なぜ接客販売コンサルは、客が試着した直後に笑みを浮かべたのか

試着していただいたお客様に対して、ほとんどの販売員がかける「お似合いですよ」という言葉ですが、シチュエーションやタイミングによっては「相当にすごいクロージング」になるようです。接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんは今回、無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、ほぼ100％のお客様がお買い上げくださるという「似合うを伝える時」について、自身の経験を交えつつレクチャーしています。

似合うを伝える時

これだけ書くとちょっと心象が良くないかも知れませんが、私はお客様を接客していて、たまに思わず笑ってしまうことがあります。笑ってしまうタイミングも決まっていて、お客様が試着をした直後なんです。ケタケタ笑うわけではなくて、本当にちょっとだけ笑ってしまうのですね（ニッコリしてしまうくらいだと
思ってもらえると良いです）。なぜ笑ってしまうのかいうと、あまりにその商品が似合っているからです。それと同時にこんなことを伝えます。

「ごめんなさい。お客様がどうお感じになっているかはわかりませんが、あまりに似合っているので笑ってしまいました」

別に笑う必要もないのですが、あまりに似合っていたりすると、ついつい嬉しくなってしまって笑みが溢れてしまいます。

で、ここからが大事な話です。

こうなった時、お客様がその商品を買ってくれる確率ってどのくらいだと思いますか？実は、私の経験上では、ほぼ100％に近いのです。こういう話になったお客様は、ほとんど全員がその商品を買ってくれます。個人的には、これが相当にすごいクロージングになっているのではないかとさえ思っているくらいです。

なぜそうなるのかを考えてはみましたが、明確な答えはいまだ出ていません。ただ、感じていることとしては、「本心から出る“似合う”という言葉には、すごい力がある」ということです。

試着をしてもらうような接客の場合、お客様に着てもらって、洋服屋であれば、試着室から出てきてもらって、鏡の前に立ってもらい、商品の様子をみながら、「お似合いですよ」というフレーズを使うことはあります。服飾雑貨などでも、お客様に着けてもらったり手に持ってもらったりして、話しながら、「お似合いですね」なんていう言葉をかけることはよくあります。

ただ、本当にその“似合う”という言葉がお客様に響くのは、身に着けた瞬間ではないでしょうか。着た瞬間、身体に着けた瞬間に、「あ！似合います！」という言葉が出れば、それは心からそう感じているものだと感じられます。

うまく表現ができませんが、そうしたタイミングでの言葉こそが、お客様には響き、「欲しい」という欲望を刺激するように思うのです。だから私は、本当に似合っていると感じた時ほど、その瞬間を逃すことなく、お客様に伝えるようにしています。下手な商品説明やクロージングをするより、何倍も効果が高いんです。そして伝える時には、どうせなら、明るい表情で伝えたいとも思います。

どんな商品にでも有効とは言えませんし、言い方も言葉で伝えるのは難しいので、これ以上は言いようがありませんが、どんな言い方、伝え方ができるかは、ぜひ考えてみてもらいたいです。

これせっかくだから、動画を作ってみてもいいかもですね。実際にどんなタイミングでどんな言い方をしているのか、見てみたいという方がいらっしゃれば、制作してみようと思います。

今日の質問です。

• お客様に似合うことを伝える時、どんな伝え方をすれば響くと思いますか？

image by: Shutterstock.com

出世する人が会社の細かなルールを守る事が最重要とは考えない訳

会社に対して従順できちんとルールを守るタイプと、ここぞという時にはルールを破ることも厭わないタイプ、あなたはどちらに当てはまるでしょうか。今回の無料メルマガ『サラリーマンで年収1000万円を目指せ。』では著者の佐藤しょ～おんさんが、出世したければ前者、すなわち「立派な従業員」になってはいけない理由を解説しています。

立派な従業員になることを目指さない

日本の義務教育って、困ったことにゴールとしていることが、立派な従業員になることなんですよね。上司や経営者の言うことに従順で、やれと言われたことを言われたとおりに、遅れずサボらずちゃんとやり続けることに価値を見出す、そんな人を製造するためのモノなんです。

その最も奇妙な制度が、皆勤賞という賞で、毎日遅れずに学校に来ることがどうして良いこと、立派なことなのかが、高校生の私には非常に大きな疑問でした。

私は高校時代は、ゲームセンターでバイトをしながら、雀荘、パチンコ屋に通っていましたから、皆勤賞などに縁は無いどころか、出席日数が足りなくて危うく留年するところでした。

そんな私が今では独立して経営者になって、当時毎日せっせと学校に通っていた同級生のほとんどはサラリーマンをしていて、おまけにバブル入社ということで、使えないヤツだと思われたりリストラの憂き目にあったりしているわけです。

このメールマガジンはサラリーマンとして高みを目指し、仕事にやり甲斐と生き甲斐を感じ、その結果収入もトップ層に入る、そんな人間になりたいという人に向けて書いているわけですが、そのことと立派な従業員になることはイコールではありませんからね。というか、これは実は異なる概念なんですよ。つまり、

　● 立派な従業員になれたら年収1,000万円になれるわけではない

ということです。サラリーマンで成功するということと、上司や経営者の言うことに従順で、やれと言われたことを言われたとおりに、遅れずサボらずちゃんとやり続けることは、同義ではありませんからね。

だからこんなモノを目指しちゃダメなんですよ。

と書くと、では毎日好きな時間に出社して、ランチを2時間取って、上司に反抗したら出世するんですか？って挑発する人が、一定数出て来るわけですけど、それでも出世できると思いますよ。ちゃんと成果を挙げていたら。

これがどういうことかというと、私がみなさんに目指して欲しいのは、立派な従業員になることではなくて、立派なビジネスパーソンになることなんですよ。立派なビジネスパーソンになれたら、出社時間で文句を言われることも、ランチの時間が長いと言われることもないですし、上司はむしろあなたのしたいことを手伝ってくれますから、反抗する必要すらなくなるんですよね。

つまり目指している風景が違うのですよ。出世する人って、会社の細かな決め事を守ることが第一に重要なことだとは考えていないのです。意識して無視することはありませんが、それを守ることよりも、もっと大事なことがあると分かっていて、それを実現することに集中しているんですから。そのもっと大事なことを実現するために、現存するルールを破らなきゃならないとなったら、躊躇なくルールを破るんです。

ですからこの手の人たちは、全然立派な従業員ではありません。一部の官僚的な人からは眉をひそめられるでしょう。でもそんなことには頓着しないのですよ。目指しているのは、立派なビジネスパーソンになることですから。

立派な従業員という価値観が輝いているのは、公務員だけですよ。そんな公務員の人たちが、自分たちの価値観を押しつけるために作ったのが、義務教育の価値観ですから。だから明治以降のこの国では、公務員の力が強まると、国難になるのです（戦前の軍部というのもあれは税金で養われている公務員ですからね）。

この価値観の切り替えができる人が、今の時代では成功するんですよ。

image by: Shutterstock.com