時間と手間と金のムダ。自己満足なDMが顧客を獲得できない理由

取引先や顧客の新規開拓に使われるダイレクトメール。多くの企業で未だ人気のツールですが、「発信側の自己満足で作るダイレクトメールはまったくの無駄」とするのは、人気コンサルタントの中久保浩平さん。中久保さんは今回、自身の無料メルマガ『ビジネス真実践』で、とある企業の「失敗例」を紹介しています。

費用対マイナス効果のDM

とある製造業のB社では、新規取引先の獲得に力を入れたいということでした。その為に社長は、ネットではなく敢えて郵送でのダイレクトメールを考えていて、送付先リストも数百以上集めていました。さらに、DM内容についても考えがあったようです。

社長　「この新商品の写真をデカデカと載っているチラシをこの透明の封筒に入れて、パッと、目立つようにしようと思ってるんですよ」

と得意気に話していました。

私　「……」

社長　「でね、このロゴデザイン。かっこいいでしょ。ン十万かけてデザイナーに作ってもらったんですよ。このロゴも気に入ってるのでこれも、透明の封筒から見えるようにしようと思ってるんですよ。これでバッチリ新規開拓しますよぉ～！ワッ八ッハッハッ…」

私　「そうですか（汗）。でもね、社長。確かにロゴもデザイン的にはカッコイイでしょうし、透明の封筒にして見やすくする、というのも良いのでしょうがそれはあくまで、社長の満足であって、受取手の満足とは違うと思いますよ。つまり、ダイレクトメールを受け取る側が果たして、それを見て問合せや資料請求、見積もり依頼をしてくれるか？ってことですよ」

社長　「……」（明らかに機嫌が悪くなっていく）

私　「写真やロゴを入れるのは、別に悪くはないですよ。でも相手はB社のことを全く知らない相手。ですから、写真とかロゴもいいですが、なぜあなたの会社にこのダイレクトメールを送ったのか？という説明をきちんと分かるようにしてあげましょうよ。そんな一文もちゃんと入れましょうよ。そして、既存取引先にはこのような会社があって、こんなに喜んでもらっている。さらには、実際に製造しているスタッフはこのように頑張ってます！とかも入れて、商品の製造過程を写真を入れて説明するとか…。とにかく、相手が読んで『この会社面白いなぁ～』とか『この会社と取引してみたいなぁ～』とか『この製品はこんな風にして製造されているのか…』など、どんなことでもいいので、何かをピンッと感じてもらえるようにもっと工夫を考えてみましょうよ」

社長　「だったら、まず何をすれば良いんですかぁ」

私　「まずは、既存取引先に入って、取材して下さい。なぜB社と取引するようになったのか？B社を選んで感じるメリット。あとは、B社と取引したことによってどんな満足を感じているのか？を具体的に聞いてみましょう。あっ、それと取材する理由も『ダイレクトメールで使わせてもらう』ということをちゃんと説明して下さいね。取材協力のお礼も何か簡単なものを用意しておくと良いでしょうね。例えば、新製品のサンプルとか…」

社長　「えっ、そこまでしないとダメですか？」

私　「サンプルなどは予算の問題もあるでしょうからいいですが、できる限りのことはした方がいいですよ」

社長　「分かりました。」

それから2週間後…。

私　「社長、取材の方はどうですか？」

社長　「あっ、あれね、ちょっとバタバタしててね…」

案の定、B社では、透明封筒に商品写真とカッコイイロゴが目立つチラシにあいさつ文と説明書きを添えただけのダイレクトメールを郵送していたのでした。

結果は…案の定、新規顧客獲得数ゼロ。お金を無駄にしてしまう典型的なパターンとなりました。

郵送でのDM、eメール、チラシに広告など、媒体は決して自己満足に陥らないように注意しましょう。でないと、費用対マイナス効果です。

■今日のまとめ

「自己満足なDMは費用対マイナス効果で無駄」

• 顧客へ送るDMが自己満足なものにならないようにするためにはどのような内容・構成にしなければならないか？考えノートに書く
  
• 上記で書き出したことを基にしてDMを作成する
  
• DM以外の媒体についても上記の点を踏まえ見直してみる

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本当は貰えるのかも。「雇用保険」失業給付の意外な落とし穴

受給されるとなると大きな助けになる雇用保険の失業給付金ですが、その条件を満たしていないと諦めてしまっている方も多いようです。今回の無料メルマガ『新米社労士ドタバタ日記　奮闘編』では、見落とされがちな「失業給付受給要件の緩和」の条件について解説しています。

