「獺祭」誕生秘話に学ぶ、大ピンチを飛躍のきっかけにする方法

安倍総理がオバマ前大統領に贈ったことでも話題となった、「獺祭」。この人気の日本酒を造っているのが、山口県にある旭酒造です。今では輝かしい業績を誇る旭酒造ですが、実は倒産寸前にまで追い込まれた過去もあることをご存じでしょうか。今回の無料メルマガ『致知出版社の「人間力メルマガ」』では、旭酒造3代目社長の桜井博志さんが、経営が傾いた酒蔵をいかにして立て直したかが紹介されています。

圧倒的人気を誇る「獺祭」が生まれた理由

入手困難なほどの人気を誇る日本酒「獺祭」。しかし「獺祭」を手掛ける旭酒造は、かつて潰れる寸前でした。

小さな酒蔵を立て直し、世界20か国に展開するまでに育てあげた3代目社長の桜井博志さんに経営の軌跡をお話いただきました。

──「獺祭」で手応えを感じ始めたのはいつ頃ですか

桜井　「「獺祭」は平成に入ってすぐから始めていますが、そこから6、7年経った頃でしょうか。「獺祭」は初めから東京の市場に出ていきました。うちのような小さな蔵は、「人口10万人の岩国市で何％押さえる」というような小さな市場でシェア競争をしたら絶対に勝てません。それは経験から分かっていました。それならもっと大きな市場に出ていくしかない。東京進出も、追い込まれたからこそ生まれた苦肉の策でした。

そこから少しずつ軌道に乗り始めましたが、平成10年頃、一度踊り場に陥るんですね。当時は東京の卸業者を使っていましたが、納入しようとすると「そんなに売れていないから要らない」と言う。一方、卸先である酒屋さんからは「最近『獺祭』を入荷してくれない」という声が聞こえてきました。おかしいでしょう？」

──なぜだったのですか？

桜井　「結局、業者が止めていたんです。卸業者は1つの商品だけを突出して売るより、仕入れたものを万遍なく売りたいわけです。また、中抜き商売だから蔵元と酒屋が密接に結びつくことを好まない。そうすると情報も入ってきませんから、いろいろな判断から卸業者との取り引きをやめて、直取引を始めました。

当時当社の売り上げが2億円のところ、その1社で7,000万円の取り引きがありましたから、大きな決断ではありました。また、業界紙などには「売れない時は卸屋に頼んでおきながら、売れるようになったら切った」という書き方をされて、がっくりきちゃいましたけど、結果的にはそこから売り上げが大きく伸びたんです」

──大きな転機となったのですね。

桜井　「転機という意味では、ちょうど同じ頃、地ビールづくりに挑戦しました。それというのも、近年は蔵人の高齢化や人手不足もあって、当社では製造担当の社員を雇い始めていました。しかし、酒は冬に仕込みますから夏場は彼らに仕事がない。そこで、夏にピークを迎えるビールを手掛けてはどうかと思ったのです」

──同じ酒類ですからね。

桜井　「はい。しかし、これは大失敗に終わりました。ビールづくりの認可を得る時にレストランも経営するように条件づけられたんですね。2億4,000万円を投資して、レストランとビール製造の設備を整えましたが、数か月で資金繰りに苦しむようになり、撤退に追い込まれました。手元に残ったのは2億円の負債です。東京の大学に通う息子に教科書代すら振り込めませんでした。この時は人知れず泣きましたねぇ。

そして「旭酒造は潰れる」という噂を聞いた杜氏と蔵人たちは、別の蔵に移って、その冬の仕込みには帰ってきませんでした」

──え、戻ってこなかった？　酒づくりはどうされたのですか。

こんな研修は嫌だ。講師と主催者が噛み合わず、参加者も居眠り

会社の研修の一部でみられる、おおよそ人の話を聞くような姿勢でない人や、居眠りしている参加者。主催者サイドからしてみれば損失でしかありません。このような事態、なんとかならないものでしょうか。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では著者の梅本泰則さんが、主催側の意識や、研修後のフォロー体制で改善できるポイントを解説しています。

研修の成果を上げる

あなたも、今までに何度か「研修」をうけたことがあるでしょう。その研修は役に立ちましたか？

私も、これまでいくつかの研修に参加したことがあります。自ら進んで参加した時もあれば、そうでない場合もありました。自ら参加した場合は、何かを学ぼう、身につけようという思いがありますからその後の役に立ったのは間違いありません。

一方、会社からの命令などで、無理やり参加させられた研修はあまり効果がなかったようです。参加するときの意識が低かったからでしょう。

私も研修講師をときどき行いますが、かつての私のように参加の意識が低い人がいます。そもそも、研修の内容に興味を示していないようです。そんな人は、腕を組んで眠ってしまいます。中には、反抗的な目を向けてくる人だっています。

実は最近、それと同じような経験を味わいました。それは、ある勉強会のグループに招かれた時の事です。十数名の小さな集まりでした。講師として少し話をして欲しいということでしたので用意をしていた話を披露しました。

