短所は長所の裏返し。お店や企業のマイナスポイントをPRする方法

ビジネスの現場においてはお客様に目を留めていただくために、日々の「PR」は欠かせないものです。しかし、お店や企業に堂々とPRできる「強み」がない、もしくは思い浮かばないといった場合、なにか打つ手はあるのでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、マイナスポイントをポジティブなことに置き換えPRする方法を紹介しています。

逆転PR

お店や企業には、それぞれの強みがあります。

「うちの商品は、どんなお客様でも使いやすい商品が揃っています」
「うちの店は、品揃えがとにかく豊富で、多くのお客様のニーズに応えられます」

どんな強みがあるかは、それぞれのお店や企業によって変わりますが、それらの強みを最大限にアピールしてお客様に伝えることで、お客様にもまた喜んでいただけているわけです。

こう考えると、「じゃあそんな強みがないうちの店はどうしたいいんだろう」と頭を悩ませている担当者は少なくないのではないかと思います。例えば、「うちの店は商品の数が少ないから…」とか、「うちの会社の商品は、いろんな年齢層のお客様に使ってもらうには難しいから」とか、昨今の流れなんかを考えますと、「うちの店はオンライン接客やりたくても、そんなシステムを入れられる予算も、リソースも足りてないから‥」と言った悩みを抱えている人もいるかもしれません。

確かにこうしたことは、強みとは逆で弱みと捉えられることが多いものです。ですが、それは見方を変えれば、PRできる材料になる可能性も秘めていることでもあるのです。

例えば、今、店頭にお客様が来にくい状況と言えます。感染症対策も含めて、店側の対応の是非が問われる状況でもありますよね。なので、オンライン接客のような新たな接客ツール、接客の仕方が注目されていて、そこに追随する企業が増えています。

もちろん、それはとても良いことなので、できるところほど早くやった方がいいとは思いますが、さっきも挙げたように、そうしたコストをかけられない、そのためのリソースがないということで、オンラインには踏み切れないという店も少なくはありません。一見すれば、これは弱みに見えがちなことのように思えます。

でも、逆の見方をすれば、「オンラインはやらないけれども、その分、店頭での接客を大事にします」という発信の材料にもなるわけです。「うちはオンラインに避けるリソースがないので、その分店頭に回します。だから、来てくれたお客様にこれだけのサービスをしますよ」と伝えられれば、例えオンラインができなかったとしても、店頭のしっかりしたサービスを求めるお客様にとっては、良いのです。

「できないからアピールできない」と、ネガティブに考えるのではなくて、むしろそれをポジティブにアピールすべきで、「巷ではオンライン化が急速に進んでますけど、うちはあえてこの道を行きますよ！それにはこういう理由がありますよ！」ということがはっきり言えるのであれば、その方がお客様は喜んでくれます。要は、ネガティブだと感じやすいことを、あえてポジティブなことに置き換えて伝えていきましょうということです。

接客でも同じことはいくらでもあります。「この靴は重い」というのは、一見するとネガティブな弱みに聞こえます。しかし、逆転の発想で考えれば、「この靴は重さがあるから、安定感がある」というポジティブな要素として、お客様に伝えることができますよね。

接客でも、お店や企業のPRでも、ネガティブな弱みを、ポジティブな強みにしてお客様に伝えることができれば、
まったく違った価値が生まれます。

ちなみに、拙著、『買った後を想像させれば、誰でもこんなに売れる』は、一般的な接客ノウハウ本と比べると、100円～200円ほどお値段がお高めです（お気づきになりましたでしょうか？）。なぜかというと、その分、他の本よりもページ数が多く、情報量も多いからです。

ページ数を減らしてお値段を下げることも当然できたわけですが、そうしなかったのは、それだけ細大漏らさずお伝えしたいことがあったという理由があります、とかいうPRをしてみたりもできそうですね。いや、実際その通りなんですけど。

今日の質問です。

• 自店や自店商品の弱みはどこですか？
• その弱みを逆に強みにして捉えると、どんなPRができますか？

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まずはシャッターを外すことから。シャッター通り商店街の復活術

かつては隆盛を誇るも、今ではショッピングモールに客足を奪われ「シャッター通り」と化してしまっている商店街が数多あります。そんな寂れてしまった街を復活させる方法、ないものでしょうか。今回の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』では繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、一過性に過ぎぬ客寄せイベントに頼ることのない再生法を提案しています。

シャッターを外せば、シャッター通りではなくなる

全国に広がるシャッター通り商店街。量販店・ショッピングセンターの台頭により、一軒また一軒とシャッターを下ろしていきます。寂れた商店街には、貧乏神が舞い降り、冷たい風を吹き込んでしまいます。こうなると、時すでに遅し。99％、打つ手はありません。

あちらこちらの地域で、産官学連携での支援に取り組んでいますが、成果を上げているという話はほとんど聞きません。私は、さまざまな事例を見ていますが、そのどれもが的外れだと言わざるを得ないのです。

もっとも間違っている支援は、“集客”を第一に考えているものです。「人が来ないのだから、来るようにしよう」と、イベントを企画してしまうことです。芸能人を呼んだり、縁日を開催したり。無料カフェや結婚式など。1日限りのイベントに力を入れている場合が多いのです。これで集客に成功したとしても、後には続きません。まったくの無駄。効果はゼロ。なぜ、商店街に人が来なくなったのか、という根本を考えなければならないのです。

量販店に人が行くようになったのはなぜでしょうか。価格の安さもあるのですが、1ヵ所で買い物を済ませることができるからです。利便性を優先させた結果が、量販店の選択なのです。それだけではありません。品揃えの豊富さも大きな要因となっています。価格・利便性・品揃え。これらを兼ね備えた量販店に、個人商店軍団はどう立ち向かえば良いのでしょうか。

その答えは、難しく語るまでもなく、「個性の強いお店になる」ことです。量販店に無いものを“売り”にするしか、方法はありません。99％打つ手はないと言いましたが、残り1％がこれです。量販店に無ければ、個人商店に行くしかないのです。そんな個性を持ったお店を生み出すことができれば、量販店など、もう怖くはないのです。敵は存在しなくなります。シャッター通り商店街に必要なのは、そんなお店です。

しかし現状では、戦意喪失した店主たちが愚痴ばかりをこぼし、新しいことに取り組む意欲もありません。そんな寂れた商店街をなんとかしようと政府が支援策を打ち出していますが、税金の減免や補助金の支給など、いつものように金のバラまきのみで、効果的な具体策は持ち合わせていません。どうすれば良いのかもわからない商店街に、お金だけを渡したところで、捨て金になってしまうだけです。

シャッター通りを解決するには、まずはシャッターを外してしまうことが重要なのです。シャッターがなければ、不名誉な名前で呼ばれることはなくなります。つまり、言いたいのは、日中にシャッターが下りないように、空き店舗をなくすことが最重要課題なのです。そのためには、イベントの開催ではなく、まずは商店街に個性の強いお店を集めることから始めなければならないのです。

現在営業しているお店も、やる気になって、真剣に個性づくりに取り組むべきです。「歳を取っているから、もうできない。若い人たちに託したい」などと逃げていては、絶対に成功しません。その及び腰が、シャッター通りを作ったのです。

このままでは、日本中どこも同じの、つまらない量販店ばかりになってしまいます。消費者は、楽しいお店・面白いお店で買い物をしたいのです。

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