ポイントカードにキャンペーン。販促依存になった店の悲しい末路

年末年始に向けさまざまなイベントを企画するお店も多いかと思いますが、「販促効果」での売り上げに舞い上がっていると、いつしか販促依存に陥り、取り返しのつかないことになってしまうかもしれません。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんが、「販促依存症」がもたらす弊害について詳しく解説しています。

販促依存にご用心

売上を伸ばすため、シェアを拡大する手段の1つに販売促進があります。文字通り、商品の販売を促進し、売上やシェアを伸ばすことが目的なので、当然商品が多く売れるような企画や、より多くのお客さんを獲得するための企画を立て、実施するのが役割です。実際に多くの企業、店舗が計画的に実施されています。説明するまでもありませんね。

ところが、計画的ではなく、場当たり的に販売促進を実施するところも意外とあるもので、そうした会社やお店では試みた販促が一度当たれば、「こうすれば上手く行くんだ」と、どんどんと販促頼みになっていきます。

するとどうなるか？

売上が伸びる反面、お店・会社としての成長は途上のままになるパターンがあります。単純に売上が伸び「これでいける」となって、本来見直していかなければならないことがうやむやなままになっていくからです。うやむやなままでいくと、少々のことは目をつぶったり、人も育たなくなったりなど、粗がでてきます。

でも、売上は立つんです。

これが一番怖いことです。

「この店のおすすめは？」「全部おすすめです！」が間違いなワケ

初めて訪れた飲食店で、「この店のおすすめは？」と店員さんに訊くという方、多いのではないでしょうか。ではお店サイドからすると、このような質問を受けた際にどのようなリアクションを取るべきなのでしょうか。今回の無料メルマガ『飲食店経営塾』では著者で飲食店コンサルタントとして活躍中の中西敏弘さんが、お客様からの印象がアップするという「正答」を記しています。

「おすすめ」は「売り込む」「アピールする」よりも、「聴くこと」が大事！

「ねえ！ この店のおすすめは何？」

誰しも一度はスタッフに聞いた事があるだろうし、スタッフの立場からすれば、店で働いていると1日に何度も聞かれることであろう。すると、多くのスタッフ、特にアルバイトさんは、「わたしの（僕の）おすすめは、●●です！」と答えるか、もしくは最悪の場合、「全部美味しいです！」と答える事でしょう。

商品知識が高いスタッフがいるだけで、意外に、お客様満足度が高い。それだけ、自分たちのお店の商品を知っているということは、それだけお客様の安心度、信頼度も上がるという事でしょう。それだけに、この「おすすめ」のヒトコマもとても大切な「ワンシーン」なのだ。

ところで、「商品をおすすめ」する際の「あるべき姿」とは、どういう状態で
あろうか？ 「おすすめ」とは、お客様にとってのおすすめであるべき。であるならば、お客様にとって「最適な」おすすめができてはじめて、商品のおすすめの「あるべき姿」と言える。

では、お客様にとっての最適なおすすめは、どうすれば分かるのか？ スタッフがお客様の心を読み取って…、「このお客様は、さっぱり系の料理を望んでいる」「このお客様は、今は、お腹が空いてそうだから、ボリューム感ある商品を」なんて…、こんなの相手の心を読み取れるような超能力者でない限りできるはずがない。だからこそ、お客様に「今、どんな状態なのか」を聴くことが大切なのである。

• お腹の空き具合は？
• 今日は、どんな気分か？（ガッツリ食べたいのか。じっくりと飲みたいのかなど）
• 今、どんな料理を食べたのか？
• 嫌いな、もしくは苦手な食材は何か？

などなど、お客様に尋ねることが大切なのだ。その上で、「今の」お客様に最適な商品をお店のメニューラインナップから提案することができてはじめて、「商品のおすすめのあるべき姿」ではないだろうか？