カギは「息継ぎ」の場所？飛び込み営業でも断られないトーク術
「何件営業をかけても話すら聞いてもらえない」とお悩みの方、もしかしたら「息継ぎ」のポイントを変えるだけで、一気に光が見えてくるかもしれません。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では営業実務コンサルタントの島田安浩さんが、アプローチの最初で断られない営業トークのキモをレクチャーしています。
「おはよう」には「おはよう」
この話は、営業を開始したばかりの頃にさかのぼります。飛び込み営業をやっていた中で、気づいたことです。当時の営業トークは、
「こんちはぁ、新日本工販と申しまして今お使いので電話機の件で回っていたんですが」
というものです。最初の頃の僕は、ここで、息継ぎをしていました。そうすると、「いらない！」「間に合ってる」「出てけ！」なんて、断られるんです。
まあ、最初の頃は、そんなものなんだろう。そう思っていたんですが、徐々に、いつもいつもそのタイミングで断られるのは、なんか、おかしいんじゃないか？そう気が付きました。
そこで、間を開けないで、次のところまで話すように変更してみたんです。
「こんちはぁ、新日本工販と申しまして今お使いので電話機の件で回っていたんですが、こちらでは何番まで電話使えますか？（電話番号は何本ありますか？）」
と、回線数の確認まで言うようにしてみたんです。すると、今までと反応が明らかに変わったんです。「3本だよ」とか、「2番までだよ」とか、質問に対して答えてくれるようになったんです！
「スゲぇ～！」って思ったわけです。今まで、アプローチの一番最初で断られていたのが、一歩先に進むことが出来たんです。これって、凄いことだったんです。当時の僕にとっては、大きな気づきでした。
しばらくしてから、「なんでなんだろう？」って考えて、分かったのは、「おはよう」には「おはよう」なんだってことです。「おはよう」に「私バナナ好き」だとおかしいんです。チョット、痛い子に成ってしまうんです。人間て、「言葉に反応するんだ！」って分かった瞬間でした。
営業をする人間として、この気づきは大きなものでした。そのように考えてはじめて、営業トークがなんでそんなふうに作られているのか？裏側が理解出来てきたんです。
言葉によって、お客様を契約というゴールに誘導していたんだ！とまあ、現場で営業を毎日、毎日やって、1ヶ月～2ヶ月経って、はじめて気づくって言うのも遅いんですが、僕にとっては大きな気づきでした。
「私バナナ好き」っていうのは、大学の後輩に変な子がいて、その子の口癖です。そのイメージがハマったんです。そうすると、「こちらは何番まで？」って私が言っているのに、「いらない！」とか、「間に合っている」というのを聞くと、思わず笑えるのです。「バナナ好きな人だ！」って。
まあ、僕は根が楽天的なのかもしれませんが、断られても、落ち込まずに、笑えると、断られたショックが残らないんです。後輩のことを思い出しながら、飛び込みを続けたものです。
営業トークはお客様を言葉によって、契約するという所に推し進めるシナリオ（台本）だと理解できました。
それまでは、ただ、「トーク練習をしろ！」って強制されてやらされていましたが、気づきを得たことで、営業トークって、間や区切る場所なんかが、凄く重要なんだって分かって来て、自分のためにトーク練習をやるように変化しました。お客様の反応がイメージできるようになってきたんです。
営業マンが必要な業界というのは、営業マンがお客様の現状を把握して、お客様に合った提案をするような業界です。なかなか、シロートが自分で判断できない、そんな業界に限られます。それ以外は、ドンドンネットに市場を奪われました。
ビジネスホンも、回線が絡むと、お客様には難しいようで、未だにネット販売には移行できていない業界です。僕は、アナログ回線の頃からこの業界で育ちましたので、業界の表も裏も知り尽くしています。つまり、即決営業をする場合には、お客様から必要な情報を聞き出す必要があるのです。営業トークは、自然にそれを聞けるようにもなっています！
そんなことも、現場でやりながら、気づき、驚き、「スゲぇ～」って感動しながら、徐々に成長しました。
