「売ってくれない魚屋」から学ぶ、良くないものは売らない決断

商品やサービスを扱っている限り誰しも売り上げは立てたいものですが、敢えて「売らない」という決断をすべきシーンもあるようです。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、かつての経験から学んだ「良くないものは売らない」という考え方を紹介するとともに、目先の利益を追いお客様にとってデメリットとなるような商売は、結局自分たちが割りを食うことになるとしています。

売ってくれない魚屋

魚屋さんに買い物に行ったことってありますか？スーパーとかではなくて、魚だけを専門に扱う商店街にあるような魚屋さんです。それかもしくは、市場なんかでも良いでしょう。鮮魚市場に行くと、魚介類が大量に並んでいる様子を目にすることができますね。

私は実家が魚をメインに扱う和食料理屋だったこともあって、懇意にしている魚屋さんに行ったり、親の手伝いと称して、明け方の市場に連れて行ってもらっていた経験が結構あります。そういうところで買い物（当時は仕入れでしたが）をしていると、時々、魚屋さんが魚を売ってくれないという場面に遭遇することがあります。「これが欲しい」と言っても、「それはダメだ」と売ってくれないのです。

なぜかというと、あまり良い素材ではないから。魚という食材は、その時々の天候や海の状態によってかなり味が変わります。悪天候でまともな魚が取れていないこともあれば、気温が普段とは違っていて、おいしくないということもあるわけです。プロである魚屋さんは、そうした味の変化をよく理解しているので、「これは良くない」というものは、ある程度顔を見知った相手になると売ってくれなかったりするわけですね。その逆に、「だったら今日はこっちが良いよ」と別のものを勧めてくれることもあります。

当然、私の親がやっていた料理屋でも、そうしたお勧めとされている食材を使うから毎日メニューは変わります。お客様がやって来て「今日は〇〇がいいな」と言っていても「今日は〇〇は味が悪くて仕入れていない。こっちならどうか？」と言うわけです。そうしてお客様もそれを注文し、刺身などを食べて美味しいと喜んでくれる。そういう光景を子供の頃にかなり見てきました。

でも今振り返ってみると、こういう中で育ってきた私はすごくラッキーだったのかもしれません。なぜかというと、「売らない決断」をできるからです。「良くないものは売らない」という判断をしている大人を間近で見てきたものですから、目の前のお客様にとって良くないものは売らない、その代わりに良いものを勧めるという感覚があったように感じています。もし良いものがなければ、「次に良いものが入った時に来てくださいね」と言える。これって結構難しいと思うのです。

社長が「誰かに変えてもらいたい」という態度の企業が成長しない訳

たとえ優れた商品やサービスを開発しても、お客様の手に届かなければ無価値も同然というのは、ビジネスの素人でも分かること。ところがそんな「常識」を理解していない、もしくは理解していても動けない経営者も少なくないようです。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では著者で人気コンサルタントの中久保浩平さんが、かつて関わったある企業の経営者のエピソードを紹介しつつ、「社長としての仕事」について考察しています。

知ってもらうわないと困るのはあなたでしょ!?

コロナ以前のお話です。「この新商品を販売したいのですが…」と相談に来られた製造業の経営者がいました。会社は小規模ながらも仕事は丁寧で創業してン十年、コツコツとやってきて取引先、顧客への信頼・実績も十分ありました。

新商品についても非常に魅力的なものでテストマーケティングを行った結果、顧客を含め市場からの評判も上々でした。そして、いよいよ「では本格的に動きますか？」という段階になったときに、「いやっ、まだそのタイミングではないような…」と尻込みな様子。

私　「何か問題でも？」

社長　「商品ラインナップの絞込みをもう少しじっくりと…」

私　「了解しました。では、テストマーケティングした結果で良かったものを中心に構成してみてはどうですか？」

社長　「はい、それでいきます。」

ということになり、新商品のラインナップからセグメントのブラッシュアップをはかり、再度テストマーケティング。結果、ニッチながらもやはりニーズは高いことがわかり、「では、これで行きましょう」となったのです。ところが、「今、ちょっと、既存のモノが繁忙期で、動けないんです」と、またもや停止状態。

しばらくして、新商品の販路も見えてきていることを伝えても「今はちょっと…」の返答。結局、凍結状態のまま、時間だけが過ぎて行きました。