弁護士も使ってる。取引先から「答えにくいこと」を聞き出す質問法

現役弁護士である谷原誠さんがビジネスに役立つ情報を配信してくださる無料メルマガ『弁護士谷原誠の【仕事の流儀】』。今回は、ストレートに聞いても相手が答えてくれない事柄を聞き出す「効果的な質問法」を紹介しています。

質問すれば、真意を聞ける

こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

先日、就職雑誌から取材を受けました。就職雑誌の取材は初めてですね。弁護士には縁がなさそうな印象だと思います。取材内容は、質問力についてです。就職にあたって、どのような質問をすれば良いか、ということを聞きたかったようです。その中の一つが、OB・OG訪問の時、会社に対する不満を聞き出すには、どうしたらよいか、というものです。

「会社に対する不満はありますか？」などと聞いても、OB・OGも、素直に自分の会社の不満を話してくれるとは限りません。自分が所属するクラブ、サークル、学校などについての不満も、ストレートに聞いて答えてくれるとは限りません。営業社員が、取引先に対して、「当社に対する不満は、ありますか？」と聞いても、答えてくれない人が多いでしょう。

そんな時は、どうするか？ 相手が答えやすくしてあげることです。

不満を言いにくいのは、悪口を言っているような気がするからです。そうであれば、悪口ではなく、良いことを言っているように質問を変換すればいいわけす。会社に対する不満を聞きたかったら、たとえば、次のように質問します。

「もし、先輩が、会社の社長だったら、今の会社のどこを変えたいと思いますか？」

そうすれば、会社の中で変えたい、という部分が出てきます。それが、今、不満に感じていることです。

「もっと若い社員でも、どんどん新しい提案ができるような組織にしていった方がいいと思う」

という発言が出てきたら、今はそうではない、ということです。悪口ではなく、良いことを言っているので、言いやすいのですね。

なぜあの店は新作商品を外から見えにくい場所に配置しているのか

自分の経験からセオリーを学び、それを他でも発揮することができるビジネスマンは伸びると言われていますが、「忘れてはいけないこともある」と注意を促すのは無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者である坂本りゅういちさん。セオリーの逆を打つことが正解の場合もあるという、その理由は？

セオリーは絶対じゃない

接客にしてもお店づくりにしてもセオリー（理論）というものがあります。新作が入荷してきたら、ここに配置する。お客様が来店されたら、こう動く。そういったセオリーは、お店を運営していく中で積み上げていき、基本的にはどんな店でも通用するものです。

しかし、だからと言って、絶対的に正解というものでもありません。例えば、先日伺ったお店でこんなことがありました。売り場のレイアウトについて話をしていたのですが、そのお店では新作商品が、外から見えにくい位置に配置されていたのです。普通、セオリー通りならば、新作商品は外からすぐに目につく場所に配置します。でも、そのお店では違ったのですね。

理由を聞いてみると、とても納得しました。そのお店の商品は少し特殊な商品で、お客様もその道に詳しい方が来店されます。そこに来られるお客様たちは、一般的なお店のように、開けっぴろげになっていると周囲に見られることを気にして、ゆっくり商品が選べないということだったのです（詳しく説明はできないので、わかりにくかったらすみません）。

つまり、お客様としては、周囲の人たちの視線を気にすることなく、商品選びができる方が良いのですね。だから、そのお店ではあえて、周りからの視線が気にならない、奥まった場所に新作商品を配置してありました。

これは、一般的なお店では考えられないことです。言うなれば、セオリーとは真逆の行為ですよね。ですが、実際にお店をしばらく見ていたら、その通りにお客様は奥まった場所で楽しんでいらっしゃいました。