ところが、皆さんの反応が良くありません。いつもなら参加者の方がうなずきながら聞く箇所に来ても何だかつまらなさそうに聞いています。どうしてこういうことが起こるのでしょう。

主催者の姿勢

もちろん、私の伝え方が下手だということは考えられます。そうだとしたら、申し訳ないことをしたと思いますがどうも原因はそれだけではないようです。

考えられる他の原因は、そもそも参加者の皆さんが私の話を聞く姿勢を持っていなかったことにあるかもしれません。おそらく、無理やり参加されられたのでしょう。そうだとしたら、参加者の皆さんには迷惑なことです。

そして、もう一つ気が付いたことがあります。私の話が終わった後で、主催者の方とお話をしました。すると、その方はご自分の事ばかりをお話しされます。それも、多くは昔話です。

逆に、私が話すことには、たいして興味を示しません。否定的な反応を示されもします。そうか、これは主催者の方の癖なのでしょう。おそらく、参加者の皆さんは普段からこの勉強会のリーダーである主催者の影響を受けています。その考え方の癖が伝染しているのではないでしょうか。

とはいえ、これでは折角の勉強会が勿体ないです。そんな勉強会でも、しっかりと役に立てる必要があります。これは研修でも同じことです。

主催者が前向きで積極的な考えを持っていないと、参加者も後ろ向きになってしまいます。ですから、研修が役に立つかどうかは、参加者の姿勢だけでなく主催者の姿勢も大切なのです。

そこじゃない。なぜあの営業マンは熱意があるのに鬱陶しいのか

熱意に溢れているのは分かるのだけれど、どうにも暑苦しくて鬱陶しい…。あなたのまわりにもそんな営業マン、いないでしょうか。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者の中久保浩平さんが、なるほど納得の「熱い営業マンほどウザい理由」を解説しています。

熱い営業マンほどウザい理由

某営業会社で営業マンへの指導を3ヶ月間させて頂いた時のことです。その会社では「情熱を持って仕事をすれば成果は上がる」というような教えがありました。

この会社のように、営業マンには情熱、熱意が必要だというようなことが言われたりします。また、商売やビジネスを営むにしてもその商売、ビジネスへ情熱を注ぐのは、当たり前のことで、情熱があればその思いというのはお客様に伝わっていく…なんていうこともあるでしょう。

ところが…情熱のあまり、というか、情熱の注ぎ所を間違えてしまう人も多いようです。たとえば、

• 「自社の商品がいかに素晴らしいものであるか」ということを必死で手振り身振り交えて説明する
  
• 「自社が他社に比べてどれだけサービスに優れているか」ということを必死でプレゼンする
  
• 首をかしげるお客様に「これだけ言っているのになぜ良さをわかってくれないんだ」と必死で説得する。

など。商品やサービスの良さを伝えるために情熱を注ぐこと自体、悪いことではないですが、多くの営業マンは、

• 自分の成果を上げたい
  
• なんとしてでもノルマを達成しなければ
  
• 1件でも多くの成約を

という自己都合（自社都合）がバックグランドとなり情熱を注いでしまっているのです。お客様の感情を置き去りにしたまま。

こうしたことは自分が、お客様の立場に立ったときに実感できると思います。たとえば、家電店でもホームセンターでも何でもいいですが、商品を自分で見て選んでいるときに、ササッと寄ってきて、「お客さん、この商品はいいっすよ。何がいいって、そりゃもう…」と、畳み掛けてくる店員さん。

情熱はあるようですが、お客さんには響きません。とにかくその商品を勧めて購入してもらいたい、という情熱しか感じられないからです。どれだけその商品が良かろうと目をギラギラさせてバァッーと来られたらドン引きされてしまって終わりです。

どのような業界であっても、同じことです。

• なんとしてでも購入して欲しい
  
• なんとしてでも成約にこぎつけたい

ということからくる情熱で、いかに商品が良いか、サービスが他社より優れているか、ということを熱弁してもお客様には届きません。多くの営業マンが情熱の持ちどころ、注ぎどころを履き違えてしまっているのです。情熱のある人は、ほんとに魅力的ですが、一歩間違えるとめちゃくちゃウザがられる存在になってしまうのです。

情熱は自己都合（自社都合）により注ぐのではなく、お客さんのために注ぐものです。お客さんのために情熱を注いで仕事をする人が魅力的に映るのです。お客さんのために情熱を持って事業を営むから、その思いが伝わっていくのです。情熱の持ちよう、注ぎどころを間違えないように注意しましょう。

■今日のまとめ

「情熱の持ちよう、注ぎどころを間違うとウザイ存在に」

• お客さんへ情熱を持って接するとはどういうことか？考えノートに書き出す
  
• お客さんから魅力的と映る存在になるには、どのような工夫、行動ができるか？考えノートに書き出す
  
• 上記2点を社内でも話しあってみる

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