「地獄の研修」自体は違法ではない？それでも会社が敗訴した理由

団結力強化などの名目で、業務とは無関係の登山など「厳しい研修」をあえて行う企業は一定数存在しますが、では、こうした会社は、社員の安全面にどう配慮しているのでしょうか。今回の無料メルマガ『「黒い会社を白くする！」ゼッピン労務管理』では著者で特定社会保険労務士の小林一石さんが、研修中の事故で後遺症を負った社員の裁判結果と「意外な判決理由」を紹介するとともに、研修で留意すべき重要な視点を記しています。

「地獄の研修で障害が残った」会社は責任を問われるのか

以前、会社の人事を担当していた頃に「富士山登頂研修」という提案を、研修会社の担当の人からされたことがありました。新卒の社員を対象にした研修で5、6人ずつのグループを作り、全員で富士山の頂上を目指すという研修です。

一緒に困難に立ち向かい、その困難を乗り越えることでチームとしての団結力が強まるというどこかワンピース的なともすれば根性論的な内容でした。その効果については正直、私も半信半疑でしたが結構な人気だそうで、リピートする会社も多いとのことでした（もちろん営業の人ですからそう言うに決まっていますが）。

結局、その研修は行いませんでしたので実際にどれくらいの効果があるのかはわかりませんが、そういう厳しい研修を「やらせたい！」という会社が一定数あるのは何となくわかる気がします。ただ、そういう厳しい研修には法律的なリスクもあります。

それについて裁判があります。

ある業務用機器製造の会社で新人研修に参加した社員が、その研修での怪我が原因で障害が残ったとして会社を訴えました。その研修は「地獄の研修」とも呼ばれ「あきらめない、最後までやり通す社員の養成」を目的とした結構厳しい内容でした（「地獄の研修」と言うくらいですからね）。

具体的には「24キロを制限時間5時間で歩く」という訓練で、完歩しないと正社員になれないと研修の講師からは言われていたそうです。この社員は歩行中に足首をひねって転倒し、それが原因で足に後遺障害が残ってしまったのです。

と、ここまでで、いかがでしょうか。なんとなく濃いブラック臭が感じられるかも知れません。

ではこの裁判がどうなったか？

これは言うまでもなくおそらくみなさんもとても簡単に想像がつくと思いますが、一応、お伝えすると会社が負けました。裁判所は「会社に安全配慮義務違反があった」として、賠償を命じたのです。

ただ、です。

「こんなことさせていたら裁判で負けるのも当り前」と考える人もいるかも知れませんが、そこは注意が必要な点が1つあります。それは、

• 研修で長距離を歩かせた
  ↓
• その途中で怪我をした
  ↓
• その怪我が原因で後遺障害が残った

から、会社が負けたわけではないのです。どういうことか。具体的には裁判所は以下のように判断しました。

• 研修への参加者の年齢が幅広く、体力にも大きな差があるにもかかわらず個人差や運動経験の有無等に全く配慮していない
• 足首を痛めた社員が、歩行訓練の中断や病院への受診を求めても、これを拒絶して歩行訓練を継続した

つまり、その怪我に対して「事前、事後の対応に問題（不備）があった」から、会社が負けたのです。これは実務的にも非常に大切なポイントです。

みなさんの会社でもいろいろな研修を行っていると思いますが、場合によっては少々厳しめのトーンで行う研修もあるでしょう。もしかすると今回の裁判例のような（ここまで極端でないにしろ）研修を行っている会社もあるかも知れません。ただ、それ自体が即問題になるというわけではないのです。

今回の裁判でも、「あきらめない、最後までやり通す社員の養成」という研修目的自体は問題無しと認められています。また、今回の裁判例とは別ですが厳しい訓練中に社員が死亡し会社が訴えられたという裁判では「会社の対応には問題は無かった」とされたものもあります。

厳しい研修を積極的に推奨するわけではありませんがもし必要なのであればやるべきでしょう。ただその際は万が一の場合も想定し、なおかつ万が一が起こった場合の対応も的確に行う必要があります。厳しさの中にも安全管理という視点が重要なのです。

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「営業トーク」と「説明」は別物。売れる営業マンはこう話してる

「一方的な商品説明はせず、お客様と双方向対話の形式でニーズなど、感情確認ができる営業マンは売れる」。そう断言するのは、営業実務のコンサルタントを手がける島田基延さんです。島田さんは今回、自身の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で、お客様の感情確認で「Yes」の気配を感じ取った瞬間を逃さず、契約率をアップさせる極意を解説しています。

