8年連続赤字からシェアNo.1に上り詰めたビール会社「復活の魔法」

低迷している売上げ回復したいとき、過去の成功事例に倣うのは効率が良い方法ですよね。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では著者・梅本泰則さんが、社員一丸となって「チームビルディング」や「経営目標の再確認」に挑み、見事なV字回復を遂げたあるクラフトビールメーカーが実践し、商品に付加価値を加え集客にも成功した3つのアイデアを紹介しています。

ヤッホーブルーイングV字回復の秘密

米国ボストンの地ビール「サミュエル・アダムス」を飲んだ時、その美味さにびっくりしました。米国で地ビールがブームだったころのようです。今はクラフトビールと言っていますが、日本でも地ビールブームがありました。

今回は、そのクラフトビールトップ企業のマーケティングからヒントをもらいます

よなよなエールの話

地ビール「よなよなエール」で有名なヤッホーブルーイングの戦略を聞く機会がありました。本やネットの情報だけでは分からないノウハウを披露していただき、有益なセミナーでした。

ヤッホーブルーイングは、星野リゾートの別会社で、1996年の設立です。創業当時は、地ビールのブームに乗って好調でした。ところが、その後8年連続で赤字を計上し経営危機に。

しかし、2008年以降、右肩上がりに収益を伸ばし、今ではクラフトビールメーカー200社の中で、シェアNo.1を確保しています。

どのようにして、Ｖ字回復をしたのでしょうか。また、ネット販売の楽天市場での優良店を表す「ショップ・オブ・ザ・イヤー」として10年連続で表彰されています。どんな手法をとったのでしょうか。

セミナー終了後、その秘密をもっと知りたいと思い『ぷしゅ よなよなエールがお世話になります』（井出直行・著／東洋経済新報社）を読んでみました。いろいろなことが分かる、役に立つ本でした。その中から、私の心にとまった点を紹介したいと思います。

私の知っているスポーツショップの中にも、毎年10％～20％売上を落としているお店がありますので、そんなお店の方にも参考になるのではないでしょうか。

この本で強調されていることは「チームビルディング」です。ヤッホーの井出社長は、業績が回復できた一番の要因は、「チームビルディング」がうまく行っているからだと言います。つまり、社員の皆が同じ方向に進んでいけるようになったことが大きいのだというわけです。

ヤッホーが赤字のころは、社内コミュニケーションも良くなく、お通夜のような状態が続いていました。それを何とかしようとして取り入れたのが「チームビルディング」。その際に、いくつかの大事なことが確認されていきました。

社長さん、平成31年度から年休の取得義務が決まったけど大丈夫？

前回の記事『中小企業よ、もう残業時間を気にしない経営は終わったのだよ』が好評の無料メルマガ『採用から退社まで！　正しい労務管理で、運命の出会いを引き寄せろ』。今回は、働き方改革関連法の中でも中小企業にとって影響の大きい「年次有給休暇の取得義務」について詳しく解説しています。

御社では、働き方改革関連法への対応、すすんでいますか？

前回の「中小企業よ、もう残業時間を気にしない経営は終わったのだよ」に続き今回も、働き方改革関連法について考えていきます。今回は、前回の「残業時間の上限規制」同様、中小企業にとって影響の大きい法改正についてお話します。

今回の法改正で、年次有給休暇（年休）の確実な取得が使用者に義務付けられました。従業員の年休取得が少ない場合に、会社は従業員の希望をきいた上で、会社が日にちを指定して年休を取らせなければならないというものです。

中小企業の中には、ほとんど年休を取れずに働いている従業員さんも多いと思います。データでみても、大企業に比べると、中小企業での年休取得率は明らかに低くなっています。

「年休の確実な取得」についての手続きとしては、まず会社が従業員に年休取得の希望日を聴取します。その希望を踏まえ、会社は日にちを指定して従業員に休んでもらいます。

この制度の対象となるのは、年休が10日以上付与される従業員に限ります。その付与された年休のうち年5日については、会社が日にちを指定して年休を取らせなければならないのです。ただし、従業員が自ら年休で休んだ日数や「計画的付与」によって取得した年休の日数分は、この5日から減らせます。

ただ、個人的には、この新制度よりも「計画的付与」によって年間5日の年休を付与してしまった方が運用が楽だと思います。年休の計画的付与とは、労使協定で年休を与える時季に関する定めをすることができる制度です。付与の方法も、以下のようなものがあります。

1. 事業所全体の休業により一斉に付与
2. 班別の交替制付与
3. 付与計画表により個人別に付与

年休を付与する時季は、協定で自由に定められるので、会社の繁忙期を避けながら計画的に年休を付与できます。この「年休の計画的付与」制度の方が、使い勝手が良いと思うのですが、皆さんはどうお考えでしょう？

