「日本で一番BMWを売った男」は、なぜ自ら車の説明をしないのか

ドイツの高級車BMWを日本一売った伝説の男性は、営業に対する独自の理念を持たれていたようです。今回の無料メルマガ『致知出版社の「人間力メルマガ」』では自動車の販売実績2,400台以上という脅威のセールスを誇る飯尾昭夫さんが、BMW売上日本一に至るまでの道と、その過程で得た「営業の嗜み」を語っています。

「日本一BMWを売った男」が語る実績を出す人の共通点　飯尾昭夫

飯尾　「1981年に丸紅モータースが輸入車販売から撤退し、私は日英自動車に入社しました。

私はそれまでお世話になったお客様も含めて、徐々にお客様を増やしていき、2年目に年間58台を売り、その会社のトップになったのです。BMWからお誘いをいただいたのはその時でした。

日英の支店長から『辞めないでくれ』としきりに説得されていましたので、ここに留まろうと。断るつもりでBMWジャパンに行ったら、いきなり当時の浜脇洋二社長と会うことになったんです。

社長室に入ると、『おめでとう。一緒に頑張ろう』って握手されるわけですよ(笑)。『えーっ!?』と思ってね。

そしたら人事部長からも『浜脇さんが会ったセールスマンは君が初めてだよ』と言われて。それで腹を決めました。ただ、入社の際に1つだけ条件があったんです」

──なんですか？

飯尾　「それは『年間36台以上売れなかったら辞めてもらう』というものでした。

BMWを売ったこともないので、やっていけるかどうかは分かりませんでしたが、そこはもう、自分自身に対してのチャレンジでしたね」

──あえてリスクを背負われた。

飯尾　「そうして1984年、34歳の時に、BMWジャパンに入社しました。クビになるわけにはいきませんでしたから、他の人の3倍ぐらい仕事をやるつもりでがむしゃらに取り組んでいきました。

毎日深夜0時頃まで仕事をし、その日にやらなければならない仕事はやり切るように心掛けていました。電車に乗っている時は、降りる駅の出口に一番近い車両へ急いで移動するため、電車の中をいつも走っていました。

限られた時間の中で、もっと営業をしたい。そのために1分、1秒でも無駄にしたくなかったんです」

──そうやって他の営業マンと差をつけていかれた。

営業マンが「嫌な客」を切るのはアリか？優先順位の正しい決め方

粘り強い交渉力が求められる営業職ですが、取引先の担当者が無理難題を突きつけてくるようなタイプだったりどうにも相性が悪い場合でも、関係を断つことは許されないものなのでしょうか。今回のメルマガ『久米信行ゼミ「オトナのための学び道楽」』ではiU情報経営イノベーション専門職大学の教授で飛び込み営業の経験も持つ久米信行さんが、そんな読者からの質問に対して明快に回答。自作のマトリクスを示しつつ「営業の優先順位」の決め方をレクチャーしています。

オトナの放課後相談室「お客を選んでもいい？」

Question

私は8年くらい営業職をしています。

自分の狭い経験則で感じているのは、「条件交渉を一方的に言ってくるお客さんはお得意様にならない」ということです。シビアなビジネスの世界では、それが当たり前なのかもしれませんが、どうも条件交渉やいろいろマウンティングしてくる方とは、いい関係にならないなぁと実感しています。

例えば、私の会社のダメ出しを散々して、いかに自分（先方）の会社と仕事をすることがメリットがあるかを語ってくるとか。そのくせ値引きしろ、便宜をはかれと迫ってくるのに、土壇場で契約を反古にされたり、すぐに契約を打ち切られたり、いい思いをしたことがありません。こっちがいろいろと優遇的な条件提示をしたり、先方の要望に応える案を出しているのにもかかわらずです。

逆に長いお付き合いになる方は、条件提示があっても、こっちの事情も気にしてくれるし、そのビジネスがうまくいくために向こうも協力してくれます。

それならいっそ、そういう嫌なお客さんは相手にしない方が生産性は上がるのではないかなと思っています。

長年、経営者として数々の修羅場をくぐり抜けてきた久米さんのご意見をぜひ聞かせてください。（東京都・38歳、男性）

久米さんからの回答

お客さまは選ぶもの創るもの。ただし良い会社ならガマン。

「嫌なお客さんは相手にしない方が生産性は上がるのではないか」という意見に賛成です。

ただし「嫌な」の定義は、意地悪だとか、性格が合わないとかいう話ではありません。「営業努力を重ねても、成果が出ない可能性が高いお客さん」という意味です。

お話の中にあった「こっちがいろいろと優遇的な条件提示をしたり、先方の要望に応える案を出しているのにもかかわらず」「土壇場で契約を反古にされたり、すぐに契約を打ち切られたり」というお客さんが、それに該当するでしょう。

人は数字だけで「意思決定」できない。結局最後は“心”に行き着いてしまう理由

例えばビジネスの現場において何かを決定しなければいけないとなった時、「数字」を判断基準とすることが論理的だと判っていながらも迷いに迷ってしまったという経験、お持ちではないでしょうか。なぜ人は「数字」だけで意思を決定することができないのでしょうか。そんな疑問に答えてくださるのは、ビジネス数学教育家で大学でも教鞭を執る深沢真太郎さん。深沢さんはメルマガ『深沢真太郎の「稼ぐ力がつく！ 数学的思考の授業」』で、意思決定するに当たり「数字」以外に必要なものとして「メンタリティ」を挙げ、その理由を論理的に解説しています。

確率思考：そもそもあなたは“決める”と決めているか？

前回に続き、テーマを「意思決定」としてお話をしてみたいと思います。その前回、最後にエクササイズを1つ預けました。覚えていらっしゃいますか。

＜エクササイズ＞

 

あなたが意思決定できずにいったん脇に置いてある「問題」はありますか。

 

なぜその「問題」は解決できないのでしょうか。

 

なぜ意思決定なさらないのでしょうか。

 

表面的な理由ではなく、本当の理由はなんだと思いますか。

「僕は自分の前にある問題はすべて解決しており、できないものなどない」という方はごめんなさい（笑）。でも、そんな人間はおそらくひとりもいないでしょう。誰だってなかなか意思決定できずいったん脇に置いている問題のひとつやふたつはあるはずです。

前回、この授業では意思決定に数字を活用したいと提案しました。なぜならはっきりと大小や優劣が示せる言語だから。物事を決めるにあたり、これほど便利な言語はありません。曖昧さを排除した世界でもっとも具体的ではっきりした言語ですから。

しかし私たちは実際にビジネスの最前線において数字で意思決定がなかなかできません。それは一体なぜでしょうか。その答えは「それ意外に必要なものがあるから」です。

そこで問いです。とてもシンプルな問いです。

Q.意思決定するにあたり、「数字」以外に何が必要でしょう。

私の答えは、メンタリティです。心的傾向や精神状態といっても良いでしょう。心理学のような難しいものではなくもっとカジュアルなものだと思ってください。実際に意思決定ができる人になるためにはどういう心構えが必要か、どんな精神でいるのか、そんなテーマです。

「おいおい精神論かい？」

というスタンスの方はここで離脱していただいて結構です。人間が理論やデータだけで意思決定できるのであれば、こんな簡単な話はありません。数値化して大きい（小さい）方を選びなさい、以上です。という話です。

しかし何度も申し上げますが、現実世界はそうはなっていません。机上の話だけがお好みの方は、この授業に参加されても得るものはないでしょう。