塾にも通えなかったある少女が成績学年トップになれた意外なワケ

厳しい勉強や、仕事の先に思い浮かべる「成功」のイメージですが、どこまで努力すれば上手くいくのか、具体的には見えづらいものです。今回の無料メルマガ『起業教育のススメ～子供たちに起業スピリッツを！』では著者の石丸智信さんが、意識して「インプットとアウトプットの機会を均等に設けることで成長は保証できる」とした上で、この2つを無理せず上手く回した学習事例を紹介しています。

学年1位になった女の子のエピソード

「人は成功できないかもしれないけれど、成長することはできる」

こういった趣旨のお話しは、研修や講演会などで聴くことがあります。

きっと、人それぞれに成功の定義は違うと思います。また、何らかの挑戦、努力をしたからといって、自らが想定していた成功イメージや、一般的に言われるような成功イメージなどには達することはできないかもしれません。しかし、自らの努力や挑戦などによって、成長の度合い、スピードはまちまちであっても、何らかの形で成長することはできるのではないでしょうか。

本号では、成長する上で必要となるインプットとアウトプットについて考察していきたいと思います。

成長するために必要なこととして、知識などの情報を得ていくインプットと、インプットした知識などの情報を活用して、価値を生み出していくアウトプットの両輪を回していくことが必要だと言われています。

子どもの頃は、国語や算数などといった基礎知識を習得する時期なので、学校や塾などにおいて、先生などの人からであったり、教科書や参考書であったり、そういったところから知識を得ていくインプットする機会が多くありますね。しかし、インプットした知識などを活用して外に出していくアウトプットの機会はあまりないと言えます。

社会人として実社会に出ると、子どもの頃とは反対に、これまでにインプットした知識などを活用して、何らかの価値を生み出していく機会が多くあります。逆に、自らが意識して学ぶ機会をつくっていかなければ、新たに知識などを得ていくインプットの機会は少なくなっていくように思います。

一般的に、子どもの頃は、インプットする機会が多く、アウトプットする機会が少ない中で、このインプットとアウトプットの両輪をうまく回した女の子とお母さんのエピソードがあります。

学習塾に通わず、家庭教師にも習わずに、とりたてて予習や復習をしているわけでもないのに、学年で1位の成績になった女の子がいました。その結果を、先生も不思議に思って、その女子のお母さんにたずねるぐらいだったそうです。

ではなぜ、この女の子は学年で1位という成績を取れたのでしょうか。

その女の子は、お母さんに、その日一日の学校での授業内容を全部、詳しく教えていたのです。

なぜ、女の子はお母さんに授業内容を教えることになったのでしょうか。そのお母さんは、子どもの頃、金銭的に厳しかったこともあって、教育を受けることが難しかったそうです。そのために、お母さんは、近所のお母さん方とお話しをする時に、知らないことがあると、時々、恥ずかしく思っていました。そういった内容の話を、女の子に何気なく話したそうです。

そこで、女の子は、次の日から、「私、今日、こんなことを習ってきたんだよ」と、学校での授業内容を精一杯、お母さんに教えてあげるようになったというのです。このエピソードは、以前拝読することがあった、中村文昭氏のご著書『お金でなく、人のご縁ででっかく生きろ！』に著されていたものです。

まさに、この女の子は、学校でインプットした知識を活用して、お母さんに教えることを通じてアウトプットしていき、そのためにまたインプットしていくというインプットとアウトプットのサイクルを回すことで、成長していった好例だと言えるでしょうね。

女の子が、「お母さんに自分が勉強したことを教えたい」と思えば思うほど、女の子は、お母さんに教えるためには、授業の内容を集中して聴いて、理解しようと考えていたのではないかと思います。私が聴講した研修の中で、講師も、「人に教えることが一番の学び」というお話しをしていました。

相手が発した小さな「no」を埋める営業マンが売れていくワケ

営業マンはトークが命とも言われますが、その基本は相手の話を聞くこと。では、「聞き上手」になるためには何を心がければいいのでしょうか。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では著者で営業実務のコンサルタントの島田基延さんが、トークの練習法を紹介するとともに、聞き上手になるためのコツを記しています。

言葉に敏感になる

営業マンって、話すのが商売だけど、話すっていうのは、聞けないと話せないの。だから、聞くことができないと、話し上手には成れません。聞き上手になれれば、自然と話し上手になれるんです。

聞き上手になるには2つ重要な点があります。

1. 言葉に敏感になる
2. 表情しぐさを読み取る感受性を磨く

この2つです。表情や仕草は、感受性を磨いて行って欲しいのですが、言葉は、何度も言いますが、「トーク練習をしましょう」。何百回、何千回って、繰り返していると、言葉が頭の中で自由に組み立てられるようになってきます。そして、営業トークを練習していると、営業トークの作成ができるようになるんです。