「年休の確実な取得」が使用者に義務付けられるのは、平成31年4月からです。それまでに、どのような形で従業員に年休を取得させるかを考え、準備を進めておきましょう。

以上を踏まえて、改めてお聞きします。

御社では、働き方改革関連法への対応、すすんでいますか？

image by: Shutterstock.com

解消させれば必ず売れる。お客様の「買わない理由」を無くす方法

世の中の多くの営業マンがトークミスを平然とやってしまっている、と警告するのは、無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』の著者で営業実務のコンサルタントを手がける島田基延さん。今回島田さんは、そんなミスを防ぐために有効な「お客様の感情を書き出す」という手法を紹介しています。

お客様の感情を書き出す

あなたは営業活動を行うにあたって、お客様の感情を把握できていますでしょうか？ 営業同行などして感じることですが、意外とお客様の感情を考えないで、営業をしている人が多いことに驚きます。

• お客様が何を考えているのか？
• お客様の感情はどのように動いているのか？

全てとまでは行かなくても、理解しておく必要があります。

以前、メルマガで紹介してことがありますが、あるFCの女性営業が天才的でした。彼女は、人の心が読めるようです！ 同行して僕が営業して見せると、僕が何を考えて何を話し、お客様がそれに対しどのように考えながらどんな話をしたのかを、順番に話し始めるのです!! まあ、ビックリしたものです。「この子は天才だなぁ～」という僕の予想通り、翌月から凄まじい売上をたたき出しました。彼女の趣味は、人通りが多いところなどで、ジッとしながら、人間観察することだそうです。まあ、少し変わった子でした。

さて、あなたの会社では、お客様からヒアリングする仕組みがありますでしょうか？ アンケート用紙や、ヒアリングシートなど、お客様からの言葉を頂ける仕組みです。もし無ければ、早速作成して、明日からでもやられることをお勧めします。重要なのは、お客様が使う言葉です。その言葉の中に、色々なヒントがあります。もしヒントを得ていなければ間違った営業を、やっている可能性もあります。

お客様がよく使う言葉が、カギになります。

経費、経費、というお客様は、経費を日ごろ気にしていることが、予測できます。面倒、面倒というお客様は、面倒なことや、手間がかかるのを、嫌うタイプかも知れません。このように、お客様の言葉の端端に、ヒントが隠れていることは、よくあります。

もちろん、肯定的な言葉だけじゃなく、否定的な言葉も、重要なカギになります。否定的な言葉は、改善点を示してくれています！そう考えると、非常にありがたい話だと、僕は思うわけです。

「成果は出すけど勝手にさせろ」ができない奴は長時間残業するな

サラリーマン時代、ひと月の残業が200時間を超えることもあったという無料メルマガ『サラリーマンで年収1000万円を目指せ。』著者の佐藤しょ～おんさん。そんな過労死レベルの生活を続けながら、佐藤さんは心のバランスを崩したことはなかったそうです。その理由はどこにあるのでしょうか。

仕事に対する主体性を持ち続ける

私はかつて、ひと月の残業（時間外）が200時間というのを、3ヶ月続けたことがあります。これは時給制の契約社員の頃でして、その後、サラリーマンになって管理職になってからはタイムカードなるものがなくなったので、正確な記録は残っていませんが、部長時代は毎月100時間くらいはやっていました。

今の時代なら、どちらも過労死レベルと言われるわけですが、私は過労で倒れたことはありませんし、心療内科のお世話になったこともありません。それは私のメンタルが格別他の人よりも強かったからでも、仕事のプレッシャーが弱くて楽勝だったからでもありません。後者について言えば、PL責任を背負っていたわけですから、楽勝なわけがないんですよね。

ここは余談なんですが、今ご自身がこのような環境で働いていて、プレッシャーと時間に追われているというのでしたら、早くここから卒業することを目標にした方が良いです。これが当たり前になってしまうと、会社という囲いから外に出ることが出来なくなりますから。

人生をやり直す、設計図を書き換えるために、最も威力を発揮する資産は、「時間」なんです。可処分時間を会社に全て召し上げられた状態では、あなたの未来は会社の思うがままですから。やりたい事が仕事とは別にあっても、それをやる時間を持っていなければ、決して形になりませんからね。だから何が何でも可処分時間の確保は、最優先課題になるんですよ。閑話休題。

話を戻します。月に100時間から200時間という、過労死レベルの勤務を続けていたのに、なぜ私は過労死もせず、ウツにもならず、心療内科のお世話にも、一切のクスリのお世話にもならずに済んだのか？ ここにはちゃんと秘密があるんです。