ボロ儲けのいちご狩りシステムから学ぶ「直販ビジネス」の儲け方

冬から春にかけてのレジャーの定番といえば「いちご狩り」。そうそう高くない金額で食べ放題というケースが多く、他人事ながらもいちご農家サイドの儲けが気になってしまうところですが、「農家が損をすることはない」とするのは、繁盛戦略コンサルタントの佐藤きよあきさん。佐藤さんは今回、自身の無料メルマガ『繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座』に、その理由を記しています。

「いちご狩り」に学ぶ、直販ビジネスの儲け方

いちご狩りのシーズンには、各地のハウスで、練乳片手に、つやつやと輝くいちごを頬張る姿が見られます。摘んだいちごをその場で食べる美味しさは格別で、非常に楽しい経験となります。

食べ放題で1,500円程度ですが、この金額を高いと思う人は少ないのではないでしょうか。市販のいちごを仮に1パック500円とすれば、3パック分の金額となります。つまり、3パック分食べれば、元は取れるとお客さまは感じます。しかし、実際はそこまで食べることはできません。たくさん食べたつもりでも、その量はたかが知れています。

もし、3パック以上食べたとしても、農家が損をすることはありません。生産者である農家がいちごを育て、色つや・大きさで選別し、パックに詰めて、農協に出荷します。そこから卸売り市場へ行き、競りを経て、小売店に並びます。農家は、育てるだけではなく、パック詰めをする手間が掛かります。

さらに、農協や卸しの儲け、小売店の儲けを上乗せした金額が、1パック500円です。品種や収穫時期にもよりますが、農家の儲けは200円程度ではないでしょうか。これを「いちご狩り」として、お客さまに直販すれば、育てる経費と練乳代、店番である自身の経費のみとなり、儲けは2倍3倍となります。

農産物に限らず、海産物、畜産物も、その販売価格には、中間業者の儲けが入ってきます。この存在がある限り、ものの価格を引き下げるには限度があり、生産者の儲けを増やすことも困難です。

いま、こうした中間業者を通さずに、生産者から直接仕入れるスーパー・小売店などが増え始めています。

従来、中間業者はスーパー・小売店が日本全国から商品を集めることが難しかったことに眼をつけ、それを代行するカタチで発展してきました。しかし、ネットの普及・輸送網の発達などにより、情報収集も仕入れも容易になってきました。直でより良い商品を仕入れることができるようになったので、中間業者を必要としなくなったのです。

いまや、個人の居酒屋さんでも、漁師から直で魚を仕入れているくらいです。その方が新鮮な魚を安く仕入れることができ、お客さまにも安く提供できます。お客さまもそこに付加価値を見出し、お店のファンとなっていくのです。反感を覚悟で言えば、中間業者は不要なのです。

中間業者を介すメリットは、生産さえしていれば、後は何もしなくて済むということです。楽ができるということ。その楽と引き換えに、儲けが少なくなるだけのことです。

どちらを選ぶかは生産者の自由ですが、今後自由貿易が加速すれば、業者任せの事業は、立ち行かなくなることはわかり切っています。

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デキるビジネスマンは値引きしない。価格よりもっと大切なこと

消費税が10%となり、財布のヒモが一段ときつくなる中、消費の冷え込みが懸念されています。売り手側としては、何とか商品を手に取ってもらおうと価格の値引きを行ってしまいがちです。それはビジネスの面でも同じ。少しでも売り上げを上げようと、サービスや商品の価格引き下げをしてしまうのです。しかし、無料メルマガ『ビジネス真実践』の著者で人気コンサルタントの中久保浩平さんは、その判断に異議を唱えます。では何を重視すべきなのでしょうか？安易な値下げではない、売り手側やサービスを与える側が考えるべき、その本質に迫ります。 

