「なんとなく」では潰れる。店舗経営のプロが教える価格設定の掟

メニューの価格設定を「なんとなく」決めてしまっている飲食店は注意が必要なようです。「まずは自店のことを掘り下げ考えた客単価を算出すべし」とするのは、飲食店コンサルタントの中西敏弘さん。店舗のコンセプトを考えるなかで「客単価」を重要視しているという中西さんが、自身の無料メルマガ『飲食店経営塾』で、客単価から割り出す価格設定のセオリーを詳しく紹介しています。

「なんとなく」価格を設定していませんか？

店舗コンセプトを考える中で、その中で特に重要なのは「客単価」。価格設定というのは、原価から価格を算出し、気がついたら「客単価いくらになっていた」というのではなく、まずは、自店の「ターゲット」と「利用動機」と照らし合わせ、「いくらぐらい使ってほしいのか？」を決定し、その上で「一品単価」を考えていくのがセオリー。この考え方を簡単に書くと次のとおり。

1．「自店でいくら使ってほしいのか？」の金額を決める

仮に居酒屋だとして、自店の想定客単価を2,500円だとする。

2．自店の利用シーンを思い描く

仮に、2名（男女）で利用したとする。この2名が、最初にドリンクを頼んで、ファーストオーダーで料理をどれぐらい注文するのかを想定。そして、追加でドリンクを何杯。フードオーダーを追加でどれぐらい追加して欲しいのかを想定。具体的にすると、次のようになる。

• ファーストオーダー
  ドリンク：2品（2名様分）
  フード：3品
• セカンドオーダー
  ドリンク：2品
  フード：1品
• サードオーダー
  ドリンク：1品
  フード：1品

なぜ人は「70％の稼働率」と聞いても全く危機感を抱けないのか？

他人に何かを説明する際、使われることの多い「数」。数ほど正確なものはなく、相手に伝わりやすいと思ってしまいがちですが、実は表現方法次第で理解度も変わってくるとするのは、接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、より理解度が深まる「数字を用いた伝え方」を紹介しています。

数を変換する

世の中には、様々な「数」があります。ものを数える時にも、表現する時にも、数を使うことは多いですよね。そして、お店でも同じように数を使います。この「数」を使って相手に何かを伝える時には、変換する意識を持っていると伝わりやすくなる場合があります。

「数」というものは、基本、曖昧な表現ではなく、正確な数値で表現するものなので、そもそも、相手には伝わりやすいものです。しかし、自分がそう思っていても、必ずしも相手にも伝わっているとは限りません。時にはイメージしにくい場合もあるからです。

例えば、マッサージ店などで、「うちのベッドの稼働率は、70％です」という話があったとしましょう。自店でスタッフミーティングなどをする時には、こういう数がよく出て来ます。ただ、70％という数を聞いても、ピンと来ない人も中に入るわけです。

なんとなく意味はわかるのですが、70％が具体的にどのくらいなのかが、わかりにくいのですね。70％なら良いように聞こえてしまうでしょうし、だから、危機感も生まれにくかったりします。

しかし、これが、「うちのベッドは、10日間の内、7日間しか稼働していない」と表現されると、どうでしょうか？70％の稼働率ということは、単純に30％の空きがあるということなので、10日間で計算すると、3日間はまったく動いていないことになります。1ヶ月で計算したら、約9日間もの間、まったく利益を生んでいないことになるんですね。

ただ数の表現の仕方を変換しただけなのですが、そうすると、「あれ？9日間も無駄にしているのか？」と、その数が理解できるようになってきます。こうやって聞くことで、途端に危機感が生まれ、「もっと稼働率を上げないといけない」と感じるようになってくるのです。