濃紺は「勝利の色」という知識が出てくる販売員が売れる理由

商品をより魅力的に感じさせる「情報や知識」を得ることが重要なのは、言うまでもありません。では、具体的にどのような情報や知識を身につけられれば、お客様に対して良いアピールができるようになるのでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、ある販売員の接客を例に、そのヒントを紹介しています。

プロを唸らせる

商品知識を学ぶ時は、お客様にとって、より商品が魅力的に見える、感じるような知識を得ることは大切です。その知識を伝えることで、お客様が、「そんなに良い商品なんだ」とか、「それだけのものなら、欲しくなるな」といった気持ちを持ってくれれば、その商品知識は、非常に良い知識だと言えるのではないでしょうか。

では、そんな商品知識を得るためには、どんなことを考えて学べば良いのか。

その答えの1つに、プロも唸るような知識かどうかで判断するということがあります。ここでいうプロとは、同じ店や業種の販売員たちのことです。つまり、一緒に働く人や、同じ世界で働く人たちも唸ってしまうような商品知識があると、お客様にも魅力的な情報が提供できる可能性が高まるということですね。

例えば、色なんかでもそうです。

以前、第23回SC接客ロールプレイングコンテストで大賞を取られた、某セレクトショップの方の接客で、色についての知識がありました。接客されていた商品は、濃紺のネクタイだったのですが、濃紺という色に対して、「勝利の色」であるというお話をされたのです。

濃紺という色は、イギリスの海軍が制服として採用した色で、当時、世界中の海を制覇していたとされるイギリス海軍が採用した色だったため、「勝利の色」と呼ばれるそうなのです。

プレゼンの時などにも使うネクタイというお客様のニーズがあったために、それはもうズバリ、お客様にとって魅力的な商品知識でした。そして、それを見ていた人たちも、やはり「そうなのか」と唸っていたわけです。

当たり前のように目にしている、「色」という要素でも、まだまだプロでも知らない知識や情報があるのだと思い知らされました。

商品知識といっても、いろんな観点があります。色もそうですし、形や素材、作り方や歴史など、挙げればきりがありません。でも、そういった情報の中でも、まだプロでも知らない知識があるのは確かです。

そういった知識を集めて、販売員同士で、「こういうの知ってる？」「こんな情報もあるんですよ」と共有し合い、プロ同士が唸るような知識をたくさん得ることができると、それがそのままお客様にも伝えられる情報になります。

そんな商品知識も、どんどん得ていきたいものですね。

今日の質問です。

• 自店の商品に関して、プロでも知らないと思うような情報にはどんなものがありますか？
  
• その情報を、店や同業種の人たちと共有してみましょう

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あなたの駆け引きが失敗するのは、PRどころが間違っているからだ

就職活動にせよ営業活動にせよ男女の駆け引きにせよ、とにかく「上手くいかない」と悩んでいる方、相手が何を望んでいるか真摯に考えたことがあるでしょうか。自分の売込みばかりに一生懸命になっていませんか？今回の無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』では著者で現役弁護士の谷原誠さんが、弁護活動での事例等も紹介しながら、「相手の立場に立つこと」の重要性についてわかりやすく解説しています。

自己PRの注意点

こんにちは。弁護士の谷原誠です。

自分を売り込みたい場面、というのがあると思います。就職活動であれば、自分がいかにこれまで実績を積んできて、価値ある人間であるかをPRしたいでしょう。異性にモテたいのであれば、たとえば男性であれば、自分がいかにスゴイ男かをPRしたいでしょう。営業であれば、その商品がいかに良い性能を持っているかをPRしたいでしょう。中には、自分の会社でいかに伝統があり、実績を積んでいるかをPRする人もいるでしょう。

しかし、結果を出したいのであれば、思考を転換しなければいけません。人を採用する際に、私も面接官として面接をします。多くの人は、「私にはリーダーシップがあります。それは、学生の時に…」等とリーダーシップを持っていることをPRしようとします。この場合、私の方でリーダーシップのある人を募集していなければ採用にはなりません。私が従順な人や縁の下の力持ち的な人を募集していたら、採用されないことになります。

女性にモテたい男性が、「俺はBMWに乗っているんだ。すごいだろう」と自慢している時、相手の女性は、そのことと自分はどんな関係があるのか、を考えていたりします。つまり、売り込みたい人は、「自分が価値ある存在だ」とPRしようとしますが、相手は、「自分にとってどれだけメリットがあるだろうか？」と全く違う観点から考えている、ということです。

そして、採用するのもしないのも相手の自由です。だとするならば、「あなたにとって、こんなにメリットがありますよ」とPRした方がよほど結果を出すことができるでしょう。

