一つで終わるから伝わらない。実は「繋げて褒める」が効果的な訳

褒められて気分を悪くする人はそう多くありませんが、あまりにおざなりだったり取って付けたような褒め方をされた場合、かえって冷めてしまうもの。では、販売のプロフェショナルはお客様をどのように褒めているのでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、自らも実践している「繋げて褒める」という手法を紹介しています。

繋げて褒める

褒めることに関しては、これまでの配信でも何度かお伝えしてきたと思います。今回もその一部です。

褒めるのが得意な人、苦手な人はいますが、苦手な人の多くは、褒める内容もそうですが、褒め方自体があまり上手ではないことが少なくありません。「そこ褒めます？」みたいなこととは別に、「そういう褒め方で喜びます？」みたいな褒め方が下手なことが多いわけです。

そうなってしまう原因のひとつに、単体で褒めてしまうという理由があります。単体で褒めるというのは、「綺麗ですね」「かっこいいですね」という何かひとつを褒めるだけで終わること。これが決して悪いわけではないのですが、効果的に使えるような場面以外は、ほとんどの場合、信用に足らない安易な褒め言葉としてしか受け取られません。それでは、お客様を褒めて信頼を勝ち取り販売につなげていくためには足りないわけです。

じゃあ具体的にどういう褒め方をすればいいのかで言えば、「繋げて褒める」というやり方があります。繋げるというのは、「Aという理由があるからBが良い」という風に、何かが（理由）があるから、すごい（褒めポイント）につながっているということです。

具体的な例で見てみましょう。例えば、お客様のことをセンスが良いと褒めてみたいとします。褒めるのが下手な単体褒めの人は、「お客様、センスが良いですね」という褒め方をしてしまいます。自分がそう感じていたとしても、これだけ言われて「そうですか」と喜ぶ人はそこまで多くないでしょう。喜んだとしても、それが信頼にまでつながるかどうかは疑問です。

これを繋げて褒めるとしたら、例えば、「合わせるのが難しいアイテムを上手に合わせてらっしゃるんですね。センスがいいですね」という褒め方になります。

「合わせるのが難しいアイテムを上手にコーディネートしている」
　→理由

「だからセンスが良い」
　→褒めポイント

という風に、何かの理由があってはじめて褒めているということが分かりますね。こうやって理由を繋げて褒めることで、ちゃんと意味があって褒めていることが相手にも伝わり、褒められているのだと実感することができるわけです。

さらに加えるとすると、これを、外観（外見）から、内面に繋げられると、より効果的な褒め言葉になったりします。会話の例としてあげると、例えば、

「素敵な髪型ですね。普段もこういうスタイリングをされているんですか？」
「そうですね」
「でしたら、すごくきちんとされた方なんですね。私も見習いたいです」

みたいな感じでしょうか。

「素敵な髪型を普段から気をつけてやっている」
　→外観的な理由

「だから内面的にもきちんとしている」
　→内面の褒めポイント

という具合です。内面を褒める場合は、相手がどう感じるかが人によって変わってくるので安易にやるものでもありませんが、上手に褒めることができれば、それだけ理由がしっかりした褒め言葉になるので、相手にも伝わりやすくなります。

こうした「繋げて褒める」というやり方も時には使ってみるのはいかがでしょうか？

今日の質問です。

• このメールを読んだ後に、あなたが最初に会った人の事を褒めるとしたら、どんな風に褒めますか？

image by: Shutterstock.com

マニア心をくすぐり儲ける「コンプリートビジネス」は許容範囲か

マニア心を刺激して売上を伸ばす、いわゆる「コンプリートビジネス」。この販売戦略については、「煽り商法とどう違うのか」と言った批判も聞かれますが、マーケティングの専門家はどう見ているのでしょうか。今回の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』では著者で繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、「被害者」をキーワードにその是非を論じています。

趣味を楽しむ人がいるから、経済がまわる

「コンプリートビジネス」という分野が盛況です。

アイドルのグッズやキャラクターのフィギュアなど、好きな世界のものを集める、いわゆるコレクターをターゲットにした、商品販売戦略のことです。

コレクターは、突如出現したわけではなく、昔から存在していました。骨董品や映画ポスター、切手、コイン……。さまざまなコレクターがいます。ものが溢れる時代となって、興味の幅が広がり、コレクションが多彩になってきたのです。

お金を掛けずに、河原の石を集める人がいるかと思えば、財力にものを言わせ、世界の名車を集める人もいます。お金の有無に関わらず、人は集めることが好きな生き物のようです。特に男性には、この傾向があります。女性より男性の方が、ものに執着する性質が強いのでしょう。

「コンプリートビジネス」は、この性質を狙った、巧みな販売戦略です。集めたくなるような魅力を持った商品を一度に販売せず、次から次へと登場させるのです。すると、「次はどんなものだろう？」と、ワクワク感を持つのです。コレクターには、たまらない快感ではないでしょうか。集めている間は、しばらくこの快感が続くのですから、楽しくないわけがないのです。ひと通り出し終えても、カタチを変えれば、コレクターはまた手を出してしまうものです。すなわち、永遠に続けることも可能なビジネスなのです。

