アツレキを超える。ジリ貧の中小企業が手を組み大手を倒す戦略

現在、約2割が危機に瀕しているという日本の中小企業。ネット販売や外商活動に力を入れるなど、さまざまな対策を講じてはいるものの、先が見通せない小売店等も少なくありません。今回の無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』では経営コンサルタントの梅本泰則さんが、そんな苦境を打破するためのアイディアを紹介するとともに、具体的な戦略をレクチャーしています。

地域小売店の生き残り策は

帝国データバンクが全国140万社を調査したところ、「危機に瀕している中小企業は31万社に上」る、とあります（日経ビジネス）。約2割の中小企業が危ない状態にあるというわけです。

そんなことで、各業界の中小企業が、この数十年で激減しています。スポーツ用品業界も同じです。スポーツ店の数は、2002年の18,000店から2016年には13,500店となり、約25％の店が無くなっています（商業統計）。スポーツショップの経営者は、この状態に動揺していることでしょう。人口の少ない地域では、なおさら深刻な問題です。こうした状況に対して、何か手を打つことはできるでしょうか。

もちろん、それぞれのお店では、さまざまな対策を講じています。ネット販売に舵を切ったお店。外商活動に販売を集中させたお店。多店舗化に投資をしたお店。取扱商品を絞りこんだお店。スポーツ関連施設の事業を展開したお店。いろいろです。

しかし、そうした手を打てないお店もあります。また、手を打ったけれど必ずしもうまく行っていないお店もあるかもしれません。では、その他に何か有効な手はあるでしょうか。私なりに考えてみました。

「合従連衡（がっしょうれんこう）」という言葉を聞いたことがあるでしょう。合従連衡とは、中国の戦国時代、強国秦に周囲の弱小6国がどのように対していくかを考えたものです。そして、「合従」というのは、6つの国が同盟を結んで秦に対抗する策で、「連衡」は6つの国がそれぞれ秦と同盟を結んで安泰を図ろうとする策を言います。どうも今回はこの策がヒントになりそうです。

合従連衡を考える

この戦略を小売店に置き換えてみると、合従策は小売のボランタリーチェーンに、連衡策はフランチャイズチェーンに当たるでしょう。地域の弱小小売店にとっては、どちらの策が良いと思われますか。

例えば、大手スポーツチェーンが本部となり、地域スポーツショップをフランチャイズとして傘下に収めるといったことも考えられます。連衡策ですね。その場合、地域スポーツショップの独立性はなくなります。

一方、合従策はどうでしょうか。地域のスポーツショップが集まり協力して行く方法です。対抗する相手は、大手スポーツチェーン、大手ネットショップ、メーカー直営店といったところとも考えられますが、「時流の変化」こそ真に考えるべき相手です。

実は、私は今後地域スポーツショップが生き延びていくためには、この「合従策」がふさわしいと考えています。例えば、合従策によって複数のお店が集まり、共同で力を発揮できるようにするのです。その集まったお店の年商合計が10億円～20億円くらいになればどうでしょう。それなりに存在感のあるグループになります。一つの勢力になるはずです。ですから、この「合従策」を真剣に考えられてはどうかと思います。

そして、幸いにも私たちの業界には、それを可能にする土台の組織があるではありませんか。小売商組合です。全国各県には、それぞれ名称は違いますが、スポーツ店小売商組合があります。そこに加盟しているお店がその気になれば、合従策がとれると思うのです。一つの県だけでなく、複数県でまとまる方法もあります。

成長のチャンスを貰った。感謝をできる人が成功する当然のワケ

「仕事ができる人・できない人」を瞬時に見分けることはなかなか難しいものですが、どんな状況でも「できる人の言動に共通項がある」とするのは、無料メルマガ『ビジネス真実践』の著者で人気コンサルタントの中久保浩平さん。中久保さんは、成功を手中に収めたビジネスマンと、中途半端に終わる残念な人々の言動のそれぞれの事例を紹介し、その違いを解説しています。

「満足しない」と「不平不満をいうこと」とは同じじゃない。

仕事のできるビジネスマンに多数お会いしてきた中で感じることがあります。それは、たとえどのような状態であっても、「感謝からはじまり、感謝で終る」という人が多いということです。

一方で、言い方は悪いですが、中途半端な結果しか出せないビジネスマンへの印象は、とにかく今ある状況において常になにかしらの不満を感じ、それがそのまま言動や態度に出ている、といった感じです。一言でいうと、とにかくいつもしかめっ面なのです。

例えば、「会社のために何十年も頑張ってきたのになぜあいつより評価が低いんだ」とか、「こんなに地域社会のために貢献してきたのに市場から評価されないのはどういうことなんだ」なんて不平不満を漏らすも、その後、評価されたとします。それで不平不満は解消されたと思いきややっぱり、不平不満がタラタラと出てきます。「なぜ評価されてもあいつより給料が安いんだ」「市場に受け入れられたというのに、なぜ売上がこれだけしかないんだ」なんてふうに。

結局は、評価されたらされたで、以前よりも良い状態になったにも関わらず不平不満が出るのです。

と、このようなことをいうと、さらに上を目指すんだったら、現状に満足してはいけないのではないか！なんてことを思う方もいるでしょうが、さらに上を目指すというのは、自社・自分の欲を満たすためのものではありません。現状に不平不満を漏らすことでもありません。自分の欲を満たすこととと、さらに成長や進化するというものは、違うのものです。

