販売戦略ナシ。新規事務所の若手営業3人が目標1億を達成するまで
営業職の中には、具体的な「販売戦略」が与えられず、先に目標値だけが提示される場合があるようですが、「それも一種の戦略の場合がある」とするのは、無料メルマガ『がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ！』著者の梅本泰則さん。梅本さんは今回、敢えて販売戦略を持たない地方の問屋が、どんな手順で土地勘やパイプのない東京への進出に成功したのかを詳しく紹介しています。
戦略がなくて、どうやって販売するのか
ある地方の問屋さんが、東京に営業所を出しました。市場拡大のためです。ベテランの営業所長と若手営業マン3名が選抜されました。皆、やる気まんまんです。営業所開設のための準備をしなければなりません。準備期間は3か月。
わくわくしながら真新しい事務所に赴任します。「さあ、やるぞ！」。20代後半で、一番若い営業マンが気合を入れました。そして30歳になったばかりの営業マンが新任の営業所長に尋ねます。「今後の販売戦略を説明してください」。
すると「販売戦略？そんなものはないよ」と返事が返ってきました。その営業マンはビックリです。販売戦略がないってどういうことなの？
今までの上司は、曲りなりにも販売戦略を授けてくれました。しかし今度の上司は戦略が無いというのです。東京進出に当たっては、本社の幹部と販売戦略を打ち合わせてきたとばかり思っていました。
しかもこの営業所長は、それまで2か所の新しい営業所を開設してきた方です。部下からの信頼も厚いと聞いています。その所長が「販売戦略はない」というのは、どういうことでしょう。
販売戦略がない
実は、今回の東京営業所長が開設してきた2つの営業所でも販売戦略というほどのものはありませんでした。
そのエリアには、本社で取引をしていた小売店さんすでに数十社ありました。販売戦略がなくても、とりあえずはその数十社の取引高が新しい営業所の売上に組み込まれます。そこで最初にやることは、その数十社の取引を深めることでした。その間に、営業マンはメーカーさんがくれる情報をもとに取引の無かった小売店さんに顔を出します。そうやって、少しずつ売上を増やしていったのです。つまり、しっかりとした販売戦略がなくても市場が開拓出来てしまいました。
それが、新しい東京営業所の所長にとっての成功体験です。ですから戦略を考えることはしませんでした。おそらく、本社も実績のあるベテラン所長に任せたのでしょう。
しかし東京エリアは、それまでの状況とは違います。本社が取引をしている小売店は、一件もありません。全くゼロからのスタートです。30歳の営業マンが所長に聞きました。
「今期の販売目標はいくらでしょうか」
「1億円だよ」
販売目標だけは本社から指示をされていたようです。
「どの商品を中心に販売していくのですか、どの小売店さんを攻略していくのでしょうか、どんな販売促進策を考えておられるのでしょうか」
所長は落ち着いて「それを今から考えるのだよ」との答です。それでは遅すぎます。仕方なく、開設準備の期間、取引のある在京のメーカーさんに足を運び、東京市場の小売店さんや競合問屋さんの情報を集めて所長に報告する毎日です。
ところが、3か月たっても一向に販売戦略が固まりません。それはそうです。このベテラン所長は、販売戦略書を作った経験がないことが分かりました。それでは、いつまで待っても出来ないはずです。もちろん若い営業マンにしても、どうやって作ったらいいのか分かりません。とうとう営業所開設の日が来てしまいました。
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