しかし、倫理的にどうなのだろうかと疑問を持つ人もいるでしょう。煽って買わせる、いわゆる「煽り商法」と同じではないのか、と。私は巧みな戦略と書いていますが、裏を返せば「汚い商売」と言えなくもありません。

ただ、煽り商法には法的な被害者がいる場合がありますが、コレクターはまったく自分の意志で買っています。被害者にはならないのです。お金を注ぎ込んで後悔する人もいるかもしれませんが、ほとんどの人が「満足感」を得ているのです。そこには、何の問題もありません。むしろ、楽しさを売っている商売ではないでしょうか。自分が好きで集めることを、他人が批判しても仕方がないのです。その楽しさは、本人にしかわからないものです。

不況でものを買わない時代。趣味の世界でどんどんお金を使うことは、いまの日本経済には必要なのです。

image by: jeagun lee / Shutterstock.com

コロナ拡大も重なり深刻。マンションの管理人不足は解消するのか

人手不足の上に新型コロナウイルス感染症の流行が重なり、マンションの管理人不足が問題となっています。エッセンシャルワーカーである管理人さん無くして集合住宅の生活が立ち行かないのは明白ですが、人材確保のために打てる手はないのでしょうか。今回の無料メルマガ『まんしょんオタクのマンションこぼれ話』では著者でマンション管理士の廣田信子さんが、行政が関与する新しい取り組みを提案しています。

新たな時代の新しい発想の管理員さん確保の方策は…

こんにちは！廣田信子です。

コロナ禍が収まらす、管理員さん不足が深刻です。特に都心部の小規模マンションで、ゴミ出しのある日を中心に、午前中の3時間ほど週3、4日勤務し、ゴミ出しと日常清掃を中心に業務を行うというような勤務形態の管理員さんが見つかりません。

もともと、ここ2、3年、人の確保ができずに管理会社は苦労していましたが、コロナ禍でより厳しい状況になっています。人手不足が深刻だった状況から一転、コロナ禍で失業者が増える状況になっても、一向に求人状況が改善する気配はありません。

この勤務形態に人の応募が少ないのはある意味当然です。この勤務形態だと、勤務時間が少ないので、収入も多くありません。ところが、ゴミ出しという外せない役割を一人で担うので、出勤の責任も重いのです。

しかも、コロナ禍の今、ゴミ出しは、安全確保に注意が必要な神経を使う仕事でもあり、心理的な負担もあります。重症化が心配される高齢の方にとっては、避けたい仕事です。

都心部のマンションでは、ご近所で人を探すのが難しく、時間を掛けて電車通勤してもらうことにもなります。コロナ禍で、管理会社がギブアップで、居住者である理事の方が、ゴミ出し対応をしたケースもありました。

緊急事態宣言が解除され、社会が動き出し、少しは状況が改善されるかと思いきや、また、感染拡大が止まらす、新たに人が確保できないどころか、もう限界だと、やめる人も増えてきます。

そこで出てくるのが、マンション居住者の誰かに、管理員さんの仕事を、業務委託契約を結んでやって頂くことはできないか…という話です。居住者に、清掃員、管理員として働いて頂くことが可能であれば、それに越したことがないように思います。

この発想は、前々から、人の確保に苦労している管理会社から出ていましたが、自分のマンションでお金をもらって働くということには、抵抗があってなかなか実現していません。

私の周りにも、定年退職後の仕事として、管理員をされている方がけっこういますが、やはり、自分が暮らすマンションでの住民との関係が、フラットなご近所付き合いか仕事を受けて金銭を受け取る関係かうまく使い分けできないから、自分のマンションでは絶対にやらないと言います。自分のマンションで、管理員さんの確保に苦労していても、あえて、少し離れたところで管理員の仕事をしているのです。

コロナ禍で、この心理的な壁が、取り払われるチャンスかもしれません。まず、社会を支えるエッセンシャルワーカーの重要性に、人々の意識が向くようになりました。管理員さん、清掃員さんのおかげで、日々のマンション生活が維持されていることを再認識した方も多かったと思います。そして、人の確保ができなくなったら、自分たちでやるしかないということも、コロナ禍で思い知らされました。

同時に、この仕事を、緊急事態とはいえ、たまたま理事だった人に、何の見返りも保証もなくやらせることはおかしい。もし、住民の中に、引き受けてくれる方がいたら、感謝して有償でお願いしたい…という住民側の意識も生まれています。そして、自分のマンションが困っている状況なら、その役割を引き受けてもいい…と思っている方も潜在的にいるはずです。

ただ、業務委託契約を結んで、保険対応もして、管理組合から住民に直接委託するのは、なかなかハードルが高いことだと思います。管理員の仕事も、清掃の仕事も、素人がだれでもできるほど簡単ではありません。それなりの訓練が必要です。

コロナ禍の中での感染防止の徹底も必要です。個人情報の取り扱い、鍵の管理等のルールを学ぶことも必要です。本人が、業務中にケガをしたり、万一死亡された場合の保険も、管理組合のものを破損してしまったりして賠償責任を負う場合の保険も必要です。業務委託契約を結ぶには、法的な裏づけも、業務の内容を明確にすることも必要になります。

やはり、直接、管理組合が居住者と業務委託契約を結ぶということは、自主管理の経験が豊富な大規模なマンションでないと、なかなか難しいのではないかと感じます。