営業トークと会話とは別物です。営業トークに関しては、明日詳しく話をしますが、まずは、言葉に敏感になってくださいという話です。

トーク練習というのは、舞台のセリフの練習のようなものです。セリフを言い続けると、舞台の台本を理解できるようになる感覚です。シナリオというのは、前後があってセリフなんです。前のセリフが、次のセリフを生み出します。ということは、セリフを聞けば、前のセリフが想像できます。同様に、後のセリフも想像できたり、限定できたりするようになるのです。流れがあるのです。

この流れが、キレイに流れている分には、違和感って生まれませんが、流れに反するセリフが出ると、違和感が生まれます。この違和感が、お客様の心情を読み取るカギになります！イメージ的に言うと、キレイな流れは、

• Yes→Yes→Yes→Yes→Yes！

こんな流れです。そこに、小さくても、noが入り込むと、「？」って、違和感が発生し、流れが乱れるんです。商談で重要なのは、それに気づいて、対応することなんです。小さいnoを消さないとダメなんです。ところが、多くの営業が、「スルー」するんです！まあ、気付かないのか、気付いても無視しているのか、話に夢中で分からないのかは分かりませんが、これが、非常に多いんです。

小さくてもnoがある場合、あなたがどんなに一生懸命に話しても、どんなにお願いしても、契約には至りません。なぜなら、「？」がお客様の中にあるからです。これって、ダメなんです。だから、言葉に敏感になって、小さくてもnoが出たら、それを埋めないとダメなんです。

「そうなんだぁ～」とか、「ふ～ん、」なんて言葉にも、小さくてもnoが含まれていることはよくあります。「あっ」とか、「それっ」とか、「エッ」とか、に紛れているケースもありますから、それっぽい場合は、「どうかしましたか？」とか、「何か気になることがあれば教えてください」とか、お客様に確認ください。そうしないまま、無視して突っ走っても、何の意味もないです。

流れに違和感がある時には、お客様に確認してください。そういう時には、話を一旦ストップしてOKです。決して、無視して話を進めるっていうのはダメです。

また、しぐさをみていて感じる時にも、同様に確認ください。「どうかしましたか？」「時間が気になりますか？」などなど、1回2回時計に目をやったとか、なんとなく、目で探し物をしているなど、これも、流れに波紋が広がるケースです。普通の流れなら無いはずだ！っていう違和感が発生した場合には、即座に確認ください。

ぜひ、言葉に敏感になるよう、努力してください。

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相手が話しやすくなる。販売員にもリアクション芸が必要なワケ

接客を受けている際、販売員さんのリアクションが薄かったりすると、なんとなく買う気が削がれてしまうものですよね。店舗サイドにとっては大きな損失にも繋がりかねません。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、そんな店員の「反応」について改めて考察するとともに、自らが実践しているリアクションを紹介しています。

身体全体で聞く

接客をしていて、お客様の話を聞く時にはリアクションがとても大事です。ちゃんとお客様の話を聞いていることを感じてもらうためにも、いろんな技法でリアクションを取ることで、お客様自身も話をしやすくなりますよね。

そのリアクションにもいろんなやり方があると思いますが、その中に、身体を動かすというやり方があります。話を聞きながら自らの身体を動かし、リアクションをするということです。

よく芸人さんがサンパチマイクの前で漫才をする時に、

「最近こんなことがあってな…」
「ウンウン（身を乗り出す）」
「でも、全然面白くないねん」
「どないやねん！（ずっこける）」

みたいなシーンがありますよね。あれはその極端な例だと思うのですが、そこまでとは言わずとも、販売員も身体を動かしながら話を聞くことができれば、会話が進みやすくなるということです。

例えば、お客様が話をされている時に、ちょっと身を乗り出してみる。例えば、お客様が何か驚くようなことを言われた時には、のけぞってみる。あまりにわざとらしい動きではちょっとアレかもしれませんが、話をしていて楽しい人って、こういう細かい身体の動きがよく出ていて、ついつい話し込んでしまうことがあります。耳だけで聞いているのではなく、身体全体で話を聞いてくれているのがわかります。そんな人の接客を受けると、「うまいなぁ」と思ってしまうものです。

ちなみに私がよくやるのは、身体をビタッと止めるような動きです。わかりにくいかもしれませんが、お客様が何かを言ってくれた時に、「えっ！」と言いながら、身体をビタッと止めるのですね。すると、より驚きが伝わりやすくなり、お客様もその話を身を乗り出してしてくれることが多くあります。これもまた、身体ごと動かしながら話を聞くことなのではないでしょうか。

どんな動きが良いのかは、状況によって様々変わりますが、これは簡単に練習をすることもできます。家族や知人や同僚と話している時に、身体全体を動かしながら話を聞いてみて、相手がノリノリで話をしてくれるかどうかを見てみればいいのです。とても簡単ですよね。

ぜひ、身体全体で話を聞くやり方を身につけてお客様との会話を盛り上げてください。

今日の質問です。

• 身体全体で話を聞くということは、どういうことですか？
  
• 実際にやるとしたらどんな動きができますか？

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