ニーズのある人になる

商品を購入して頂く。仕事を依頼される。サービスをご利用頂く。そのためには「その必要性」を伝えること、「お客さまのニーズはうちにありますよ。」と伝えるということ。これが重要だと言われています。

確かに、そうですよね。なぜなら、お客様は「商品やサービスを選ぶ判断基準」を分かっていない場合が、結構多いですから。なので、最も簡単な「価格」で判断をしています。

そして、そのことを解っていない売り手は、お客様に選んで貰うために本来値引きしなくても良い（値引きしたくない）商品までツイツイ値引きをしてしまいます。そうなると悲劇。値引き競争の世界に自ら飛び込んでいくことに…。

それは、まっとうな商売人、ビジネスマンのやることじゃありません。なぜなら、商品価値、会社の価値、お店の価値を下げてしまうからです。そこで、

• なぜその商品が必要なのか？
  
• なぜそのサービスが必要なのか？
  
• なぜ他ではなくあなたの店でなければならないのか？
  
• なぜ他ではなくあなたの会社でなければならないのか？
  
• なぜ他の営業マンや担当者ではなく、あなたでなければならないのか？

これらには、必ず「○○だから…」という明確な答えがあります。その答えには、価格だけではない製品やサービスなどを選択する判断理由があります。それがお客様にとって、その商品あるいは会社、あなた自身の必要性、ということになります。そして、その○○は、お客様にきちんと聞けば案外スッと分かるものなのです。

「そうか、お客さんに聞けば…」なんて、小手先のテクニック的に捉えないで下さいね。そんなテクニックの話をしているのではありませんので。ですから、如何に小手先では通じないかを知って頂くためにもここからは、もう一歩深く突っ込んでお話します。

確かにお得意様や上得意のお客様に聞けば、好意的な理由というのをいくらか教えてくださるでしょう。例えば…

「いやぁ～おたくはいつも気が利くし…」
「提案してくれるものにハズレなんてないしね」
「おたくの店はよそより和むんだよね」

など。しかし、お客様、誰もがそうではありません。

私の事例で恐縮ですが、コンサルティングをさせて頂く場合、ある会社にとっては、「中久保さんが必要です」と言って下さる場合もあるし、逆に「うちには不要です」と言って下さる場合もあります。これは別に不要と言われて悪い事でもなんでもなく、必要な人もいれば必要としない人もいる、というだけの話。

お客様には…

• YESの場合は、YESの理由
  
• NOの場合は、NOの理由

を聞くようにします。この両方を聞く事によって、何が分かるのか？というと、【必要とされている対象、必要とされない対象が明確になる】ということ。さらに…、今現在、必要とされていないだけなのか？今後も必要とされないのか？が分かります。面白いように分かります。

で、これが分かると、新規開拓などの営業で絞り込みをする際、ただ単に「○○の年代」「女性か男性か」「どこそこの地域」なんて抽象的なことだけでなく、自社商品の本質とお客様の購買意欲の本質を知った上で絞り込むことができるようになります。

さらには…今は必要とされていない対象も、将来のお客様と考えた場合、【必要とされるようになるには？】を考えるようになります。そして、そうなる為のスキルを磨いたり、新たな商品やサービスを考えてみたり、製品やサービスのクオリティ向上に勤めたり、などとステップアップしていきます。

正直、決して一朝一夕で出来ることではありません。日々、お客様のことを考えて、コミュニケーションを取り続ける、実践を繰り返して体感していくことが何より重要となります。ですので、

• 売りたいが為についつい安売りしてしまう
  
• お客様にとっては、無料でもらっても仕方のない特典をつけてしまう
  
• 広告やチラシで、煽るだけ煽ってしまう。なんでもかんでも限定してしまう
  
• 「そこのところをなんとか我が社に・・・」とお願いばかりしてしまう

こんなことにならないためにもぜひ【必要とされるには？】を常に考えてみましょう。さらには、商品やサービスだけでなく、会社・お店はもちろんのこと、それ以上に【自分が必要とされるには？】を常に頭に置いて行動してみましょう。

