流行に惑わされるな。どんな状況でも対応できる魔法の接客ワード

毎日のように発生する仕事上の問題。人はその問題解決のための「答え」を探すため四苦八苦するものですが、「答えよりもヒントを探すほうが成長できる可能性がある」とするのは、接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさん。坂本さんは自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で今回、その納得の理由を記しています。

答えよりもヒントを探す

何かに問題を抱えていたり、苦労をしている人は、その問題を解決するための、「答え」を探そうとします。例えば、接客に置き換えていうなら、「迷っているお客様に買ってもらうための、クロージングワード」みたいな答えを求めようとするわけです。いわゆる「殺し文句」みたいなことですね。

これらを探すこと自体を、悪いことだとは言いませんが、実際のところ、そんなものがあるなら、誰だって売れるようになっているでしょう。つまり、いくら「答え」を探したとしても、自分に合う、自分たちのお店に合う、明確な「答え」を見つけることはとても難しいのです。

であれば、明確な「答え」を求めるよりも、答えにつながる「ヒント」を探す方が、よっぽど成長できる可能性があります。

どういうことかわかりやすいように、先ほどの、クロージングワードを例にとってみましょう。

「答え」としてクロージングワードを探していると、「こちらの商品が良いですよ」「お客様になら、絶対にこれがオススメです！」など、いろんな言葉を知ることになります。しかし、探しているのは、明確な「答え」なので、自分のやり方や、お店の商品に合わないものだと、「これじゃない」と切り捨てることになります。こうなると、何も蓄積はされません。

しかし、これが、「ヒント」を探す感覚になっていると、少し変わってきます。

同じように、「こちらの商品が良いですよ」「お客様になら、絶対にこれがオススメです！」という言葉を知った時に、「なるほど、この商品ならこういう言い方ができるのか」と、それぞれの接客スタイルや、商品に合わせたやり方を学ぶことができます。その蓄積から、「じゃあ、これをヒントにすると、どう使えるだろう」と自分なりの答えを求めることができるようになるのです。

知るということは同じなのに、その後の結果に大きな違いが出ますよね。だから、日頃から、「ヒント」を探す感覚でいることがとても重要なんです。

「売上UPしなければ返金」と豪語するコンサルに頼んではNGな訳

「効果がなければ返金保証」という売り文句はよく耳にしますが、それをコンサルタントが口にした場合には注意が必要なようです。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者の中久保浩平さんが、そんなコンサルタントに近づいてはいけない理由を記してくださっています。

業績アップを約束するコンサルタント

「売上アップをお約束します。出来なかったら返金保証します」というような表現を使って営業をしているコンサルタント。売り文句に買い言葉、といったらそれまでですが、コンサルタントがこのような表現を使っていること自体に疑問を持たなければなりません。

こういう表現を使っているということは、

• 余程の自信があるか
• それとも顧客探しに必死になっているか？

のいずれかです。しかし、いずれの場合もあてになる確率は低いです。

本当に自信がある人はそもそもそんなことを語りませんし、顧客探しに必死になっているコンサルタントも信用できません。いうなれば「売上アップを約束します」というようなコンサルタントは、どこかで聞いたような売上アップのためのノウハウを切り売りしている場合がほとんどです。

そんなコンサルタントはコンサルタントではありません。もっというと、コンサルタントという仕事がどういうものなのか？を分かっていません。

と、このようなこのことをいうと、「でも、実際にコンサルタントは色々なクライアントを成功に導いているのでしょうから、売上アップのノウハウくらい蓄積されてるから問題ないのでは？それにノウハウが有益なものであれば、それで良いのでは？」なんてことを思われるかも知れません。ですが、それこそ術中にはまっているということなのです。

コンサルタントがノウハウを売るというのは、常套手段です。その後の契約に結びつけるためにあるのです。つまり、コンサルタントの都合で物事を進めているということ。そのようなことで、クライアントの課題に真に向き合うことはできません。

売上アップのノウハウやテクニックなんてものは諸刃の剣。打ち上げ花火を上げてパッと散るだけのものです。そのノウハウどおりにやってみて本当に売上がアップする、というのはほとんどありません。あったとしても、極々わずかです。しかも、そのわずかな成果も一瞬のうちに終わるのです。