なぜUSJの「エクスプレス・パス」は有料なのにバカ売れするのか

人が躊躇なくお金を使う「心理」がわかれば、商売・事業の戦略はより立てやすくなるというもの。「それがわかれば苦労しない」という声も聞こえてきそうですが…、今回の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』では繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、具体例を上げつつそこには「苦痛」が大きく関係しているという持論を展開しています。

お客さまを「苦痛」から解放しろ！

人が躊躇なくお金を使うのは、どんな場面でしょうか。欲しいモノがある時？ 必要なモノを買う時？ いいえ、それだけでは決断しづらいものです。買わなくても良い理由を探し、諦めてしまうこともあります。では、諦めずに決断するのは、どんな時でしょうか。

耐え難いほど身体の具合が悪い時、あなたはどうしますか。当然、病院へ行きますよね。苦痛から逃れるために、躊躇していられません。この状況と同じように、日常生活での困りごと（苦痛）を解決できるのなら、人は躊躇せずにお金を使うことができるのです。

たとえば、家電製品が故障した時。修理を依頼するか。買い替えるか。修理費も高いので、買い替える人が多くなっていますが。ここに、「苦痛」が発生します。まず、お店に行かなければなりません。次に、選ばなければなりません。そして、大金を使わなければなりません。家電マニアでもなければ、大きな苦痛となります。

この苦痛をなくすために、家電量販店では、有料の「長期保証」をお奨めしています。数千円から1万5,000円程度で、3年・5年・10年などの保証を販売しているのです。保証があれば、故障しても修理を依頼するだけで済みます。お客さまは、故障した時の苦痛を知っているから、長期保証のお金を躊躇しないのです。

他にも苦痛をなくしてくれる商品があります。自動車のリースです。最近は、軽自動車なら月1万円で借りられるようです。車を所有すると、車検や修理代、メンテナンス費用が結構掛かります。しかし、リースなら車検やメンテナンスの費用が含まれているのです。

車検には、一度にまとまったお金を用意しなければなりませんし、修理も大金が必要になる場合があります。この苦痛から解放されるのなら、リースに替えても良いのではないかと考えます。毎月払っている方が、心理的な負担が少なくなりますし。

また、「東京ディズニーリゾート」や「ユニバーサル・スタジオ・ジャパン」では、行列に並ばなくても良い「ファストパス」や「エクスプレス・パス」を提供しています。楽しむための行列ですが、苦痛であることに間違いはありません。ユニバーサルでは、「エクスプレス・パス」は有料で、大きな収入源となっています。あまり誉められた商売ではありませんが。

このように、お客さまを「苦痛」から解放する手立てを考えれば、躊躇なくお金を使ってもらえます。そして、喜んでもらえるのです。

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「あえて言おう。お勧めできない点もあると」で商品が売れるワケ

商品をオススメする時、当然ですがついつい良いところばかり伝えてしまいがち。しかし、無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんは、「オススメできない理由を明確に伝えられるようになった方がいい」と言います。その「思わず納得」の理由とは？

オススメできない理由が言える人

商品をオススメすることで販売につなげる販売員は、オススメする理由はいくらでも言えます。

「この商品のココがいいんですよ」
「これはこんな機能があるからオススメですよ」

お客様の欲しい理由に合わせて、オススメの理由をお伝えすることは割とできる人が多いんです。しかし、逆に、オススメできない理由が言える人はそう多くはありません。オススメできない理由を伝えることは、マイナスに繋がりそうなイメージがあるのか、良いところばかりを伝えてしまうわけです。

ただ、本当にお客様に信用される販売員になりたいのであれば、オススメできない理由を明確に伝えられるようになった方がいいでしょう。なぜなら、そうすることで、オススメできる理由が引き立つからです。