そうしたことが分からずにいると、前出の「なぜあいつより…」とか「なぜ売上がこれだけしか…」となるのです。

要は、自分の欲・エゴだけしか頭に無いのです。そして、そうした人は、都合が悪い状態になれば決まって、他人のせいにしたり、社会、地域など他のせいにします。ですから、当然、人望もありませんから、人も集まってきませんし、信用も信頼も得られません。

反対に、成功してなお成長や進化をし続けている人というのは、冒頭でも申し上げたとおり、感謝ではじまり、感謝で終わります。つまり、どんな苦境な状態に立たされていようとも、その状態に「感謝」しますし、上手く行けば行くで、当然、そのことに感謝します。

以前、借金が、ン億円あるという女性経営者のご相談を受けたことがありましたが、その経営者は「この借金があるからこそ私達は頑張れているように思うのです。そう考えると、借金に感謝しているくらいなんですよ」なんて笑いながらサラッと言っていました。

また、別のある経営者は、「信じていた社員に1,000万持ち逃げされたことがある。その時は、憎いし、殺してやりたいくらいの気分になった。だけど、あの経験があったからこそ、今があるんですよ。おかげで、人を育てることがいかに大切かを学ぶことが出来ました」なんてことを言ってました。

どちらも、相当に辛い状況であったにも関わらずそうした体験をさせてもらった、と感謝していたのです。この経営者は2人ともそれぞれの課題を感謝しながら乗り越えていきました。感謝できたからこそ乗り越え、さらに成長意欲を持ってさらなるステージに向かえたのです。

「これ常識です」と言う販売員のいる店に客が入らない当然の理由

立ち寄ったショップの販売員が、どういうつもりか「上から目線」でものを言ってくる…。このような状況、あまり気分がいいものではありません。しかし、「そんな店員が少なくない」というのは、接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で今回、お客様に対する「上から目線」が招く状況と、そのような態度に陥らないため常に気を配るべきことを記しています。

上から目線の人

何かにつけて、上から目線でものを言ってしまう人はいます。

自分が経験してきたからそうなっているのか、相手に対してマウントを取りたいからなのか、それとも、何の意図もなく、自然とそうなってしまっているのか。理由は様々ですが、相手に対してついつい上から目線で話してしまう人というのは、世の中にはたくさんいるものです。

まぁそれが、お医者さんとか、教員だとか、いわゆる先生と呼ばれる立場の人なら、まだ少しは話もわかります。基本的に、「何かを教える」という立場に当たる人たちですから、自然とそうなるのもうなづける話ではあります。

ですが、販売員という仕事においては、こうした上から目線は、やはり避けるべきことなのではないでしょうか。

「販売員が上から目線？どういうこと？」と感じる人もいるかもしれません。ものを買ってもらう側の人なのですから、普通に考えると、上から目線でいられるはずはないのです。

ですが、時折そういうタイプの人に出会うことはあります。

接客を受けていると、「いや、それはですね。これこれこうなんですよ。知りませんか？」「こういうのは常識ですよー」「ウンウン。私は経験ありますけど、それはつまりこういうことなんです」などのように、本人には自覚がなくても、相手（お客様）に対して上から目線に感じられる話し方や口調になっていたりするわけです。

場合によっては、初めましての新規のお客様にそういう態度や口調で接してしまう人もいます。

何度も言いますが、相手が教えを請う立場なら、それもまだ話はわかります。とはいえ、販売員はあくまでも販売員です。お客様に何かを「教えてあげる」という意識ではなくて、「知ってもらえると嬉しい」とか、「もっと楽しんでもらえるように」とか、そうした意識で接するべき立場なんです。

なのに、自分の知識をひけらかそうとしたり、お客様に「教えてあげよう」という意識が前に出てしまうと、上から目線の、単なる嫌な奴になりかねません。そんな販売員のもとに集まってくるお客様なんて、ほとんどいるはずもありません。

昔、ラーメン屋が増えて、テレビの露出が増えた時期に、やたらとお客様に対して、上から目線で「最初はスープから」「そんな食べ方をするなら出て行ってくれ」というような接し方をしているお店がいくつかありました。その当時は、それでも、「有名だから」という理由で集まってくるお客様はいたのですが、今となっては、そんなお店はどこにも残ってはいません。結局、誰も行きたいとは思えなくなるのです。ショップでも似たようなことが起こっているとしたら、同じ道を辿ることになるでしょう。

上から目線の怖いところは、本人には案外自覚がないということです。ですから、教育をする側の人たちは、その辺りもきちんと伝えていく必要がありますし、わかってもらえるように話をすることも大事です。もちろん、自分自身でも、「この言い方は大丈夫なのか？」と気付ける感覚を持つ努力は必要ですよね。

上から目線でお客様と接するようなことがないか、普段の接客を思い出して、考えてみてください。

今日の質問です。

• 上から目線に感じられる接客とは、どんな接客だと思いますか？
  
• 自分の接客が、お客様に上から目線だと感じられてはいないか、チェックしてみましょう

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