やるのが当然！

クロージングというか、商談の進め方の話をします。

営業は「物売り」だと以前話しましたが、売るのが目的です。だから、売るために商談を行う必要があります。まあ、当たり前の話なんですが、営業同行をしていて、この当たり前のことをやれていない営業をよく見かけます。

それが、「説明」です。

「営業トーク」と「説明」は別物です。多くの場合、説明を行ってしまっています。これでは、残念ながら売れません！

説明と営業トークとは、何が違うのかというと、分かり易く言うと、「一方通行」か、「双方向」かの違いです。実は、話している内容は大差ありません。だから、同じ話をしてなぜ売れないんだろう？そう思いがちですが、まるで違います。

営業トークとは、質問を多用します。お客様に話してもらうような語尾を選んで使ったり、同意を促すような語尾を使います。それに対して、説明の場合は、質問ではなく、文字通り、お客様に説明を行います。話し続けるイメージです。お客様にはある程度話し終わってから話してもらうような、そんな感じです。内容が同じでも、全く違うのです。

例えば、LEDを例にとって話します。

■説明の場合

「今回のLEDですが、10年保証が付いているので安心ですし、電気代が安くなった中で支払いができるので、実質、持ち出し無しで、導入できるんです」

こんなイメージです。

■営業トークの場合

「LEDって長く使えるって聞かれたことありますか？」
「4万時間っていうんですが、何年ぐらいか分かりますか？」
「わかんないですよねぇ」
「1日10時間点灯し25日稼働で13年ほどに成るんですね」
「例えば、長く使えますよぉ～って社長のところに入れてもらい、5年保証だったとして、保証が終わった6年目とか7年目に、切れちゃったら、気分いいですか？」
「当社としても地元でやるので、お客様にご迷惑をおかけしたくないですね、」
「そこで、いろいろ探したんですが、普通のメーカーは1年保証、大手販売店でも5年保証なんですが、今回、10年保証が付けられるんです！切れたり、暗くなったりしたら、10年間は無料で交換します」
「これなら、安心ですよねぇ？」
「それに、売る我々も安心なので扱うことにしたんですが」

…とまあ、保証の部分だけでも、随分長くなります。読んでもらうと分かると思いますが、順番に、お客様の回答を想定しながら、トークが練られているのがお分かりいただけると思います！

このように、まるで別物なんですね、さて、まずは、説明ではなく営業トークだというのを理解頂いたうえで、クロージングの話なんですが、非常に重要なことを話します。

営業トークの場合は、最初から最後まで、「やるのが当然」という流れと、営業マンの気持ちが無いとダメなんです！ここが、非常に重要なポイントなんです。

「契約が当たり前」
「買うのが当たり前」

このように、営業マンが信じ切ること、そのように考えていないと、決まる契約も決まりません。そして、シナリオ、営業トークも、やるのが当然として組み立てる必要があります。だから、以前お話しましたように、クロージンクを何度もかけるのです。

例えば、先ほどの営業トークにクロージンクを挟み込みますと、

「LEDって長く使えるって聞かれたことありますか？」
「4万時間っていうんですが、何年ぐらいか分かりますか？」
「わかんないですよねぇ」
「1日10時間点灯し25日稼働で13年ほどに成るんですね、」
「交換しなくていいのはありがたいですよね？LEDにしときます？」
「さて、例えば、長く使えますよぉ～って社長のところに入れてもらい、5年保証だったとして、保証が終わった6年目とか7年目に、切れちゃったら、気分いいですか？」
「当社としても地元でやるので、お客様にご迷惑をおかけしたくないですね、」
「そこで、いろいろ探したんですが、普通のメーカーは1年保証、大手販売店でも5年保証なんですが、今回、10年保証が付けられるんです！切れたり、暗くなったりしたら、10年間は無料で交換します。」
「これなら安心ですよね？来週でも取付しましょうか？」（笑）…

こんなイメージです。そこで決め切るというよりは、ジャブ的な、テスクロと言われるものです。

会話の中で、YESが出る部分では必ずクロージンクをかけるのです。

「安くなった中で支払えるんなら、問題無いですよね？」とか、「水俣条約の影響で、水銀灯や蛍光灯の多くの製造と輸入が来年で終わるので、遅かれ早かれなので、月内に納品しちゃいますか？」とか、「LEDって紫外線を出さないので、虫が寄らなくなるんですね、どうせなら、玄関のところも一緒にやっときますか？」とか、「この天井の高さで、蛍光灯がこんなにあると、夏とかエアコンが効かないんじゃないですか？LEDって赤外線を出さないので、そんなに熱くならないので、エアコンの効きも良くなるので、電気代がその分浮くので、色は昼白色で良かったですか？」とか、ドンドンテスクロを挟み込むのです。