■今日のまとめ

「必要とされるには？を考え、行動する」

• 必要とされるには？普段からどのような姿勢・態度・行動を取るべきかを考えて、書き出す
  
• 社内でも話し合う

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これだけは記載してはいけない。時間外労働規制でアウトな表現

近年よく耳にするようになった働き方改革。大企業では既に時間外労働の上限規制が適用されており、来春からは中小企業にも適用されることになっています。法律で時間外労働が規制されることはわかると思いますが、しかしわかるようで、よくわからないという人が多いのではないでしょうか？ そこで今回の無料メルマガ『新米社労士ドタバタ日記　奮闘編』では、改めて注意点を挙げ、新様式で記載する際の注意点も会話形式で詳しく解説しています。

新36協定の注意点

働き方改革がどんどん浸透して来ている。時間外労働の上限規制は、今年から大企業に適用されているが、中小企業は1年遅れで来春からだ。しかし、中小企業でもそろそろ新様式での準備が必要だろう。

• 平成29年3月13日　時間外労働の上限規制等に関する労使合意
  
• 平成29年3月28日　働き方改革実行計画決定
  
• 平成29年4月7日　 労働政策審議会労働条件分会で審議開始
  
• 平成29年6月5日　 労働政策審議会が厚生労働大臣に建議
  
• 平成30年4月6日　 通常国会にて法案審議
  
• 平成30年6月29日　働き方関連法案が成立

新米　「いよいよ来年から時間外労働の上限規制が中小企業にも入りますよね。あらためて気をつけておくことは何ですか？」

所長　「原則の話からしようか。週40時間、1日8時間を超えて労働可能となる時間外労働の限度は、原則、月45時間、年360時間。臨時的な特別の事情があり、労使が合意して労使協定を結ぶ場合は、時間外労働時間を年720時間とできる」

大塚　「ホントに原則からですねー（笑）」

深田GL　「そして、年720時間以内においては、一時的に事務量が増加する場合について、最低限上回ることができない上限として、2・3・4・5・6ヵ月の平均で、いずれにおいても、休日労働を含んで80時間以内」

新米　「いずれにおいても、っていうのが大変ですよね」

所長　「単月では、休日労働を含んで100時間未満」

新米　「休日労働も含んでとなると、時間外が100時間以上のところはさらに休日が加わって大変ですよね」

深田GL　「月に45時間を上回る特例の適用は、年6回を上限。じゃ、新米くん、クイズだ。答えてみて」

新米　「え？はい、お願いします」

所長　「時間外労働は年720時間以内。では、12ヵ月で割って、毎月60時間以内に納めることができればOK!?」

新米　「えぇ!?それは、僕でもダメなのはわかりますよ。45時間を超えても良い特別条項を使えるのは年に半分の6回までだからアウトです」

深田GL　「ほい、正解！これは今までも同じだからな。じゃ、次所長出してください」

所長　「では、第2問。時間外労働は年720時間以内。45時間を超えても良いのは年に6回までだね。では、720－45×6＝450。450÷6＝75。よって、特別条項では75時間を年に6回とする。年間合計720時間だから問題なしだろうか!?」

新米　「えっと、これも従来からの計算で問題ないし…。でも、なんか来年からの落とし穴あるんですよね？」

所長　「そうだな、来春からは休日労働があると、それを合計して月毎の平均を80時間以下にすること、1ヵ月当たり100時間未満にすること、ここを見守っていかないとアウトになる」

大塚　「1日でも8時間の休日労働すると、75＋8＝83時間。これが2ヵ月続くと平均80時間をオーバーするということですね」

新米　「あ、そうか。1日なら（75＋83）÷2＝79でセーフだけど、2ヵ月連続休日出勤すると、83時間になるからアウトになるってわけですね」

所長　「そういうことだね」