってくれているプロには、どんな人たちがいるのか？そしてその情報を、お客様に有益なものにするにはどんな伝え方ができるのか？ぜひ考えてみてください。

今日の質問です。

• あなたの扱う商品を使っている、何かのプロにはどんな人がいますか？
• そのプロが使っている理由を、お客様に有益な情報として伝えるには、どんな伝え方が必要ですか？

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敬語問題。「いただく」と「くださる」はどちらを使うのが正解か

敬語というものは類似の言葉がいくつかあったり、使い方によってはかえってバランスが崩れてしまったりすることもあり、難しいと感じている方も少なくないでしょう。今回の無料メルマガ『神垣あゆみメールマガジン』では、似たような敬語の使い分けや収まりの良い敬語表現など、実生活における敬語について具体例を交えながらわかりやすく解説しています。

「いただく」と「くださる」

日ごろ使っている敬語で、どちらを使うのが正しいのだろうか？と疑問に思うのが「いただく」と「くださる」です。

1. ご連絡いただきまして、ありがとうございます。
2. ご連絡くださいまして、ありがとうございます。

1.は自分側をへりくだった表現で、2.は相手の行為に対して敬意を払った表現という違いがあります（平たく言えば1.が謙譲語で2.が尊敬語）。

けれど、どちらも「立てる」べき対象が相手であることに変わりはありません。

ですから、どちらを使っても相手に失礼にはなりません。

ただ、「いただく」と「くださる」の受け止め方、捉え方には個人差があるので、違和感を覚える人もいるかもしれません。

ですが、いずれの場合もほぼ同じように使える敬語と考えてよいようです（「敬語の指針」による）。

具体的な事例はこちら。

▼ 敬語の使い分け＜ 読者からの質問（3）＞VOL.1169

敬語のバランス

日ごろのメールのやりとりで、うっかり間違って使ってしまいやすい敬語について紹介しています。

仕事で東京に来る機会などはございますでしょうか？

一見、丁寧な一文のようですが、収まりの悪さを感じます。「来る」と「ございますでしょうか」の敬語のバランスが取れていないからではないでしょうか。ちぐはぐな印象を受けます。

仕事で東京にいらっしゃる機会はございますか？

とすると、すっきりした一文になります。「いらっしゃる」を「お越しになる」「お見えになる」と書き換えてもいいですね。

敬語を使う場合は、文章の最後だけではなく、文中の他の言葉にも注意をする必要があります。

ちなみに、上記の例文を自分を主語にして、謙譲語で表現するとしたら、どのようになるでしょう。

仕事で東京に参ります。

ですね。「来る」の尊敬語は「いらっしゃる」「お越しになる」「お見えになる」謙譲語は「参る」「伺う」です。

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