買った時の“ワクワク感”は金になる。リピートされる店員の会話は何が違う？

高価な買い物をした時に得られる高揚感が、時が経つに連れ薄れてくるのは仕方のないこと。しかしその感情が後悔に変化してしまったら、お店としては大切なお客様を失ってしまうことにつながりかねません。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが取り上げているのは、お客様に商品購入時のワクワク感を持続してもらうため、販売員が心がけるべきこと。ちょっとしたサポートが好循環を生むようです。

ワクワクを失わせない

「清水の舞台から飛び降りる」ということわざは、大きな決心をする時によく使われます。販売の現場で言えば、高価な商品や普段はなかなか手を出さない商品を購入するお客様なんかは、まさにこの心情だと言えるのではないでしょうか？販売員としては、その決断をしてもらえるようなサポートができていれば、これはなかなか販売力の高い販売員だと言えるのかもしれません。

しかし多くの販売員は、お客様が清水の舞台から飛び降りるくらいの決断をして購入してくれたことに満足をして、そこから先のことをあまり考えてはいないように思います。ですが、この先のことが本来はもっと重要なのです。

例えば、あなたが清水の舞台から飛び降りる覚悟で購入したものを思い浮かべてみてください。何でも構いませんが、それに対して、今もワクワク感は残っているでしょうか？何年も前に購入したものなどであれば、すでにワクワク感が失われているかもしれませんね。これって結構起こることなんです。

「高いなー、でも何とか頑張ってでも買いたいな」と思うような商品があったとして、それを勇気を出して購入する。物にもよりますが、その時点でお客様のワクワク感はほぼMAXに近くなっています。そしてだんだんと使っていく内に、所有していることに慣れてきて、そのワクワク感は次第に減少していきます。

すると、せっかく高いお金を払って買ったのに、せっかく使ってみようと決心して買ったのに、徐々に後悔のような感情が生まれてきます。そうなると、決断を後押ししてくれた販売員や、その商品を購入した店に対しても、似たような感情が生まれ出してしまうわけです。

そうなれば、購入後しばらくはあったはずの満足感は失われ、むしろ「買わなければよかった」と不満足が大きくなっていきます。これだと、販売員側にとってもお客様にとっても良くないことになってしまいますよね。

だから、ワクワク感を失わせないようなサポートが購入後にも求められます。それは、ちょっとした声かけなんかでもできます。「以前購入していただいた〇〇はどうですか？あれは本当によかったですよね」などと、だいぶ前に買ってくれたものでもその良さを再度感じてもらえるような言葉をかけていく。

そうすることでお客様も、次第に薄れかけていたワクワク感を取り戻し、「良い買い物だったな」と感じてくれ、満足を持続させることができます。その繰り返しから、次もまた良いものがあれば購入してみようという気持ちを呼び起こし、継続的にモノが売れるという状況が生まれるのです。

一度売って満足するだけだと、ただ清水の舞台から突き落とすだけの販売員になってしまいます（怖い表現だな）。長くワクワク感を持続してもらうためにも、一声かける、何か工夫を凝らしてみることも意識をしておきたいところです。

今日の質問です。

• 購入後にワクワク感を失ってしまったものはありませんか？
• そのワクワク感を持続するためには、誰からどんな言葉をもらえると良いと思いますか？

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人手不足は“漫画”で解決する時代？「憧れの職業」ウラに仕掛け人

少子高齢化の影響もありあらゆる業界で人手が不足している今、もともとの認知度が低い職種はさらなる苦戦を強いられています。このような状況を打破する手立てはないものでしょうか。今回の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』では繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、テレビや漫画を利用した人手不足解消法を提案。記事中で佐藤さんは具体的なアプローチ法等を紹介した上で、業界が努力するだけでなく、国も支援すべしと提言しています。

人手不足を解消！テレビ・漫画による「職業教育」

人は何かに影響を受けやすいものです。見聞きしたこと、体験したことに刺激され、一生をそのことに費やしたりするもの。さまざまなものを知ることで視野が広がり、人生を掛けても良いものを見つけ出します。

誰しも子どもの頃、憧れの職業があったのではないでしょうか。野球選手、サッカー選手、パイロット、キャビンアテンダント、漫画家……。その“カッコいい姿”を見て、自分もなりたいと感じたのではないでしょうか。

どんな仕事なのかを知らなければ、憧れを抱くこともありません。知る機会がなければ、可能性さえ見出せないのです。つまり、憧れの職業とは、どこかで見聞きした“カッコ良さ”に影響されていることが多いのです。

子どもたちに憧れの職業を聞いて、石工（石材を加工する職人）、左官、製材工、と言うでしょうか。どんな仕事なのかを見聞きしたこともないでしょう。表舞台にほとんど出てこない職業に、憧れを抱く子どもが少ないのは、当然のことです。

いま世の中は、テレビや漫画がキッカケで、大ブームとなる事象が多くあります。囲碁・将棋の漫画が流行り、棋士になる人が増えました。酒蔵の漫画では、女性杜氏が増えました。

あまり知られていなかった世界の話をテレビや漫画で伝えれば、もっとその世界に飛び込む人が増えるのではないでしょうか。人手不足で困っている業界は、作家・漫画家にアプローチしてみてはどうでしょう。バックアップ体制を整え、全面協力で執筆してもらうのです。完成した作品のPRも積極的に支援します。話題になれば、業界への注目度も高まり、後継者不足も改善されるかもしれません。

業界のみならず、国も支援すべきです。産業の衰退は、日本の財産を失うことでもあります。興味を持ちやすい、注目しやすい、テレビ・漫画を活用した、「職業教育」に取り組むべきです。

“憧れ”は、夢に変わります。その選択肢が多いほど、夢は実現しやすくなります。子どもたちが夢を実現できる社会こそ、明るく生き生きとした生活が送れるのではないでしょうか。

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