どんなに良い品も、手に取る前に詳しく解説すると売れなくなる訳

販売員として商品知識は多く兼ね備えるべき基本的スキルですが、接客中に膨大な知識をお客さんへ披露するタイミングを読み誤ると、購買意欲を減退させてしまうこともあるようです。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、お客さんが「商品についてもっと知りたい」と思う接客中のタイミングについて解説しています。

語りすぎの愚

店で接客を受けていて、商品説明をされる時、やたらと語ってくれる販売員の方に出会うことがあります。

「こちらの商品は、〇〇という素材を使っていて、非常に軽量なんですよ。だから、こういう場面で使う時なんかには、すごく重宝するんです。実際に、買っていただいたお客様からも、こういう意見をいただいているんです。だから、おすすめしているんですよね」

商品の魅力を最大限に伝えてくれようとしていることはよくわかるのですが、こういう場合、たいていは、まだ私自身が商品に大した興味も持っていなければ、そもそも商品に触れてもいないということも少なくありません。

そんな状況で、商品のことを延々と語られると、どうなるか。

商品への興味がどんどん薄れていってしまうのです。

これは、語りすぎることで、お客様が目の前にある商品を触ったりする必要がなくなるからという点がひとつと、さらに付け加えるなら、感動を強制されている感が出てしまうのですね。

商品について、先にあれこれ語ってしまうと、お客様は、商品を見る前から、前情報を仕入れることになります。すると、もう商品そのものを触る必要性もなくなるし、その情報がよほど興味の持てる情報でない限りは、「試さなくてもいいや」と思ってしまいます。

よほど興味の持てる情報を伝えるためには、お客様が何を求めているかをきちんと知っておく必要があるので、結局、失敗するわけです。

そして、感動を強制される感覚については、とてもわかりやすい例があります。

よく飲食店なんかで、やたらと語ってくる店主を見かけることがありませんか？「うちの天ぷらは、どこどこで取れた、こんなに新鮮な魚介を、これだけ良い油で、こうやって揚げているんですよ。だから、こんな風に美味しく出来上がるんですよね。この美味しさがわかってくれる人が多いから、ウンタラカンタラ」みたいな。そんな説明よりも早く食べさせてよ、という感じです。

で、実際に食べてみると、本当はそうでもないのに、美味しいと言わないと、何だか悪いような気がしてしまいます。本末転倒です。

こうなると、その店で飲食をすることがやたらとハードルの高いものになるのですが、これと同じことが、小売の店頭でも起こってしまっているということです。

「この商品はこんなにすごいんですよ！」ということをやたらと前情報で語られてしまった後に、「どうぞ試してみてください」と言われても、やはり同じ感覚を覚えます。「こんなに良い素材なんです！」と言われたら、良い素材ですねとしか言いようがありません。

では、語りすぎないためには、どうすればいいのか。

まずは、お客様に商品に触れてもらうことです。実は、語りすぎることが悪いのではなくて、お客様が自分で感じる前に、語ってしまうことが問題なんですね。順序の話です。

先ほどの天ぷらではありませんが、まずお客様に食べてもらうことができたら、本当に良いものならお客様は感動してくれます。その上で、「どうですか？この味を出すのに、これだけのこだわりがあるんですよ」ということが伝えられれば、お客様は当然納得してくれます。

小売販売でも同じで、お客様が求めるものを提案して、触れてもらうことで、お客様は、「え！これいいじゃん！」と思ってくれます。その上で、「そうなんです。これはこれこれこういうものでして…」という語りができれば、お客様は、感動に上乗せされた納得感のある情報を得ることができて、欲しくなります。

ちょっとした順序の違いが、お客様にとっては、大きな影響を与えてしまうんですね。

お客様に商品の魅力やこだわりを語る時、どんなタイミングで語るべきなのか。実際にロープレなどを使って、試してみると良いかもしれません。

今日の質問です。

• やたらと語ってくると思う人の接客にはどんな特徴がありますか？
• 同じように語っているはずなのに、そう感じない接客との違いはどこにありますか？

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小規模企業共済は本当に得なのか。「損益分岐点」を計算してみた

