デキる営業マンが、絶対に顧客の前で出さない「ある感情」とは？

「見積り依頼」を受けることは営業マンにとって非常に重要視されていますが、その気持ちが空回りしてしまうと顧客に引かれてしまうこともあるようです。今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では、著者で営業コンサルタントの菊原智明さんが、自身が過去に失敗した事例を語りながら見積もり依頼を受けたときの正しい対処法を伝授しています。

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見積り依頼を受けた時の正しい対処法

ダメ営業スタッフ時代のこと。営業会議で「商談数と見積書提出数を上げろ」と言われていたものだ。

その時は“契約が取れてなくても見積書さえ出せればOK”という雰囲気すらあった。そのくらい重要視されていた。

ただこれは簡単ではない。お客様に対して「見積りは無料ですからぜひ」と言っても承諾はしてくれない。

それは当然のこと。信頼していない営業スタッフに関わりたくない。今から考えれば当たり前だった。

そんな私でも時々お客様の方から「見積りをお願いできますか？」と言われることもあった。

これは営業スタッフとして嬉しい。会議でも発表できるし。モチベーションが上がる瞬間でもある。

ただここで安心してはならない。見積書を作って作成して提出。それがなかなか契約には至らない。

いろいろ頑張っても他社には勝てない。多少粘るものの無残に敗戦していた。

断られる理由に納得できるものもあったが、「これって真実なのだろうか」と疑問に思うことも少なくなかったのだ。

お客様にはいろいろ理由は聞いた。当時は真実を追求したいというものではなく「上司にどう報告するか」を考えていた。

お客様から聞いた理由は「A社の方が安かったので」「B社のデザインが気に入ったから」「C社の営業スタッフが良かったので」などなど。

さらには「計画が無くなった」「年まわりが悪いので」「家族が病気になった」などなど。

どんな理由だとしても「本当は違うところにあるんじゃないか？」という感じがしていた。

そんなある日のこと。訪問しても嫌な顔をしないお客様がいた。こういった存在のお客様はありがたい。

そこへ訪問すると「そろそろ本格的に考えようと思ってね」という話になった。

これはチャンスだ。すかさず私が「見積りは無料ですからぜひ」と提案した。

お客様は気楽な感じで「じゃ一度、見積もってもらえますか？」という展開に。願ったり叶ったりだ。

私は思わず、ワントーン高い声で「ありがとうございます！」とお礼を言った。

ただ、ここからが問題。私がテンションを上げたのを見て、「お客様の表情が変わったな」という感じがした。

私が喜んでトーン上げるとの反比例するように“お客様の声のトーン”が下がったのだ。

お客様は警戒心を強めた。これは当時の私でもはっきりと感じた。

そして、それまでやる気になった雰囲気だったが、急に「まだ主人とも相談していないんで…」と言い出す。

さらには「見積りしてもらってもお願いできないと思いますよ」と予防線もひかれてしまった。

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そのムダな時間は「本当にムダ」なのか？効率を上げるには“瞑想”が必要なワケ

生産性を上げるための効率を重んじるがあまり、それ以外の時間を排除してしまう……。実は、それが逆に効率を悪くさせることになりかねないと、メルマガ『サラリーマンで年収1000万円を目指せ。』の著者・佐藤しょ～おんさんは語ります。「ムダな時間」と思われやすいけれど「本当は必要な時間」とは、いったいどのようなものなのでしょうか？

ムダなことは本当に不要なのか？

効率を重んじるということは、アウトプット、つまり生産されるモノにフォーカスをするということです。そこで、生産に結びつかない作業や時間は、無くても良いモノであり、むしろ無くなった方が良いモノになるわけですね。

つまり投下する時間の全ては、何らかの形で生産に結びついている必要がある、そのように行動をデザインするということです。その行き着く先は、かつてチャップリンが主演した映画、『モダンタイムス』になるわけです。

私もサラリーマン時代は、完全にこちら側の人間でして、何も生産しない時間をどうやって排除していくか、単位時間あたりの生産高をどうやって高めていくかを、ひたすら考えていました。

ところが田舎暮らしをして、野良仕事をするようになると、結果としてムダになった時間になんとも言えない味わいがあることが分かって来ました。

生産にフォーカスしているということは、その時間は、

　■　生産のことしか考えていない

んです。

それがフォーカスするということですから。

ところが稲刈りや脱穀をしながら、途中でポカンとムダに過ごしている時間に、滋味を感じるというか、そういう頭（意識やイメージ）と身体が、何も目指していない、目標も目的も持たない、日本語だと伝わりにくいんですが、英語だと

　●　Focusing on nothing

な状態の時に、入力感覚が鋭敏になって、ビビッと何かを感じたり、何らかの考えが突然まとまったり、今まで答えが出なかった問題に対する適切な解が見えたりするんです。この感覚と非常に似ているのが、「馬上、枕上、厠上（しじょう）」ですね。

これは古来からアイデアが出るタイミングというのは、馬に跨がってボケッと進んでいる時、枕に頭を載せてウトウトしている時、トイレに入っている時だということを、中国の欧陽脩という人が三上という表現を使って言ったんですよ。

「他人に与える人は、与えられる」を本気にする人がひっかかる“罠”

よく「人に与えれば、与えられる」という言葉を聞いたことはありませんか？しかし、メルマガ『石川和男の『今日、会社がなくなっても食えるビジネスパーソンになるためのメルマガ』』の著者、石川和男さんは、 その間違いを指摘しています。この言葉に騙されてしまう心理とは？

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「与える人は、与えられる」は罠！！

ビジネス書やセミナーで、「与えれば、与えられる」という言葉を聞きませんか？

この原理原則は、もちろん大切にしなければいけません。しかし、ひとつ間違えると自分自身の時間を無駄にし、心を摩耗してしまうだけではなく、他の方にも迷惑をかける場合もあります。

今回は「与える」における注意点をお伝えします。

私は、生業にしている税理士業務以外について、時間が許す限り与え続けることを心がけています。

心がけることで、多くの人脈を得ることにつながり、結果として助けているつもりが、その何倍も助けられているのです（決して意識しているワケではありません）。

以前は、税理士業務の相談についても、与え続けていました。

SNSが普及し、プロフィールに税理士・ビジネス書著者などの肩書を載せると、多くの方から税について、様々な相談を受けます。

なかには面識のない方から、ダイレクトメッセージで税務相談が来ることも。

しかも、そういう人に限って難易度の高い相談がくる。難易度が高い質問は、回答を返信するのにも時間がかかります。質問の回答は、そのときの質問者の状況によって変わってくるので、文字で伝えるのは一苦労なのです。そもそも、相手がどのくらいの税務知識があるかすら分からないので、余計に大変です。

そして、そんな質問が月に4、5件は送られてきていました。

私自身、「もしかしたら次はお客様になってくれるかも」と言う淡い期待があったのかもしれません。でも、そういう相談を平気で送ってくる見知らぬ人が、その後、実際のお客様になってくれたことは、一度もありませんでした。

そればかりか、苦労して回答を作成し送信しても、大抵結果の返信はありません。質問に対する回答に要した時間が、たとえ10分だとしても、専門家としてその答えに出るまでに100倍の勉強時間を費やしている場合もあるのです。

それ以来、本業の税に関する質問は、顧問先以外には答えないと決めました。

そうでなければ、正規の料金をいただいている顧問先との整合性が保たれないと思ったからです。

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