失業給付受給要件の緩和

新米　「ん～、それは残念ですねー。2年間に出勤日期間が11ヵ月しかなかったら失業給付はもらえませんねー」

ようやくあまり緊張せずに電話で話せるようになった担当のお客様ができてきた僕は、お客様にそう説明して電話を切った。すぐ横で…というわけではないが、自席で僕のやりとりを気にしてくださったのだろう、深田グループリーダーからすぐさま質問が飛んできた。

深田GL　「新米くん、その人は退職直前は病気か何かで欠勤だったの？勤続年数は2年以上ないの？」

新米　「いえ、定年過ぎても頑張ってくださった方って聞いてますから、勤続年数は、そこそこお有りだと思いますが…」

深田GL　「それなら、2年間にその前の期間も足すことできるんじゃないかい？」

新米　「…???」

深田GL　「退職前の2年間に、被保険者期間が通算して12ヵ月以上あること。それが満たせないんだろ？」

新米　「はい、11日以上出勤した月が11ヵ月しかなくて、1ヵ月足りないんです。何か特例がありましたっけ？」

深田GL　「うん、受給要件の緩和が認められればね。たとえば、病気やけがで30日以上給与を受けることができなかった場合なんかもそうだよ。今回、まさにそうじゃないのかい？」

新米　「え？病気で休職していたので、その理由にピッタリですけど…」

深田GL　「じゃ、失業給付は受けられるんじゃないかい？病気やケガなどの理由によって継続して30日以上給与を受けることができなかった場合は、4年を上限に、その期間を加算できるんだよ。その期間、給与が受給できなかった証明の添付がいるけどね」

新米　「今回の場合は、何が証明になるんですか？」

深田GL　「傷病手当金の申請書類の控えがあればいいね」

新米　「あ、そういう書類を添付すれば良いんですね」

深田GL　「そうだよ。病気やけがは、業務上、業務外は問わないね。他には、事業所の休業、産前産後期間や3歳未満の育児期間や親族の介護期間も該当するケースがあるよ」

新米　「結構範囲が広いんですね」

深田GL　「他にも、海外出向やグループ会社への取締役としての出向なども該当するよ」

新米　「これは、知っておかないといけませんね」

深田GL　「うん、これは、君が新人のときにテキストとして渡した『雇用保険事務手続きの手引き』の離職証明書の記入例の後ろの方にも載っているよ。イレギュラーなケースとはいえ、社労士としては、基礎にあたる部分だから、今回、経験したら忘れないで覚えていてほしいなぁ。また、テキストを読んで復習しておいてくれないか」

新米　「わかりました。A社さんにお詫びして訂正のお電話いれます」

所長　「そうだね。頼むよ」

新米　「あれっ、所長、いつから聞いていたんですか？」

所長　「さっきからだよ。ついでに話しておこう。少し前にはこんなケースもあったよ」

新米　「え？どんな…？」

所長　「D社さんからのご相談なんだ。ご友人が会社の休職制度を利用して2年間海外留学をされていて、退職したそうなんだ。で、いざ失業給付をもらおうと思っていたら、ダメだと言われたとのこと。どうしようもないんでしょうか？っていう質問さ。君ならどう答える？」

新米　「え？さっきの受給要件の緩和に該当しましたっけ？」

所長　「残念ながら、このケースは該当しないんだ。大企業が良かれと思って、ボランティア休暇や留学休暇など2年にも渡る長期間の休暇制度をつくってくれるのは、従業員にとっては有難いことだと思うけど、ちょっと考えものだね」

新米　「会社命令の有給の出向なら出勤カウントできるけれど、無給の休暇の場合は、カウントできないってことですよね」

所長　「そうなんだ。このケースは、休暇制度が1年間なら救われた、または、2年の休暇制度でも復帰してから1年以上出勤したら失業給付は受給できる。もっともこの制度も本来は、復帰を前提に企業はつくっているはずだから、復帰しない場合のリスクを休暇取得の前、最低は退職の前に従業員に伝えるべきだね」

深田GL　「確かに…。企業側も復帰しない人に対しての休暇制度なんて考えてなかっただろうし、想定外だったんでしょうね」

新米　「だから、リスクの説明までできていない、そもそもそういうリスクがあることも気づいていらっしゃらなかったかもですね」

所長　「そうだね。その隙間を社労士が埋められるといいね」

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