従業員の数が20人以下の会社役員や個人事業主の場合、月に7万円まで積み立て可能な退職金制度、「小規模企業共済」に加入することができます。今回の無料メルマガ『新米社労士ドタバタ日記　奮闘編』では、この制度について詳しく解説するとともに、メリットやデメリットを紹介しています。

小規模企業共済の謎

今日は、先代から代替わりする新社長と労務関係の引き継ぎで、U社さんへ伺う深田グループリーダーに同行させてもらった。

ひととおり引き継ぎが終わって…お茶を頂戴していたら、ボクの答えられない質問が…。お客様からの質問は、生きた勉強になりますっ！

U社専務　「役員には、月に7万円まで積み立てることができる退職金制度ってあるでしょ。あれって、得なんですかね？」

深田GL　「小規模企業共済のことですね。所得税の節税って面では、効果的ですよ」

U社専務　「考えてみようかなぁ…。僕の場合は、条件に該当するよね？」

深田GL　「小規模企業共済制度には、常時使用する従業員の数が商業やサービス業の場合は、5人以下ですが、原則20人以下の会社役員さんや個人事業主さんの場合、加入いただけます。規模条件には該当していますよ」

U社専務　「どのくらい効果があるの？」

深田GL　「積立金額の月額上限は、7万円。年収が1,000万円だと、年間36万7,000円の所得税の節税ができます。サラリーマンだと、ちょっとした賞与1回分ですね」

U社専務　「僕の場合、月70万円の役員報酬だから年収に直すと840万円ですが、どんなものですか？」

深田GL　「簡易表で見ると、800万円が近いですね。年収800万で約28万円の節税になります」

U社専務　「そっかー、節税効果はありそうだね。で、いつやめることになるのかな？定年？」

深田GL　「定年、満期や満額という概念はないんです。また、共済契約者の立場や請求事由によって、受け取ることができる共済金の種類が違ってきます。

共済金Aは、個人事業を廃業した場合や法人が解散した場合、共済契約者の方が亡くなった場合（個人）。

共済金Bは、病気や怪我、または65歳以上で役員を退任した場合、老齢給付（65歳以上で180か月以上掛金を払い込んだ方）共済契約者の方が亡くなった場合（法人役員）。

準共済金は、個人事業を法人成りした結果、加入資格がなくなった場合、法人の解散、病気、怪我以外の理由で、または65歳未満で役員を退任した場合。

あとは、任意解約や滞納による解約などの4種類ですね」

U社専務　「なんかたくさん種類があるんですね」

深田GL　「はい、このやめる理由によって、受取額がかなり変わってくるんですよ」

U社専務　「そうなんですかー」

深田GL　「月額1万円を20年間積立した場合、共済金Aなら2,786,400円、共済金Bなら2,658,800円、準共済金なら2,419,500円が受取額です。つまり、掛金合計額240万円に対して、最大278万6,400円＋36万6,400円が増額され受け取れるということです。節税対策と高い運用益を受け取れる、一石二鳥の制度ともいえます」

U社専務　「制度としては、良さそうだね。でも、せっかく入るなら、もっと効果を高く考えたいし…。掛金を7倍の月額7万円にしたなら、えーっと…」

深田GL　「掛金合計額1,680万円に対して、共済金Aなら19,604,800円、共済金Bなら18,611,600円、準共済金なら16,936,500円、最大19,604,800円＋280万4,800円が受け取れるということですね」

U社専務　「共済金Aなら、19,604,800円。積立額は、16,800,000円。差額が280万4,800円。損にはならないね」

深田GL　「そうですね。共済金Aで止めることは少ないかもしれませんが、毎年の節税も大きいですしね…」

U社専務　「毎年28万円を20倍したら、560万円の節税かー。それなりに効果はありそうですね」

深田GL　「年末調整や確定申告のタイミングで、小規模企業共済の掛金の全額、最大で年間84万円を所得控除できるということです」

U社専務　「正式に考えてみようかな…」

深田GL　「ただ、小規模企業共済は20年未満の任意解約、解約手当金という扱いになると元本割れすることもありますから、止める理由には、気をつけてくださいね」

U社専務　「共済金A・B、準共済金以外のやめ方をしないようにするということですね。気をつけるようにします」