就職活動であれば、「私は、御社のために、このような貢献をすることができます」ということになるでしょう。女性にモテたいのであれば、「自分はスゴイ」ではなく、「自分と付き合うと、あなたはこんなに幸せになるよ」という方向になるでしょう。営業であれば、「この商品を使うと、御社は、これだけコストを削減できます」ということになるでしょう。

私たち弁護士が行う交渉も同じです。

提案をする際に、「私はこれを望んでいる」と言っても、全く相手に響きません。いかに相手にメリットがあるか、あるいは、この提案を拒絶した場合には、いかに相手にデメリットがあるか、が伝わるように行うのが重要な点となります。

私たちは、どうしても自分の世界からしか物事を見がちになりますが、相手と合意したい場合、相手に決定権限がある場合などには、相手の立場から物事を見ることが大切だと言えるでしょう。

「成功の秘訣があるとすれば、それは常に相手の立場を理解しようと努め、相手の立場から物を考えるようにすることです」

（ヘンリー・フォード）

私の新刊です。

『人生を変える「質問力」の教え』（WAVE出版）

今日は、ここまで。

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チームの弱みが一目瞭然。マネジメントに役立つ16のチェック項目

皆さんの職場では、メンバーのポテンシャルを引き出しチーム力を高めるためにどんな工夫をしていますか？とくにリーダーともなると、こうした課題に悩むことも多いかと思います。今回の無料メルマガ『起業教育のススメ～子供たちに起業スピリッツを！』では著者の石丸智信さんが、職場でも家庭でも学級経営でも使える、チームマネジメントに欠かせない「4つのチェック項目」を紹介しています。

チームマネジメントのチェック

以前、将来リーダーとなる若手社員などが集った研修を聴講する機会がありました。この研修では主に、チームマネジメントについて講義、演習を通じて学ぶ、という内容でした。その中で、若手リーダーに求められる「高め合う仕組みづくり」についての講義がありました。このテーマでは、受講者が、自職場において、「チームマネジメントができているか」ということで、チェック項目が挙げられていました。

本号では、そのチェック項目について取り上げていきたいと思います。きっと、貴方も、職場においてチームを率いている方もいらっしゃると思いますし、家庭をひとつのチームと捉えることもできると思いますので、チェック項目をご自身の立場からチェックしていただき、何か参考になる点がありましたら、嬉しく思います。

研修の中で挙げられていたチェック項目は、大きく4つに分かれていました。「ゴールを共有」「寄り添う」「仕掛ける」「考える」の4つです。そして、各項目のチェック内容についても4項目あります。

まず、「ゴールを共有」ですが、以下の4つになります。

• いま何が問題なのかメンバーに理解させられる
• 目標と、その過程を理解させられる
• 意義や理由をしっかり伝えられる
• 成功した時のイメージを描いてもらえている

「寄り添う」は、次の4つの項目です。

• 自分の考えを色々な表現で伝えられる
• 端的に話せる
• メンバーの考えを聴き、受け入れることができる
• 自分の考えと違っても、柔軟に協議することができる

「仕掛ける」のチェック内容は、以下の4つです。

• チームの状況を見て、自ら気づきを発信できる
• 他のメンバーに対し、アドバイスや協力ができる
• メンバーが意見を出しやすい様、聴きあいの場を作れる
• メンバーの個性に合わせ、励まし、元気づけられる

「考える」は、この4つのチェック項目です。

• 決められた時間に、やり遂げる方法を考えられる
• うまくいかなかった時に、他の方法に切り替えられる
• チームに合わせ、自分のやることを柔軟に改善できる
• 人ではなく物事に焦点をあて、考えられる

今回の研修では、受講者のみなさんが、まず個人でチェックし、その後、グループに分かれてお互いのチェックした数を集計して、グループとしてのチェック数を出していきました。

4～5名のグループだったのですが、16項目の中で、まったくチェックされなかった項目があったり、例えば、「ゴールを共有」という項目の数が多かったりと、グループごとに特徴が出ていました。

この集計した後の講義では、グループの中でチェックがゼロだったところに着目し、その項目を今後のグループディスカッションの時に気をつけて欲しいというお話がありました。

そこで、今回ご紹介したチェック項目を、一度チェックしていただき、強みの部分、少し弱みの部分を把握していただき、強みの部分はさらに伸ばすなどの参考にしていただけたら、嬉しく思います。

また、子どもたちにとっては、このチェック項目は、理解するのに難しく感じる部分もあると思いますが、学級活動や係活動など、集団で何らかの活動をすることもあると思うので、自身の取り組み方を見直すきっかけにもなるのではないかとも思います。

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