46年売れ続ける。どうってことない味の「かにぱん」が人気な理由

1974年の登場以来、実に46年もの間日本人に愛され続けてきた「かにぱん」。味に大きな特徴があるわけでもないプレーンなこのパンは、なぜここまでの人気を誇っているのでしょうか。繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさんが、自身の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』でその秘密を探ります。

カタチを変えると、売れる！

「かにぱん」をご存知でしょうか。ほのかな甘みと、ちょっと固めで独特の食感をした、パンのロングセラーです。1974年に誕生しています。

発売当初は、うさぎやコアラ、パンダ、タコなど、他のカタチのものもあったようですが、食べやすいカタチであった「かに」だけに人気が集中したので、かにに絞って販売を続けました。

ハッキリ言うと、“どうってことのない味”です。特に美味しいわけでも、食感が良いわけでもありません。どちらかと言うと、ボソボソした感じで、個人的にはあまり好きではありません。しかし、売れ続けているのです。なぜでしょうか。

その答えは、あのカタチにあったのです。ツメの部分、足の部分が、ちぎって食べるのに、ちょうど良い大きさなのです。また、子どもは遊び食いするもので、別のカタチに変形させて、遊んでいるようです。

このパンは、クリームも餡も何も入っていない上、味としてはごく普通の、特徴が無いパンです。特徴が無いので、「飽きない」とも言えますが。

もし、丸いだけ、四角いだけのパンなら、ここまで売れ続けることはありませんでした。「かにのカタチ」たったこれだけのことなのです。ありふれたものも、カタチに特徴があるだけで売れる、ということです。

品質を変えることは、非常に難しいものですが、カタチを変えるのは、容易です。

残り物は、お客さまに差し上げろ！

昔、パン屋さんでは、食パンの耳を無料でお客さまに差し上げたり、10円、20円で売っていました。貧乏な学生などは、これに助けられたものです。でも、そんなお店は少なくなりました。もう、パンの耳など、置いていません。置いているお店でも、他のものを買った人でないと、貰えないようになりました。最近は、パン粉にして、揚げ物屋さんに売ったり、店頭に並べたりしています。

昔は、そんな“セコい”店主はいませんでした。ご時世で仕方がないのかもしれませんが。誰かの役に立とうとする「心」がありました。

豆腐の残りでもある「おから（卯の花）」も安く売るお店がなくなり、非常に高級なものになってしまいました。産業廃棄物で処理費をかけるくらいなら、無料で配っても良いと思いますが。

こうしたお店の店主は、決まって、こう考えています。「タダであげていると、そればかりをアテにされて、他のものが売れなくなる」と。厳しい世の中ですから、貰えるものだけ貰う、という人もいることは確かです。しかし、何か間違っていませんか。買わずに貰うだけの人も、将来はお客さまになっていただけるかもしれないのです。

サービスは、社会への奉仕です。喜んでいただけるのなら、セコいことをするより、差し上げた方が良いのでは。

ロンドンにあるチーズショップの話です。ここでは、パンも売っているのですが、残ったパンを閉店後、ビニール袋に入れて、店頭に吊るしておきます。欲しい人に、無料で持って行ってもらうためです。パンは、次の日になると固くなるので、売るわけにはいかないからです。

この「心」が嬉しいですね。お客さまは、ちゃんと見ています。そんなお店になりたいものです。

image by: 三立製菓「かにぱん」ブランドサイト

「今、一番TVがうまい人」と千鳥も認める通販上手の女性タレント

お客様に「買いたい」と思っていただくため販売員に求められるのは、商品の魅力を伝えるための表現力であることは言うまでもありません。その表現力に関して、「えげつないほどの実力」を持つ女性タレントを紹介しているのは、接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは今回、自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、人気お笑いコンビの千鳥も認めるその女性タレントが、通販番組で見せる「凄さ」について解説しています。

伝えるための表現力

接客販売のオペレーションの変化や、販路の変化（オンラインなど）により、今販売員に改めて求められている力があるように感じています。お客様に商品の魅力を伝えるための表現力です。

店頭では、お客様にできるだけ近づかないように商品の魅力をお伝えしなければいけない。オンラインでは、お客様に直接商品をお手にとっていただけない状況で、商品の魅力をお伝えしなければいけない。双方向型のオンライン接客でも、インスタライブのような配信型の場合でも、これは同じですよね。

そんな接客をしなければいけなくなっている現段階では、これまで以上にお客様に対して、商品の魅力をお伝えする能力を磨かなければ、なかなかお客様の食指を動かすことができなくなってしまいます。だからこそ、魅力を伝えるために欠かせない表現力が求められていると思うのです。

そうした「伝えるための表現力」には、大きく2つのポイントがあります。

• 見せ方（魅せ方）
• 言葉のチョイス

の2つです。

見せ方は、その商品の見せ方のことです。これは単に、商品を広げて見せるとかそういうことだけの話ではありません。大事なのは、「商品の魅力が最大限に伝わるような見せ方」になってきます。

例えば、ストレッチ素材の洋服という商品があったとしましょう。この商品の魅力は、ストレッチ素材で、動きやすいとか、着ていて疲れないというような部分になってきます。だとしたら、ただ商品を広げて見せるだけでは魅力は伝わらないので、ストレッチが効いていることがわかるように、手で伸ばしながら見せるなどの工夫が必要になってきますよね。どこが魅力なのか、そしてその魅力をお客様が見て一発でわかるようにするにはどうするかを考える必要があります。

そして、言葉のチョイスです。これは本当に難しいなと思うのですが、魅力を伝えるためには欠かせない部分です。素材の魅力を伝えるために、誰でもすぐに理解できる例え話をするのも良いかもしれませんし、専門用語を一切除外して、子供が聞いてもわかるくらいの言葉のみで表現するのも良いかもしれません。いろんな方法がありますが、どれにしても、「お客様に魅力が伝わる言葉」で表現して魅力を伝えていかなければいけないわけです。

そういう表現力について、ここ最近で個人的に本当に凄いなと思う人がいます。テレビでお馴染みのアンミカさんです。以前、何かの番組でお笑い芸人の千鳥の二人が「今、一番テレビがうまい人やん！」と突っ込んでいましたが、これは本当にそうだと思います。

アンミカさんのやっているテレビショッピングをご覧になったことのある方はいるかもしれませんが、あれは販売員にとって相当に参考になる表現力の塊です。視聴者がわからないような言葉を一切使わず、商品の見せ方にもいつも工夫が見られます。そして、話す際のテンションと言いますか、思わず欲しくなってしまうような話し方見せ方がえげつないのです。QVCチャンネルなどでよくやっているので、一度は見てみると良いと思います。

改めて求められている表現力を磨くために、販売員としてどんなことができるか。引き続き考えていきましょう。

今日の質問です。

• 商品の魅力を伝えるための表現力とはどんなものだと思いますか？
• その表現力を磨くために、どんなことができますか？

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